h保险公司销售与后援组织的协同管理研究

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1、硕士学位论文H保险公司销售与后援组织的协同管理研究作者：蒋涛指导教师：周小虎教授南京理工大学2012年10月MasterDegreeDissertationTheHinsurancecompanysalesandsupply一一一一organization’ScoordinationmanagementresearchJiangTaoJtanj52,10SupervisedbyProf．Zhou-XiaoHuNanjingUniversityofScience&TechnologyOctober,2012声明本学位论文是我在导师的

2、指导下取得的研究成果，尽我所知，在本学位论文中，除了加以标注和致谢的部分外，不包含其他人已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得任何教育机构的学位或学历而使用过的材料。与我一同工作的同事对本学位论文做出的贡献均已在论文中作了明确的说明。研究生签名：扣陋年胁月5El学位论文使用授权声明南京理工大学有权保存学位论文的电子和纸质文档，可以借阅或上网公布本学位论文的全部或部分内容，可以向有关部门或机构送交并授权其保存、借阅或上网公布本学位论文的全部或部分内容。对于保密论文，按保密的有关规定和程序处理。研究生签名：扣f文年f朗f日硕士论

3、文H保险公司销售与后援组织的协同管理研究摘要保险公司核心竞争力的形成离不开销售与后援两大组织的协同管理，销售与后援的有机协同是保险公司在发展道路上安全行驶的“油门”与“刹车”，是核心竞争力的源泉，保险公司应当如何选择最佳的组织架构、准确把握销售和后援的有机协同以及它们之间的互动关系，是一个值得研究和探索的问题。H保险公司始创于上世纪后期，目前在全国26个省区市设有26家分公司、支公司近200家，员工2万余人。本世纪初期，H保险公司曾经辉煌一时，在短短几年内实现了公司从小到大，从弱到强，年均增长率一度超过50％，取得令业内赞叹的“H

4、保险现象”。但由于H保险公司组织结构混乱，没有明确的责权利，很快带来了巨大的赔付风险，大批客户流失，投诉事件时有发生，社会形象一落千丈，大批分支机构惨淡经营甚至不得不关闭，已逐渐退出保险行业第一集团。本文针对H保险公司发生的问题，以组织理论为理论基础，从销售与后援协同管理的角度进行深入分析，发现该公司问题的根源是由于结构不协同(部门设置不合理，管理出现重叠和脱节)、制度不协同(职责定位不清晰，制度建设杂乱无章)以及文化不协同(企业文化落后，普遍缺乏协同意识)等三大不协同造成，并从以上三方面入手进行组织协同管理设计，通过结构协同(调

5、整部门设置，强化销售与后援的协同管理)、制度协同(明确企业岗位职责，加强制度执行力)以及文化协同(加强以“公民意识建设”为重点的企业文化建设)等三大协同管理，构建保险销售和后援之间动态的、双向的匹配、协同与互动的管理机制，使其组织结构更加合理、责权利更加清晰，从而促使H保险公司早日走出困境。本论文共分为五个章节。第一章绪论，简要介绍选题背景、H公司简介、研究目的及思路；第二章文献回顾，从早期组织理论、现代组织理论、组织协同理论三个方面，描述了组织理论、现代企业组织模式以及协同理论的任务、依据和遵循的原则；第三章H公司的现状及存在问

6、题，从结构、制度及文化等三个方面分析了H保险公司所存在的问题；第四章H公司协同管理的对策，针对H保险公司所存在的问题，从结构、制度及文化等三个方面提出具体的协同管理对策；第五章结论，对全文进行总结。通过对H保险公司销售与后援协同管理的研究，可以指引保险行业如何通过设计较合理的组织管理结构来促进公司战略目标的达成寻找出一种可行性方案，可以让保险行业就如何建立较佳的后援组织及销售组织来合理控制公司的风险找出一条可行性道路，还希望通过对H保险公司销售与后援协同管理的研究，能够对条件类似的行业和企业的销售与后援协同管理产生一定的借鉴作用和

7、指导意义。关键词：H保险公司销售组织后援组织协同管理Abstract硕士论文Theformationofthecorecompetitivenessofinsurancecompaniesisinseparablefromthesalesandsupporttwoorganizationcollaborationmanagement，salesandsupporttheorganiccooperationistheinsurancecompanyinthedevelopmentoftheroadsafetydriving”acce

8、lerator”and”brake”，isthesourceofthecorecompetitiveness，theinsurancecompanyshouldhowtochoosethebeststructure，accuratelygraspt