工业漆市场营销策略

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1、摘要:笔者根据长期从事涂料产品的硏发住产技术管理工业漆等产品的市场幵发及售后技术服务的体会，并结合新疆地区工业漆市场的现状，阐述了工业漆市场的特点传统的营销观念新型市场营销理念、市场营销策略及其实施措施。关键词:工业漆;市场莺销;策略;实施措施否生存与发展，取决于企业产品的市场竞争力。涂料企业应跳出只注重产品的内在价値，而忽略产品的使用价値的观念,仔细品味产品的市场影响,以产品是否满足市场需求，观念是否符合市场发展耍求，作为检验和修正产品开发和市场开拓决策的标准，把握市场机遇,全面提高企业驾驭市场的能力，使企业走山困境本刊刊登热合曼同志撰写的一

2、文能否给您启示？工业漆的市场营销策略热合曼（新疆乌鲁木齐市油漆厂,830002）1前言在计划经济年代，由于原材料匮乏,涂料严量低，品种少，涂料产品一直处于卖方市场。进入市场经济后，特别是国外的涂料技术和产品大量涌入我国市场后，涂料产品从卖方市场转为买方市场，使众多的涂料生产企业陷入困境。为了摆脫困境，涂料生产企业不得不考虑调整产品结构，逐步树立起市场营销理念。市场营销理念认为：“实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场期望的产品和服务，进而比竞争者更好地满足目标市场的需求和欲望笔者长期从事涂料产

3、品的硏发生产技术管理、工业漆等产品的市场开发及售后技术服务工作，现以新疆地区市场为例,谈谈工业漆的市场营销策略。2工业漆市场的特点工业漆的客户群体主要是产业市场，其购买的目的是为了再生产或使用的需要，而不是通过直接消费来体现产品的价値和最终的使用价値。因此,工业漆的市场具有以下的特点：第一，客户数量相对较少，主要是厂矿企业路桥工程及大型工业基地，地域位置分布也比较集中；第二,购买次数较少，但每次购买量较大，产品品种繁多，专用性强，对产品售后服务的技术要求高。这需要营销人员不仅应精通业务，而且应熟悉产品及施工技术；第三，理智型专家作出购买涂料产

4、品的决策。他们不仅需要产品，而且需要能够保证该产品满足需我的完整技术方案，这对营销人员的技术素质有很高娈求。第四，需求的可塑性较小。主要是通过保持原有的市场份额，硏发新严品，并为老产品开拓新用途，迪入新的细分市场，发掘新客户，不断扩大销售暈。第五，派生需求。产业市场的需求是一种中间雀求，它派生于客户对产品和服务的最终需求。例如新疆地区大量油气管道用漆，派生于'西气东输”钳设管道工程对管道漆产品和施工服务的需求。因此工业漆的需求变化与国家对某领域或某地区发展於相应倾斜政策紧密相关。3传统的营销观念从新疆地区的实际情况看，由于旧体制的影响Q及我区市

5、场经济发展尙不完善，许多企业仍奉行传纸的营销观念，严重制约新疆地区工业漆市场的开发。311生产理念传统的生产理念认为：“客户喜欢的产品是既买得到，又买得起的产品”。这种理念是以大批量少品种低成本的产品更能适应需求为前提，在产品供不应求的卖方市场条件下产生的。在这种理念指导下•有些企业集中全力组织所有的资源，努力增加产量,降低生产成本，扩大销售量，但很少考虑是否符合市场的需求结构，忽略了生产理念适用的市场环境。但是,目前新疆地区的工业漆市场相对处于供大于求的:口家论坛•状态，以少批量多品种专用性强的中低档涂料产品为主要需求对象。显然，传统的生产理

6、念无法全面、及时地满足工业漆市场的需求。312产品理念传统的产品理念认为：'客户欢迎的产品是质量高性能好有特色及价格合理的产品：'生产理念强调以量取胜，而产品理念主张以质取胜，显然产品理念增添了竞争的色彩，并考虑到客户对产品质量性能特性及价格的要求。但是，产品理念已经使某些经营者过分溺爱自己的产品，常常忽视了客户的真正需求。例如，在工业漆市场，许多涂料生产企业及经销商只注重向客户销售涂料，忽略了客户真正需要的不是涂料本身，而是能够满足工程要求的涂料及在一定时间内保证涂膜质量的承诺。“酒香不怕巷子深”的营销理念，不能满足客户的最终需求，也不利于工

7、业漆市场的开拓。313推销理念传统的推销理念认为“只要企业在推销方面下大工夫，花大力气，客户就会被说服购买其产品它强调企业生产什么产品就推销什么产品，只要产品能卖出去,就算达到目的。然而该产品是否真是客户所需，客户买后是否满意，则很少在企业考虑的范围之内。当前在涂料市场已完全转化为买方市场的情况下，工业漆的生产企业不是担心能否大量生产或供货，而是担心能否将生产的产品全部卖出，随之产生了推销理念。生产企业十分注重运用推销术和广告术，着重分析客户的购买心理，向现有和潜在的客户大肆兜售，千方百计劝说客户购买自己的产品，但很少全面考虑客户购买产品的目的

8、和用途。其结果由于客户选择的产品与自己所需的用途不符，或施工不当未能满足最终的需求，造成客户退货拒付或扣减货款,甚至要求索赔等后果。这不仅使产品的推销