工业企业市场营销策略分析.doc

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1、工业企业市场营销策略分析伴随着市场竞争压力逐渐增大，中小工业企业要想在激烈的市场竞争中占据主动，就要整合市场营销体系，建立健全完整的管控机制，规避错误的销售观念，有效提升核心竞争力，强化市场细化分析。同时，落实更加全面且完整的竞争策略，确保能在顺应市场发展要求的基础上整合发展资源。一、中小工业企业市场购买特征1.购买过程。在工业品销售工作开展后，其存在销售谈判时间较长的特点，多数购买者在购买工业品时，除了厂房、建筑、能源以及机械外，就是不同型号的原材料、标准件等，这些物资的资金投入量较大，且其中部分

2、设备会使用很多年，这就导致多数购买者在购买之初要综合考量很多因素，不仅要对技术寿命予以分析，也要对经济寿命进行判定，导致谈判时间延长。并且，部分工业品销售还涉及高精尖技术设备以及定制设备，需要为购买者提供相应的技术和设计样品等，一定程度上拉长了工业品销售的时间。另外，部分销售过程还需要提供相应的产品服务，中小工业企业既要提供安装和装修服务，也要进行操作培训，这能有效激发购买者的购买动机，但是依旧存在工业品购买决策的复杂性特征，要结合计划提出的品种、型号以及期限内购买物资等基本要素完成最终决策。2.购

3、买行为。在工业品购买过程中，消费者最根本的目的就是为了生产出市场认可的产品，也就是说，消费者会结合市场的基本需求量判定生产量，与此同时决定购买工业品的数量，这就需要中小工业企业销售部门在对市场进行调研的过程中，充分考量相应的供求关系，从而保证销售的针对性和实时性。另外，购买行为具有理智性、组织性以及集团性，说明购买者的购买心理会受到很多因素的影响，就使得购买决策相对复杂。中小工业企业销售部门要综合考量不同因素和影响，制定更加贴合行业销售环境的管理方案，才能有效提高销售总额。二、中小工业企业市场营销策

4、略1.中小工业企业产品定价管理。①4学海无涯战略性定价。战略性定价就要将竞争产品的定价水平、价格调整的时机等项目进行统筹融合，从而判定价格调整的基本幅度，完善基本价格管理水平的同时，也要向市场传递有效的价格信息。对于中小工业企业市场营销而言，战略定价体系内价格水平是最关键的因素，只有完善相应参数的分析和判定水平，才能为产业战略性定价转型提供保障，并且合理性完善管控标准，实现管理效果的全面升级。第一，要对利润率进行判定和分析，部分中小工业企业在实际经营管理过程中，利用完成成本计算法进行产品成本的核算，

5、既要对固定成本予以估测，也要对变动成本展开测定，从而判断最终的利润率，将其作为最终价格水平的评判依据。第二，要整合产品性价比，在中小工业企业运营过程中，为了提升市场竞争力，就要和竞争对手的产品性能、价格进行统筹评价，有效完善生命周期和运营成本等基础参数的管理能力，保证服务组合效果能为价格确定提供一定的保障。第三，市场细化，中小工业企业本身的定价工作就存在议价的特点，因此，企业价格要随着不同客户群体进行变动。第四，潜在竞争，在价格管理工作中，定价过程要合理性结合市场潜在竞争对手的反制措施，确保能践行可

6、持续化发展的目标。第五，销售目标。要想从根本上提高中小工业企业的市场竞争，产品战略性价格制定的过程就要充分考量营销目标，合理性调整价格管理机制，确保信息传递能有效完善调价结果，促进管理成本和定价管控效果的最优化。②战术性定价。相对于战略性定价，战术性定价直接关系到企业产品在市场中的竞争力，并且也能有效显示企业的经济利润，一定程度上改善经营现状。但是，结合我国市场发展现状分析，多数中小工业企业更加关注战略性定价，却忽视了战术性定价。因此，中小工业企业为了从根本上提高经营水平，不仅要对审批权限进行统筹管

7、理，也要整合最低定价决策要求，完善管理体系和管控效率，确保能对让利幅度和订单竞争情况进行有效估量，结合相应的成本因素在利润率符合标准的基础上整合信息处理效果，确保能结合相应的信息和价格数据权衡整体市场价格管理水平，为后续利润率管理以及企业利润目标分析项目的综合管控奠定基础。2.中小工业企业产品促销管理。①要完善促销人员配置。中小工业企业营销部门要秉持市场覆盖面最大化的原则，合理性整合销售监督管理结构，针对市场潜力较大的区域要进行集中的管理，疏忽潜在客户。也就是说，要结合市场潜力的大小合理性配置销售人

8、员，提升责任管理水平的同时，完善操作流程，确保能提升销售人员和当地业务消费者之间的和谐化程度。并且，要结合产品系列判定人员配置计划，完善市场覆盖率管理工作的基础上，就能提升基本的销量。②4学海无涯整合促销技巧。在中小工业企业促销工作进行过程中，要合理性完善促销技巧的应用水平，积极落实更加系统化的监督管控机制。一方面，要锁定关键人物，确保相应的促销方案更加切实可行，且利用常规化设计机制和特殊化需求管理完善基本的促销路径。也就是说，要对有意向购买产品的客户进行设计方案的讲