【8A文】房地产项目营销诊断及解决思路.ppt

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1、2015年6月绿谷.中央站营销策略报告——天门绿谷.中央站项目营销诊断及解决之道项目现状及问题项目营销推广策略营销急需解决的问题项目营销战略及执行项目招商策略方案整体框架12345周边环境杂乱、交通不便市场认知度低客户来访、来电少项目现场营销氛围缺乏CHAPTER.1项目现状及问题市场认知度低、意向客户来访少关键:形象力、产品力、推广力1项目上市至今已有一段时间，项目以高铁物业主题的工业地产为主题定位，一期以“蒸菜美食街”，但是项目业态定位面太窄小了，而铁路边的商业物业的客户为流动客群，高铁区基本

2、以商务客流为主。客群定位不足位置偏、交通不便市场认知度低客户来访、来电少项目现场环境差项目位置：项目位置处于待开发区域，区域内人流，车流及交通不便项目目前处在仙北开发区，天门高铁站旁，周边人口较少，市场抗性大1目前项目所在区域车流、人流相对较大，但是都是流动性人流，客群停留时间短2项目所在区域城市基础设施及配套不健全，客户抗性大3市场认知：目前项目还没有在天门、仙桃区域竖立鲜明形象整个市场对项目认知度低，目前有效辐射仅限项目周边1项目主题定位商业模式没有有效传播2造势不够，市场声音微弱，市场美誉度

3、不足3客户来访：客户来访、来电达不到预期集客目标作为新上市项目，目前的来访总量和认筹总量非常少1近期平均每天来访仅在1-2组客户，且诚意度不高2来访的客户基本以通过派单和站前了解到本案，客户所在区域基本上在天门，仙桃城区3客户来访的点与面需要进一步扩大，客户认知范围有限4营销推广：项目推广需整合有效资源，多渠道直销、组合强攻推广缺乏连贯性和系统性，价值体系塑造不够鲜明1市场操作整合资源力度不够，客户渠道有待拓宽2形象树立不足，给予市场和客户的信心力有待加强3项目视觉导视系统的整合与运用需要进一步完

4、善4现场形象：项目施工现场处于停顿状态项目工地围档整体包装不完善，使客户群体可瞧见工地上杂乱无序，使投资客户对项目产生负面影响1项目施工现场处于停工状态，将会导致客户对公司项目信心不足2商业街经营业态明确划分每个铺位确定的面积具体的开盘时间明确的销售政策未来招商的政策及运营模式2CHAPTER.1营销急需解决的问题打消客户的投资购买疑虑关键:业态、面积、开盘、政策打消客户的投资购买疑虑一期商业未来的经营业态如何划分、定位、招商，哪些区域是做什么？经营商家如何落位？项目商业业态商铺招商政策明确招商客

5、户的划分项目商业业态划分建议在沙盘和宣传资料上明确，打消客户对后期经营的顾虑；项目的招商进度和入驻商家需及时与销售团队进行有效沟通；对项目拟定有目标性的招商对象，如主力店，次主力店，普通商家。打消客户的投资购买疑虑商铺投资购买客户对商铺的预期总价、首付款、面积大小，根据商铺面积如何选择业态及经营定位。在购买之前需要明确了解。项目商业业态商铺招商政策明确招商客户的划分明确一期商铺招商的政策，给予经营业主项目后期运营的信心；要据商业业态的落位，有针对性的进行招商政策的拟定，如：主力店政策，次主力政策，

6、普通商家政策；提前明确各商铺的面积区间、商铺内部结构，对招商商家的装修及样式进行统一规划；打消客户的投资购买疑虑开盘时间是项目首期能拿到预售证的预期时间，在项目销售过程中有利于合理制定和安排营销工作，同时给予意向客户购买信心，稳定认筹客户。项目商业业态商铺招商政策明确招商客户的划分对招商客户进行有序的划分类别：如主力店目标客户是那些；针对项目每层须有主题划分：如一层是什么美食汇，二层是什么休闲体验馆等等；针对各类商家须有固定的广告展示面支撑。打消客户的投资购买疑虑项目位置目前的局限性，无论是外展点

7、客户还是以后的推广和活动宣传产生的意向客户，看房车要在第一时间给予客户提供看铺、买铺便利。是否解决这些问题就可以完善项目所有营销问题？达到销售目标？答案是：这样仅能解决目前小范围营销问题。解决项目营销根本问题还远远不够。项目运作需要整体营销体系的运转，专业而系统营销还没有真正的实施！因此如何丰实项目的营销竞争力？是什么促使意向客户有在这里购买兴趣？是项目极具竞争力的定位和自身产品优势是项目现场带来的体验式客户是未来川流不息的站前流动客群和庞大的消费力是日常活动营销带来人气……是什么促使投资型/投机

8、型的客户购买这里？是未来高铁商业物业巨大的市场空间是通过一系列营销策略使其坚定信心是对稀缺资源的占有是实实在在的利益驱使……价值展示+利益驱动（政策诱导）项目下阶段的营销瓶颈如何突破树立鲜明市场形象，建立项目在市场中的江湖地位高铁站前商业业态的市场定位天沔唯一地段唯一区别传统商铺业态未来商业投资趋势CHAPTER.1营销推广策略树立鲜明的市场形象、建立江湖地位关键:天门南高铁商业、唯一、最大、朝阳3引领天沔全新商业投资方向让德荃绿谷站在市场的前沿一期：首席一站式商业综合体天门南站·