店铺的十一项指标

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1、许多经销商在最初选择品牌的时候，大多是在选择产品；当选择到合适的产品即品牌成功开店后，又开始选好的导购。好的产品和导购都选到了，虽然在终端大力投入，在经营过程中还会遇到产出效益不好或者下滑的现象。盈利作为衡量终端是否成功的最主要的指标，成为经营者百思不解的难题。其实，终端的作用可以是销售，也可以是形象展示；可以是信息获取，还可以是客情维系。所以，企业终端需要进行多种终端的组合，对于经销商或者店铺经营者，拥有了好导购、好产品外，还要做好店铺的11项指标。 一、店铺核心表现指标什么是店铺核心表现指标？它是店铺的温度计，用以测试店铺的健康状况；它是促进店铺生意提高的关键密码：1、反

2、馈店铺生意状况的关键指标；2、分析生意的重要数据；3、制定行动方案的重要依据。既然店铺表现指标具有这么重要的作用，那么在具体的店面操作中，它都包括哪些方面呢？下表为店铺11项核心表现指标主要表现指标时间总销售额每周同比分析每周分类货品销售额每月坪效（销售金额/面积）每日畅销款每周滞销款每周连带率(销售件数/小票数)每周客单价(销售金额/小票数)每月平均单价(销售金额/销售件数）每月人效每周货品流失率每月在接下来的内容里，我们将对以上11项指标进行解读。 二、解读店铺十一项指标 （一）、第一项——总销售额通过总销售额，能够了解生意走势，为员工订立目标。那么，如何提升总销售额？1

3、、每天例会：一家公司一个月有3个重要会议：（1）、月会：告知员工工作目标，订立行动计划。（2）、周会：发现问题，提出解决方案。（3）、例会：针对解决方案，通过例会有效地执行、跟进解决方案（每天做些什么）。（4）、晨会：为了完成当天的目标，我们该做什么？（5）、时段会议：“追”目标，定期检讨。（6）、晚会：总结当天目标完成情况，检讨问题。每天的例会对总销售额的完成有重要影响。会议本身是一种形式，透过会议，我们想让所有的员工看到我们对生意的紧张度、对目标关注度，让大家更多地关注店铺的生意状况！   会议的根本是推动销售，让员工更加关注生意，为提升生意想办法！员工要每天，每个时间段

4、全力以赴地完成每天的销售，如果完不成生意决不轻意放过自己，一定要想尽办法去提升！会议的根本是：让员工更多地关注销售，为完成销售想方法！2、每周总结：很多公司每周都会开会议，检讨一周有什么问题；给员工方法，确定一周主推，确定陈列怎么做，确定工作重心，让员工带回店铺执行！对员工来讲，是最好的学习机会！如果你不给员工方法，员工会继续用原来的方法做事！通过每周总结，能够发现问题，并提出解决方案。寻找下降的原因：比如天气、是否缺色断码，最终确定下周行动方案！ （二）、第二项——同比同比：同期销售比。从同期销售比中可以了解到：1、了解本周（月/季度/年）的销售情况；2、判断相同单位时间内

5、的销售增长速度；3、找出影响销售增长/下降的关键因素；4、根据关键因素作出调整 （三）、第三项——分类别货品销售额从分类别货品销售额中我们能了解到什么？1、了解货品组合、销售情况。2、了解消费取向，指导定货。订货的思路：波段（月份）—大类—小类—单款—颜色—尺码 （四）、第四项——坪效1、坪效：即每天每平米的销售额。例如店铺月度坪效=该店月销售额/店铺营业面积/天数。通过坪效，能够分析店铺面积的生产力；了解存货数量与销售对比；了解店铺销售真实情况。坪效，是商场评估品牌的第一指标，也能评估一家店铺的生产力！反映库存与销售是否成正比！一家店铺坪效出问题，反映这家店铺人、店、货三方

6、面都出问题，而且问题不小！2、如何改善坪效？ （1）、货品管理商品组合应考虑的因素p     店铺位置p     顾客的需求，类别占比p     店铺类别—商场、专卖店（货品有区别）p     货品推广p     销售预估p     库存量（备货）有效的商品组合永远来自对顾客需求的了解！对顾客需求的了解永远来——报表分析！（2）、陈列管理有了对的货品要把它摆在对的地方！货品陈列的原则p     结合报表分析订立主题、主推p     结合库存确定是否加大陈列面积p     结合产品特性作展示p     相关货品作配搭p     整体颜色搭配（3）、人员管理  用正确的方法把货品

7、卖出去！□FAB销售技巧   F：特性   A：优点   B：好处□对于中高价位的货品切记不要第一时间介绍价格。  □学会马上转移焦点，把顾客对价格的敏感转向产品的卖点。 （五）、第五、六项——畅销款、滞销款1、畅销款主要店铺表现指标启示行动畅销10款 滞销10款¡     热卖原因 ¡     滞销原因¡     检查库存,准备补货¡     准备替代品¡     安排滞销货品促销¡     增强销售技巧如何对待畅销款？（1）、如果畅销款库存充足，考虑让其带动滞销款式搭配销售。（2）、如果畅销款式数量