提升店铺业绩的关键指标分析

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1、提升店铺业绩的关键指标分析目标达成及生意分析零售业盈利模式人多、进多、成交多、卖高、卖多营业额公式营业额=入店客人数*购买率*客单价示范店零售价值树开店选址最重要：流动客数最关键开店的概念：一流品牌，二流路段，顾客认为二流品牌；二流品牌，一流路段，顾客认为一流品牌；示范店零售价值树进店人数工作要点：商品陈列生动化商品管理与推广注意：淡季时应考虑通过何种促销类型带动进店客流数。示范店零售价值树成交人数影响因素—服务效果—陈列生动化—店铺存货与缺货状态—货架资源合理化使用，店铺动线规划分前、中、后场，比例为50%、

2、25-30%、20-25%—货品组合与店铺匹配度—产品价值感示范店零售价值树客单价：店铺定位、顾客、商品价格三者的匹配度客单商品数量购物满足感：影响因素—给客人带来的好处—服务与环境—店铺运作流程规范提示：营业额提升因素（表）意义效益零售门店效益提升更好的销售与利润表现更好的货架利用率更合理的存货水平减低店铺缺货情况更高的单人销售产出人员能力提升与消费者关系改进更高的消费者满意度更快的消费者反应竞争地位提高店铺更加具有差异独特化增加对消费者的关注和信息分析经营和促销管理的提升业绩改善手法---系统性改造法营入店

3、客数2促销推广与店面配置需业入店率=求额通行客数1立地分析与促销推广改进交对易购买客数没买原因探讨策额成交率=度3入店客数买商品价格、种类、品质、品位、人员应对技巧、商品知识、态度平均购买平均客单价4价格确定，强调价格带与价格线的组合交易购买商品件数5商品结构，注意商品的关联性与搭配性单价顾客购物满意感6销售的附加价值影响入店客数（进店率）因素：---门面、灯光、橱窗、人员行为（表情和动作）、招牌---淡场人员行为：顾客入店营造卖场气氛关注顾客行为价格带与价格线的组合---顾客购买金额与店铺货品组合定价需相匹配

4、---消费平均价格是商品定价的考虑因素之一顾客不买的原因缺货商品种类竞争对手人员状态商品品质商品品位与顾客需求价格因素不买服务态度店铺目标必须包括的三元素生意目标+服务目标=店铺全面提升+运作目标店铺生意关键指标及分析了解生意目标的目的第一：明白店铺关键指标是反馈店铺生意状况的关键；第二：分析店铺关键指标形成的原因，并进行对比；第三：找出相应的行动方案，提升店铺生意目标。卖场销售日报店铺名称日期天气款号类别颜色号型数量零售价实销价折扣率总计卖场销售日报店铺名称A日期天气雨款号类别颜色号型数量零售价实销价折扣率1

5、长裤蓝色M11008080%1长裤白L1100100100%2衫黄M1128128100%3裤子白S1987980%总计442638790%卖场销售日报店铺名称B日期天气雨款号类别颜色号型数量零售价实销价折扣率1T恤蓝色M1128128100%1长裤黑L123018480%2背包黑18080100%3卫衣白S1168168100%总计460656095%掌握生意目标状态的三把金钥匙第一把金钥匙：与往绩比较/三年同比——同比店铺数量、营业面积、推广活动、店铺位置及天气因素——营运问题的评估，主要是货品运作方面类别

6、问题款式问题定货量与上货时间的问题店铺生意目标简述第二把金钥匙：单价比较/平均单价——根据不同店铺的数据来判断其“顾客消费层次”；——根据“顾客消费层次”考虑是否需要进行商品组合的调整。顾客类别需求价格线与价格带第三把金钥匙：件数比较/连带率——分析顾客对货品接受情况，掌握定货情况的反馈；——评估店铺陈列问题，了解商品组合的展示情况，是否容易被顾客识别；——评估店铺人员销售能力（含附加推销能力），考虑是否增加培训。生意目标简述店铺生意主要的KPI指标分析与行动生意指标单店（本店）地区平均值1、总销售额（每日/每

7、周/每月）（每日/每周/每月）2、分类货品销售额（每月）（每月）3、同比（每周）（每周）4、坪效（每月）（每月）5、畅销10款（每周）（每周）6、滞销10款（每周）（每周）7、连带率（每日）（每日）8、客单价（每周）（每周）9、平均单价（每周）（每周）10、人效（每周）（每周）11、货品流失率（每月）（每月）主要店铺表现指标主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动总销售额了解生意走势为员工订立目标跟进及总结激励员工店铺主管员工及货品的组合考虑员工与店铺的匹配度连带率强的人员配置到商场铺，由于商场一般只能安排

8、少量人员，需要销售能力强的人员来带动销售。合作能力强、团队意识好的人员配置到大店，提升卖场氛围。强项岗位销售能力强==》做SALES，试衣间熟悉货品==》补货，做进出货开朗，活跃==》打气，活跃气氛心细，有责任心==》收银，盘点善于沟通==》SALES，教新人善于陈列==》陈列小组服务好，主动==》服务小组员工强项及安排岗位跟进及总结每阶段、每天、每周、每月在固定时间总结生意额；目的：