中国电信株洲公司市场营销策略分析

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1、4．4．3电子渠道⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯474．4．4实体渠道⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯484．4．5社会渠道⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯484．4．6渠道协同⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯494．5促销策略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．524．5．1广告促销⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯524．5．2公共关系⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯534．5．3营业推广⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯534．6其它营销策略⋯⋯

2、⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．554．6．1品牌营销策略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯554．6．2集约化营销⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯56第5章株洲电信公司市场营销策略实施保障措施⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯585．1公司营销队伍的改建和完善⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯一585．1．1营销队伍的工作基础⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯585．1．2营销队伍的职能⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯585．1．3营销队伍的改建及激励⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯585．2公司激励机制的改进⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

3、⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯一595．2．1业绩竞标制⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯595．2．2业务合作制⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯595．2．3收入认购责任制⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯595-2．4维护量化承包考核制⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯595．3塑造公司持续发展的品牌⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯一605．3．1打造全新企业文化⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯605．3．2全员营销⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯605．3．3适度使用价格手段⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯61

4、5．3．4公益营销为企业筑起无形的道德门槛⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯615．3．5共同创造和享用和谐的社会环境⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯625．3．6实行差别化服务⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯625．3．7确立起企业整体营销观念⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯625．3．8确立名牌战略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯625．3．9不断优化完善以加强市场销售的实战能力⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯63第6章结论与展望⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯64参考文献⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯65致谢⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

5、⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯一69III硕士学位论文第1章绪论1．1选题背景第1章绪论随着全球化、人口老龄化、能源短缺以及环境保护等现状及问题日益彰显，各国政府，尤其是发达国家政府，纷纷实施政策和发布计划，推动数字化、信息化社会的进程。各国政府都致力于提升社会的运行效率，降低整体的运作成本，使得国家能够更加健康、和谐、高效地发展。数字化的内容普及让人们的生活的角落成本也更低；网络技术的发展令宽带及无线网络的覆盖范围不断扩大，泛在网络(Ubiquitousnetwork)正在逐步成为现实。数字化社会的逐渐形成，对各个产业产生了巨大冲击，相互竞争和渗透也因此愈演愈烈。电信行业

6、首当其冲，传统电信运营商的竞争对手不再仅仅是同类别企业，像MSN、Google、Skype、Yahoo，乃至腾讯这样的新兴互联网企业也正在不断侵占传统运营商的地盘。这些新兴互联网企业创造出来的很多新的业务、新的商业模式，开始逐渐颠覆电信行业的固有规则。传统媒体行业也随着数字媒体化的进程，正经受变革的冲击——w曲2．0时代让博客风行，而YouTube的迅速崛起，宣告了UGC(用户创制内容)时代的到来。传统媒体的权威性和影响力被极大地削弱：人们获取新闻及其幕后咨询的渠道开始向博客、播客等转移；而不少蕴涵着天才创意的UGC内容，其受欢迎程度和影响力甚至超过了耗资巨大的好莱坞大片。曾几何时，微软利用I

7、BM忽视软件的机会，异军突起，成为全球第一高科技公司。现在Salesforce以及Google把软件变成了一种服务，彻底改变了IT与软件产业的商业模式，给微软公司带来了巨大的压力。苹果公司的iPod+iTunes的模式，就颠覆了传统的音乐产业链。每年有几千万人去购买那似乎具有魔力的“音乐宝盒”，为苹果公司带来滚滚财源；而iTunes更是一棵未来的摇钱树。当iTunes的总歌曲下载量超过20亿首的时