fts中国电信行业boss市场营销策略分析

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1、独刨性(或创新性)声明本人声明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京邮电大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切相关责任。本人签名：——够孑。陴日期：—三』≥王j斗’。f关于论文使用授权的说明学位论文作者完全了解北京邮电大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研究生在校攻读学位期间论

2、文工作的知识产权单位属北京邮电大学。学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许学位论文被查阅和借阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇编学位论文。(保密的学位论文在解密后遵守此规定)保密论文注释：本学位论文属于保密在一年解密后适用本授权书。非保密论文注释：本学位论文本人签名：导师签名：本鬣。鲨z幽日期：≥竺Z：!：12醐。—妒蚪北京邮电丈学工两管理硕士专业学位论文第1页共44页1．1研究背景及意义第一章绪论1．1．1研究背景随着3G、NGN、宽带业务的迅速发展和应用，电信、电视和互联

3、网业务逐步融合，各种视频、流媒体、即时通信等新业务层出不穷，商业模式日趋复杂，中国电信业运营商都在开始重视考虑新的业务运营支撑系统的规划和建设。随着中国电信业由资源竞争转向业务竞争的趋势发展，电信运营商对业务运营支撑系统(BusinessOperationSupportSystem，BOSS)软件及服务的需求也越来越多，投资也将在加大。随着市场竞争的深入开展，业务进一步开放，BOSS系统作为电信运营商加强竞争优势、完成企业流程重组的重要手段，越来越受到电信运营商的重视。一各个运营商正在通过业务运营支撑系统和信息管理支撑系统的建设，完成向以市场为重点、

4、以客户为核心的战略转交。我国的电信基础设施在硬件方面已达较高水平，用户规模世界第一，但在业务运营支撵系统建设方面与发达国家电信运营商相比还有一定的差距。有资料显示，国外一个成熟的运营商在电信业务运营支撑系统方面的投入要占其总投入的5％～lO％，新兴的运营商这一比例更高达20％，而中国电信运营商在这方面的投资却只有2％～3％。1．1．2研究的目的与意义FTS作为全球重要的计费软件提供商，面对拥有巨大市场潜力的中国电信行业BOSS市场，也期望能够取得一席之地。因此，FTS予2006年3月成立了中国公司(合资)，来主要负责推进中国方面的业务。但是，FTS作

5、为一个新兴的中国电信业BOSS市场的参与者和竞争者，如果想达到自己的战略目标，应该采取什么样的市场营销策略?这是一个值得研究的课题。本文作者由于一定的机缘，曾担任FTS中国公司的高级顾问，全程参与了FTS中国公司的组建过程，并亲身参与了FTS中国公司市场营销策略的制订工作．本论文将gl'S中国电信行业BOSS市场营销策略研究I北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第2页共“页试图站在FTS的角度，对FTS中国公司的市场营销策略提出合理化的建议方案，同时也对FTS中国公司的业务发展方向，提出了作者的见解。1．2相关理论1．2．1市场营销环境什么是市场营销

6、环境?按照美国著名市场学家菲力普·科特勒的解释是：影响企业的市场和营销活动的不可控制的参与者和影响力。具体地说就是：“影响企业的市场营销管理能力，使其能否卓有成效地发展和维持与其目标顾客交易及关系的外在参与者和影响力。”因此，市场营销环境是指与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它是影响企业生存和发展的各种外部条件。企业市场营销环境的内容既广泛又复杂。不同的因素对营销活动各个方面的影响和制约也不尽相同，同样的环境因素对不同的企业所产生的影响和形成的制约也会大小不一。一般来说，市场营销环境主要包括两方面的构成要素，一是微观环境要素，即

7、指与企业紧密相联，直接影响其营销能力的各种参与者，这些参与者包括企业的供应商、营销中间商、顾客、竞争者以及社会公众和影响营销管理决策的企业内部各个部门；二是宏观环境要素，即影响企业微观环境的巨大社会力量，包括人口、经济、政治、法律科学技术、社会文化及自然地理等多方面的因素。微观环境直接影响和制约企业的市场营销活动，而宏观环境主要以微观营销环境为媒介间接影响和制约企业的市场营销活动。前者可称为直接营销环境，后者可称为间接营销环境。两者之间并非并列关系，而是主从关系，即直接营销环境受制于间接营销环境。市场营销环境是一个多因素、多层次而且不断变化的综合体。

8、其特点主要表现在：1)客观性2)差异性3)相关性4)动态性5)不可控性1．2．2合作联盟理论合作联盟是指两个