赊店老酒甘肃市场营销策略分析

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1、兰州大学硕：卜学位论文赊店老酒Ir肃市场营销策略研究消费者行为是指消费者为满足个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。消费者行为是消费者心理和偏好的外在体现，通过对消费者行为的分析能够帮助企业更好的把握消费者的心理和偏好。消费者购买行为可以划分为三种模式：(1)经济学模式。即将消费者看做“经济人”。“经济人"的行为是完全理性的、合理的，他们的购买决策是建立在大量理性、清醒的经济计算基础之上。这种购买模式的消费者追求“最大边际效用”，其会根据自己获得的市场信息、个人收入和愿望，购买能使自己得到最大满足(或效用)的物品。用经济学模式分析消费者购买行为，注

2、重产品的价格和性能因素，强调经济动机对消费者购买行为的影响，但单纯的经济分析难以完全解释清楚消费者行为的发生及其变化。(2)传统心理学模式。传统心理学模式强调需求的驱动、策动力，即需求促使人们产生购买行动，而需求是由驱策力引起的。这一理论倡导者主张，提高各种各样的强化力量加强诱因，借助强大的驱策力来建立消费者的购买行为。企业广告策略、促销策略的制定大都是基于这种模式，也收到了较好的效果。但这种理论不能令人满意的解释人们对商品及促销活动的感受以及人际之间的影响在购买行为中的作用。(3)社会心理学模式。这一模式将人看作社会人，认为人会遵从大众化的标准及形式，人们

3、的行为会遵从周围的文化以及密切接触群体的特定标准。即人们的需求和行为都受到社会群体的压力和影响，以至于处于同一社会阶层的人们在商品需求、兴趣、爱好、购买方式、购买习惯上有着许多惊人的相似。这种模式对营销活动有重要的指导意义。6、消费者购买行为类别消费者购买行为会随着其购买决策类型不同而有所不同。在较为复杂的和花钱多的购买决策中，购买者往往要反复比较、权衡，并且可能还需要其他人(如家庭成员、朋友、销售人员等)参与购买决策。根据购买过程中参与者的介入程度和品牌间的差异程度，可以将消费者购买行为分为复杂的购买行为、减少失调的购买行为、习惯性的购买行为和寻求多样化的

4、购买行为四种类型。(1)复杂的购买行为消费者对花钱多且品牌差异大的商品，在购买时都非常仔细。消费者对商品的品牌、类型、属性了解较少，需要大量学习。营销人员有必要采取一些创新性的营销战略，以便协助购买者学习有关产品类别属性、它们之间的重要关系以及品牌的影响力。(2)减少失调的购买行为还有一些需要参与人高度介入但各种品牌看起来没什么差别的产品，消费者对于购买这类产品也持慎重态度。往往会把在一定价格幅度内的大多数产品看成是同样的，在了解相关特性后，一般会较快地做出购兰州大学硕十学位论文赊店老酒甘肃市场营销策略研究买决策。但在购买后有时会产生一种不协调感，还试图证明

5、自己的决策是正确的，以减少不协调感。这时，营销沟通工作就显得非常重要。(3)习惯性的购买行为消费者出于习惯有时会长期购买同一种品牌的产品，而非对品牌的忠诚，仅仅因为需要和熟悉。例如食盐。对于该种情况，运用价格和销售促进策略比较有效。(4)寻求多样化的购买行为品牌差异很大的情况下，消费者有时经常改变品牌选择。品牌选择的变化源于品种众多，而不是对产品不满。针对该行为，应采取不同的营销策略，像降低价格，提供各种优惠等。7、影响消费者购买行为的因素(1)文化因素是人类欲望和行为最基本的决定因素。(2)社会因素社会因素包括消费者相关群体、家庭和社会角色地位等。(3)个

6、人因素①认识因素认识因素是影响消费者购买行为的重要因素，认识过程的阶段性决定了消费者反应的阶段性和差异性。消费者的认识过程是在购买行为发生前通过心理活动过程表现出来的，一般分为三个阶段：一是识别阶段，主要是通过人的感觉等一系列心理活动来完成，对产品的认识由直观到本质。二是情绪阶段，直接影响到消费者的购买欲望。三是意志阶段，在这一阶段，消费者会根据经验做出购买与否的选。②个性因素个性是一个人在特定的生活环境和社会环境中长期生活而形成的对现实世界产生的较为稳定的态度和习惯性行为的心理特征。个性包括三个方面的含义：一是个体倾向性，包括个体的需要、兴趣、动机、理想和

7、信仰等，是个人寄予企业产品的愿望和理想；二是个性心理特征，包括个体的能力、气质和性格等；三是自我形象，可通过物质、精神、社会、道德等方面表现出来，并以谈吐、情绪、穿戴和行动等形式展现。消费者所购的商品一般要与自己的形象相称，企业产品必须迎合消费者需求心理。8、品牌决策理论当今社会，品牌成为把不同制造者的商品区分开来的方法，它扮演的是改进消费者的生活并且提高公司的金融价值等的许多重要角色。一个成功品牌的核心是一个伟大的产品和服务，并有创新的设计和出色的营销支持。但是，创建一个强势品牌需要仔细的计划和很多长期的投资。品牌确定了一个产品的来源或者制造者，消费者可以

8、通过不同的品牌来评价相同的产品。品牌化是赋予产品和服