控制方式对销售人员创新行为影响的实证分析——自我效能感的中介效应

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1、青岛理工大学管理学硕士学位论文摘要创新是增强组织竞争力的重要来源，也是组织获取竞争优势的关键因素。而员工创新是组织创新的基础，因此员工创新越来越得到学界和业界的广泛关注。而处于特殊位置的销售人员，往往拥有其他人员所缺乏的第一手经验，他们能够根据自己的实际工作经验迅速的找到阻碍和破坏交易传递的新构想和新方法，及时处理问题促进交易发生。而以往创新文献中更多的关注于知识员工和研发人员的创新，对销售人员创新的研究还比较缺乏。环境的不确定性增加了销售人员创新的风险，如果不能对其进行有效控制，就会造成销售人员创新效率不高或者创新绩效较低，从而导致企业竞争优势难以维持。企业的任何活动都需要一种合理的控制方式

2、，销售人员创新不是要不要控制的问题，而是如何控制的问题。因此，本研究在文献综述和相关研究建议的基础上，尝试着从控制方式视角进行探讨研究，最终确定了“控制方式对销售人员创新行为的影响——自我效能感的中介效用”的研究主题。本文首先通过文献研究和理论分析，提出了研究假设模型，进行了问卷调研。然后，运用SPSSl6．0软件和Amos7．0软件实证探讨了各变量之间的关系。最后，根据实证分析结果得出了以下结论：(1)正式控制和非正式控制对销售人员创新构想产生和创新构想执行产生显著正向影响；(2)自我效能强度对销售人员创新构想产生和创新构想执行产生显著正向影响，自我效能广度对销售人员创新构想产生具有直接正向

3、影响；(3)自我效能强度和自我效能广度在控制方式和销售人员创新行为之问具有部分中介效应。本论文研究工作及结论的创新性主要表现在：(1)提出并验证销售人员控制方式的双维度结构。本文使用探索性因子分析和验证性因子分析证实了销售人员的控制方式包括正式控制和非正式控制；(2)构建了控制方式对销售人员创新行为的作用机制模型，并验证了自我效能感在控制方式和销售人员创新行为之间的中介效应。关键词销售人员创新行为；控制方式；自我效能感青岛理工大学管理学硕士学位论文ABSTRACTNotonlyisinnovationallimportantsourceofenhancingtheorganizationcom

4、pititiveness，butalsoitisakeyfactorinorganizationstogrincompetitiveadvantage．Andtheemployeeinnovationisthebasisoforganizationinnovation，SOtheemployeeinnovationhasgainedmoreandmorewidespreadconcerninacademiaandindustryarea．Salesperson，whoisinaspecialposition，tendstopossesthefirst-handexperiencewhichot

5、herpersonnellack．Accordingtotheiractualworkexperience，theycallquicklyfmdnewideasandnewmethodsofobstructinganddestructingtransactiontransfertodealwithproblemstopromotetransactionsinatimely／rBJlner．Whereasinnovationliteraturehasfocusedontheinnovationofknowledgeemployeesandresearchpersonnel，thestudyofs

6、alespersoninnovationisrelativelylack．Onthebasisoftheliteraturereviewandrelatedresearchproposals，thisstudytrystoexploreresearchfromcontrolmodeandself-efficacyperspective，andfinallydeterminestheresearchthemeof‘钍einfluenceofcontrolmodeonsalespersoninnovationbehavior--theimediatoreffectofself-efficacy”．

7、Firstly,throughtheliteratureresearchandtheoreticalanalysis，thispaperputsforwardtheresearchhypothesismodel，andconductsaquestionnairesurvey．Then，thepaperusesthesoftwaretoolssuchasSPSS16．0andAmos7．0tocar