基于客户推荐价值的我国寿险网销研究

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1、fIUllIMIIIIIIIllIIIIIIIrllIrlllI学位论文版权使用授权书Y2428951本学位论文作者完全了解北京交通火学有关保留、使用学位论文的规定。特授权北京交通人学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。(保密的学位论文在解密后适用本授权说明)学位论文作者签名：东云礼签字日期：矽f璋多月13H导师签名：签字日期：中图分类号：UDC：爿匕学校代码：10004密级：公开专业硕士学位论文基于客户推荐价值的我国寿险网销研

2、究STUDYONE—BUSINESSoFCUSToM凰RRECoMⅡ汀ENDATIoNV久LUEFoRCmNESELIFEINSURANCE作者姓名：龚云飒学号：11125258导师姓名：刘颖琦职称：教授专业学位：工商管理学位级别：硕士北京交通大学北尿父趟大字2013年6月致谢本论文的写作工作是在我的导师刘颖琦教授的悉心指导下完成的。刘颖琦教授严谨的治学态度和科学的工作方法给了我极大的帮助和影响。在此衷心感谢刘老师两年来对我的关心和指导!刘颖琦教授悉心指导我完成论文选题，指导我安排论文写作计划，并对我的论文提出了许多的宝贵意见，对刘老师在学习和生活上给予

3、的关心和帮助，表示衷心的谢意!在选题过程、写作开题报告阶段及撰写论文期间，孙理康等同志对我论文中寿险业务创新发展和网销实务等方面的研究工作给予了热情帮助，在此也向他表达我的感谢之情。另外也感谢龚昌瑞、叶东娥、孙乾阳等众多家人，他们的理解和支持使我能够在学校专心完成我的学业。衷心感谢所有在学业和生活中给与我帮助的老师、家人、同学和朋友!』k塞童适厶堂童些亟±堂位途塞主塞撞翌中文摘要中国寿险业经历了20年持续高速发展，近来业务增长出现了停滞，究其原因在于传统的寿险营销方式已经不再适应市场。传统寿险营销模式中两个主要的模式：个人营销业务模式和银行代理业务模式分

4、别遭受了较大的挑战。个人营销业务模式在2011年转为衰退，而作为规模保费收入主要来源的银行代理业务模式，受费差和利差的影响，业务增长也难以为继。传统的营销方式影响了行业的快速发展，创新发展成为寿险业的必然选择。近年来，随着电子商务快速发展，国内保险公司纷纷探索尝试通过网络销售保险产品，希望依靠网销渠道实现保费收入持续增长。尽管寿险网销模式发展较快，但受保险消费被动性、保险产品复杂和网络安全等因素影响，目前寿险网销业务发展并不理想。因此，基于客户推荐的寿险网销研究，对拥有大量客户资源的我国各家寿险企业寻求持续发展，具有重要的指导意义。本文在对国内外客户推荐

5、价值的理论研究成果综述的基础上，以客户推荐价值理论为基础研究理论，结合对区域市场的调查和具体的寿险业务实务，构建了在财务激励、便利性激励和增值激励等相结合方式下的基于客户推荐的寿险网销模式。通过基于客户推荐的寿险网销模式，可以实现通过现有客户的有效推荐，实现寿险网销效果，促进已有客户为保险企业推荐新客户，指导其在线购买寿险产品。基于客户推荐的寿险网销模式结合现代的电子商务途径，克服了传统销售中客户的反感情绪，发挥客户的推销作用，有效地利用了长期积累形成的客户资源为寿险企业持续推荐新客户，不仅降低了运营成本，而且增强了保险企业持续获得保费业务的能力。论文最

6、后以某公司的区域市场为实证对象，将基于客户推荐的寿险网销模式应用与实践，并对各种激励效果进行了深入分析和判断。通过实证，进一步表明：基于客户推荐的寿险网销方式在成本和营销效果上明显优于传统寿险营销，并且具备了良好的实际可操作性，对于改变我国当前寿险业务滞涨局面具有重大的意义，这一营销方式具有广阔的发展空问。关键词：寿险；客户推荐价值；网销』量塞窒迪厶堂童些亟±堂位途塞△旦墨I＆△￡!ABSTRACTLifeinsuranceindustryinchinagotarapidgrowthfortwentyyears．Inrecentyears．thisgro

7、wthappearedtobestalled．ThemostimportantreasoniSthatthetraditionallifeinsurancesalesmodeldoesnotadapttothemarket．TwOoftraditionalIireinsurancesalesmodels，individualagencybusinessmodelandbankagencybusinessmodel，aresufferingabigchallenge．Individualagencybusinessmodelbeganarecessioni

8、n2011．Andasamainscaleofpremiumincome．the