寿险网销 看上去很美

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1、快速发展的业务，鱼目混杂的主体，缺乏保障的产品，不可控制的渠道，左右摇摆的监管，构成了当前寿险网销五彩斑斓的画卷。这幅彩色画卷的背后，有许多值得我们思考的问题。当前我国寿险网销发展正面临方向性选择，一旦相关政策明朗，一定会迎来一个更加灿烂的明天！寿险网销看上去很美业务发展：保费规模增长快，业务占比依旧低近几年，在互联网销售日益成熟、国内寿险公司积极推动下，我国寿险业网销领域实现了快速发展，大有超越电销据中保协最新统计数据，截至2014年6月30日，从事电话营销的寿险公司共计33家，累计销售规模保费59.1亿元，同比增长19.4%。、专业中介等新兴销售渠道，成为保险公司特别是一些中小保险公

2、司实现业务快速发展的“独门绝技”。2011年至2013年，国内互联网保险行业保费规模从32亿元增长到291亿元，三年间增幅为810%。进入2014年以来，我国寿险网销规模呈现快速发展趋势，1-7累计保费收入达到167.57亿元。其中7月当月就完成了64.53亿元。从业务发展角度，我国寿险网销开始进入规模发展的新阶段。但从网销占寿险业总保费的比例来看，2014年1-7月，寿险业保费总收入8416.3亿元，网销渠道占比仅为1.98%。在整个寿险业看来，网销保费规模仍然较小，网销渠道依然是一个不对竞争格局产生实质性影响的小渠道。参与主体：中小公司积极参与，超大公司冷眼旁观截至2014年7月末，

3、已有50家人身险公司开展了网销业务，占全部寿险公司的71.42%。可以说，触网成为各家新生代寿险公司尤其是有投资背景的寿险公司的时尚选择。在开展网销经营业务50家人身险公司中，经营寿险、意外险、健康险业务的公司分别有37家、38家和29家，同时经营三种产品的公司由一季度的13家增加到目前的19家。从主要参与主体来看，1-7月网销保费收入排名前5位的公司是：生命人寿(28.54亿元)、珠江人寿（21.34亿元）、光大永明（18.87亿元）、很长时间以来雄踞第一的国华人寿只能以17.15亿元屈居第4位，第五位是昆仑健康（14.76亿元）。其中，7月当月保费收入前5位公司是：生命人寿（19.5

4、6亿元）、珠江人寿（12.28亿元）、光大永明（10.2亿元）、建信人寿（4.34亿元）和前海人寿（4.09亿元）。生命人寿以一款万能产品‘E-理财’，7月当月实现保费收入19.43亿元，超越其他公司排名行业第一位。与广大中小保险公司积极投身网销的情况相比较，国内寿险业的巨头国寿、平安、新华、太保等公司均对寿险网销采取冷眼旁观的态度。1-7月，太保、新华、平安、国寿分别以1.98亿元、0.2亿元、0.01亿元、0.01亿元的网销保费收入，排在17、25、38和39位。总体来看，这几家大型寿险公司网销业务规模与其行业地位相比明显的不匹配。主打产品：短期理财占比高，保障价值待提升统计显示，目

5、前寿险网销的主打产品是万能险，保费收入占比达90%。与保险公司在传统渠道销售的万能险相比，上述产品总体呈现以下特点：一是预期收益率较高，普遍超过5%；二是产品比较简单、起售点低，客户不用为不理解产品而担忧；三是退保限制较小。为方便客户自主判断、自由支配资金的流动，保证网络购物的客户体验，这些产品均设置了较小的退保限制；四是购买比较方便。购买操作十分简单，客户对自己产品在各个不同时段所提供的保障、收益了如指掌，还可实现网上领取收益。另外，许多网销产品还有赠送集分宝等促销活动，增加了对年轻客户的吸引力。以生命人寿推出的e理财为例，具有高收益、零风险、低门槛、零费用四大优点。高收益，是指预期年

6、化收益率为5.32%；零风险，是指生命e理财合同规定前五年最低保证利率为年利率2.5%；低门槛，是指1000元起售；零费用，是指零初始费用，零保单管理费，1年后退出零手续费。2014年1-7月主要寿险公司网销主打产品比较表公司产品名称产品属性保费收入生命人寿E理财万能险27.93亿元珠江人寿汇赢1号终身寿险（万能型）万能险16.86亿元光大永明光大永明光明财富2号（M2款）年金保险（万能型）万能险6.9亿元国华人寿创富人生1号终身寿险（万能型）万能险5.13亿元昆仑健康存乐长期护理保险万能险13.59亿元注：本组数据来自中国保险行业协会。由于这些网销产品过于侧重理财功能，在风险保障方面的

7、功能普遍较弱。产品在销售过程中，也存在销售宣传上夸大收益率、对风险提示不足、对背后投资标的信息披露不足等问题。另外，目前销售的这些短期理财产品，需要较强的累积和滚动效应，一旦不能持续，可能会发生资金流风险。主销渠道：官网投入大第三方渠道占比高目前保险理财产品的网销模式主要有两种：一是自建网站销售；二是通过第三方纯电商平台进行直销。其中，保险公司的自办网站属于高度专业化的保险网站，其特点是各家公司独立经营、浏览的用户对保险认知的专业化