(最新)基于客户价值的寿险营销团队研究

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1、学校代码：10036捌矽}芗爹(节贸易声学UniversityofInternatlonaIBuslnessandEconomics高级管理人员工商管理硕士专业学位论文基于客户价值的寿险营销团队研究培养单位：国际商学院专业名称：高级管理人员工商管理硕士研究方向：市场营销作者：王立凯指导教师：熊伟论文日期：二。一二年二月TheCUStOmervaIUe—baSedreSearChOfI．feinSUranCeSaIeSfOrCemanagement学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的

2、成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本人承担。特此声明学位论文作者签名：易多／蒡反j妒7饵多月i7日学位论文版权使用授权书本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位论文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有权提供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的

3、阅览服务；学校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文；在以不以赢利为目的的前提下，学校可以适当复制论文的部分或全部内容用于学术活动。保密的学位论文在解密后遵守此规定。学位论文作者签名：玉经丢杪沙I、，年f月g日导师签名：帅‘加lt年岁月g日／J摘要随着二十世纪八十年代初人寿保险再次回归我国保险行业以来，我国的寿险行业有了长足的发展。从寿险的拥有率几乎为零，到现今的每年保费收入超过一万亿元人民币。与此同时寿险业在我国国民经济中的地位也在不断上升，在风险管理、补偿救助、和资本融通等社会功能方面也在逐步加强，这些无疑都体现着寿险业在我国的

4、发展令人瞩目。但是随着寿险行业在我国发展的逐渐深入，我国寿险市场的一些问题也日益显现。主要表现在，一、由于我国的寿险市场还处在比较初级的阶段，寿险的经营理论还不成熟，各寿险公司的经营思想和观念还不能够满足寿险市场发展的需要，总体经营水平还比较低对寿险公司的长远发展规划不足。二、目前的寿险公司在寿险产品的设计方面同质化较强，对客户的需求把握不够准确，没有很强的针对性，从而使市场开发受到限制。三、目前寿险公司的营销服务也不够令人满意，主要是由于服务的同质化较强，对不同客户的群体均采用同样的服务手段和服务方式而且缺乏服务创新。四、寿险公司的营销服

5、务人员素质参差不齐，总体水平较低，不能够体现出寿险营销和寿险服务的应有水平。本论文正是着眼于目前寿险公司存在的一些问题进行研究和探讨，以期在寿险公司的经营应当中有所突破，依据客户价值进行经营管理，建立更符合客户价值和寿险市场发展的营销团队。并建议寿险公司在如下方面进行策略调整。1、根据客户的终身价值的来进行新的市场细分，并根据新的市场细分的结果对终身价值较高的客户进行重点的发掘和服务。2、根据客户的感知价值对市场当中的高端业务人才进行更深入的挖掘，以确保寿险公司的营销团队符合市场需求，从而保证对高端客户进行充分的市场开￡也及o3、在资源投入

6、和绩效考评上更多地倾向高端业务人员，以确保高端业务人员的积极性和创造性，从而确保他们能够更长期的为公司进行服务并为公司创造更多绩效。关键词：客户终身价值，客户感知价值，人寿保险AbStractChina’slif．einsurancehasmadegreatprogresssinceitonceagainretumedtotheChineseinsufanceindustryintheearly80s．Fromalmostzeromarketshare，totodaV’sannualDremiumincomeoveronetriUionY-

7、uan．Atthesametimethe1if．einsuranceindustry’spositioninournationaleconomyisalsorising：itsriskmanagement’compensationassistance，andcapitalfinancingandothersocialfunctionsaregraduaUystrengthenedaswell，nodoubta11theseshowsthelifeinsuranceindustrvIsdevelopmentinChinaisremarl(ab

8、le．Ho、vever，someproblemshavealsoraisedwiththegradualdevelopmemofmelifeinsuranceindustrV．I