交叉销售在中国保险业的应用分析——基于数据挖掘技术

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1、IJJ东大学硕士学位论文Weshouldimplementcross-sellingassoonaspossible，anddevelopthepotentialofmeetingtheneedsandcultivatingloyaltyofcustomers，thenmeetthechallengeofglobaleconomicintegration．KEYWORDS：Cross—selling；DataMining；ClusterAnalysis；AssociationRulesVIl原创性声明本人郑重声明：所

2、呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本声明的法律责任由本人承担。论文作者签名：生§垫El论文作者签名：!]叁期：关于学位论文使用授权的声明本人同意学校保留或向国家有关部门或机构送交论文的印刷件和电子版，允许论文被查阅和借阅；本人授权山东大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影F-t]、缩印或其他复制手段保存论文和

3、汇编本学位论文。(保密论文在解密后应遵守此规定)论文作者签名：蛆导师签名：乏维日期：耻，III东大学硕士学位论文第一章绪论随着保险市场的不断发展和日益开放，保险市场的竞争也日益加剧，在竞争激烈的市场环境下，保险公司发现要想获得利润上的提升所需要付出的努力也越来越大，但另一方面，保险公司也看到了客户新的需求不断出现，而且客户的购买能力也日益增强，这就意味着公司也面对着更多的市场机会。保险公司要想在市场竞争中获得成功，发现和把握这些市场机会是极为重要的因素。本文所研究的交叉销售就是一个把握市场机会的利器。1．1研究背景及

4、意义随着保监会对保险公司集团化运作的许可和做大做强中国保险业的推动，产寿险公司混业经营和交叉销售逐渐被合法化；而风行于销售队伍中代理人代理产寿险业务的现象也逐渐浮出水面，成为各家保险公司抢占客户资源的重要手段。交叉销售作为国内保险业的新生事物，越来越受到重视，并且更多的公司开始进行尝试。从现行法规来看，不存在对发展保险产品交叉销售的限制性规定。1997年中国人民银行公布的“保险代理人管理规定”第五十二条指出：“个人代理人不得办理企业财产保险业务和团体人身保险业务。一并没有限制个人代理人办理除企业财产保险业务以外的产险

5、业务，对于员工制管理的团险销售队伍代销企业财产保险则没有限制性规定。其中，“不得办理团体人身保险业务”的规定已经被保监会2005年62号文件“关于规范团体保险经营行为有关问题的通知’’取消。中国保监会在宏观政策上已引导各大型寿险、产险公司向保险集团化发展。经过近三年的运作，现已形成中国再保险集团、中国人民保险集团、中国人寿保险集团、中国平安保险集团、中国太平洋保险集团，各集团正在加快集团化的分设进程。保监会已同意保险公司相互代理，集团内公司实现互动业务，已经打开金融一体化的第一步操作的实现性。平安在1999年，太平洋

6、在2001年都已经开始产寿险的互动业务，并且取得了不错的业绩，如平安寿代产自2001年以来年均增长率达到70％，2004年实现保费收入8．8亿，成为非常重要的收入增长点。另外，金融一体化的综合经营强化了金融企业的规模化、专业化和竞争力，也以其便捷的服务和多元的产品满足了市场的需求，因而成为当今世界金融经营的趋势。在欧美，银行保险、证券、信托等已形成混业经营，通过投资、信贷、lll东大学硕士学位论文保险的组合向企业或个人提供综合金融服务业务已比较成熟。在亚洲，日本、台湾、新加坡等国家也开始向金融一体化过度。中国入世，面

7、临国际化的市场竞争，在国家政策和宏观管理上必然面临金融一体化的过程选择。可以说，交叉销售是保险公司走向金融一体化的第一步。截止到2008年，中国共有保险公司103家，其中寿险公司59家；在竞争激烈的地方，仅寿险公司上海就有19家，北京17家，广州15家。市场竞争主体的增多，推动居民风险防范、金融理财等意识的增强，单一的寿险或产险产品已经不能满足客户的需求，客户希望获得简捷、高效、全面、优质的服务，因此从市场需求角度讲，也推动了交叉销售的出现。同时，竞争主体增多以后，保险公司之间的战略合作或兼并也成为可能，比如大众财险

8、与安联合资失败，经营亏损，被急欲涉足产险的中国人寿兼并，也为交叉销售提供了平台。但是目前我国保险业并没有像国外那样开展众多的交叉销售实践。许多保险公司对于交叉销售仅仅只了解一个概念而已，并没有意识到交叉销售的重要性，或者虽然认识到了却又不知道如何去实施。同时，目前国内外有关交叉销售的研究才刚刚兴起，有关交叉销售的机会识别以及实施过程的研究还存在