基于数据挖掘的移动业务交叉销售研究

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1、北京邮电大学硕士学位论文基于数据挖掘的移动业务交叉销售研究姓名：黄正顺申请学位级别：硕士专业：管理科学与工程指导教师：林齐宁20060301基于数据挖掘的移动业务交叉销售研究摘要随着移动通信市场竞争的加剧和市场的曰益饱和，运营商获得新用户的成本变得越来越高，因而运营商开始更多的关注现有用户的发展，现有用户的价值提升和消费潜力挖掘已经成为运营商市场经营的首要工作。作为新兴营销方式的交叉销售正是适应了这种变化，而信息技术的发展和大规模数据处理技术的推广又为交叉销售的实施提供了可能。尤其对于我国移动通信行业来说，交叉销售更具有实际意

2、义和实施优势。本文即是对移动业务的交叉销售展开理论和实践的探讨。由于国内有关交叉销售的研究尚处于起步阶段，一些人对于交叉销售的概念还比较陌生，因此本文在开始全面阐述了交叉销售的概念及其理论基础和技术支持。然后，将研究的重点放在移动通信这一特定行业中，阐述了我国移动通信行业开展交叉销售活动的必要性以及交叉销售能给运营商带来的具体利益。接着，结合数据挖掘技术的理论和特点，分析了数据挖掘在交叉销售中的具体应用，并提出了建立基于数据挖掘技术的交叉销售模型。最后，利用某地区移动通信公司一提取的用户通话数据，探索了从现有客户中发现交叉销售

3、机会的可能性，并对交叉销售模型的实证结果进行了详细的讨论和分析。关键词：交叉销售、移动业务、数据挖掘、客户关系管理、关联规则THERESEARCHOFCROSS—SELLINGlNMOBILEMARKETlNGVlADATAMlNINGABSTRACTWiththeseverecOmpetitionandmarketsaturationinmobiletelecommunlcatlOnindustrv，itismoreandmored髑cultforoperatorstoacquirenewcustomers·SOtheope

4、ratoTsbegintoattachmoreemphaSistothedeVelopmentofexistlngcustomers·ltisimprovingande戈ploringthevalueofe)(istingcustomers，ValuethatbecomestheDrimarytaskinbusinessanalysisofoperators．AsanewmarketlngmetnOd，cross．sellingrespondtothischangepe血ctly，AndwiththedeVelopmentot

5、theinfomationtechnology，thenewdataprocessingtechniquesmake1teaslertoimDlement．AsfarasthemobiletelecommunicationsectorinChinaisconcemed，cross．sellingwillbcm。rc矗uitfnlandlessdiff：icult．ThisdiSSe涮i。ndiscussesthetheoryandpracticeofcrOss‘selling·TheresearchOfcross．sellin

6、ginChinaisstillinthepreliminarystage，andsomebodvis的tfamiiiarwiththisfield．Sotheauthofdwellsontheconcepto‘cross．seiljng，itstheoretjcalfoundationandtechnicalbasisfirstly·nlen，hefocusesonmobilesector，anddemonstratesthenecessityandbenefitsofcrOss‘selllng·Subsequently，co

7、mbiningthetheoryofdatamining，theauthoranalyzestneapplicationofdataminingincross—selling，andbuildSthecross—sellingmodelbased衄datamining．Inthemeantime，theauthordiscussesthemanagementcourseo士mobileoDerators，cross．sellingfromimplementingan酉e·Finally，1aking‘heda‘aotamobi

8、leoperatorasasample，theauthorstudiesthepossibilityofideIltifylngtheopportunityofcross．sellinginexistingcustomers，anddiscussestheresuJt·l④Y