sk挖掘机公司市场营销策略分析

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1、独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。作者签名：日期：年月日论文使用授权本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将

2、学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）作者签名：导师签名：日期：年月日万方数据摘要摘要挖掘机行业是经济先导型行业，也是投资拉动型产业，宏观经济环境的波动牵动着挖掘机行业需求的起伏。国家对房地产的调控，降低了20T级的比重；能源建设、矿山开采的兴盛与低迷影响着矿山型挖掘机需求的高与低；新一届政府执行“调结构、稳增长”政策方针，加之前期执行的4万亿投资刺激政策提前透支了市场需求；多层风霜打压下，2011年挖掘机需求断崖式

3、下降，整个市场出现逆转：产能过大、市场存量庞大、大量设备闲置、部分企业已倒闭，部分却挣扎在生死存亡的边缘。在挖掘机行业发展的二十年间，客户也经历了巨大的变化，由不成熟和非理性走向了成熟与理性，群体结构在发生变化，需求更趋于多元化。在挖掘机行业“新常态”下，企业要生存和发展，就须创新，就须重新审视环境变化，制定企业的发展战略和市场策略，以引领客户需求，使企业更好地发展，这就是本论文的初衷所在，希望能籍此对笔者服务的SK挖掘机公司有所帮助。全文共分为五个章节，第一章主要阐述选题的背景、研究范围、研究的目的和意义，以及研究

4、思路与方法；第二章是SK挖掘机公司营销环境分析，具体分析了SK公司的宏观环境、行业环境、公司的内部环境以及客户购买行为。宏观环境分析借助于PEST模型从政治、经济、社会、技术四个层面进行分析阐述，行业竞争格局分析运用到波特五力竞争模型。然后采用SWOT分析方法，对企业内部的优势、劣势以及外部面临的机会和威胁，以及四种备选战略进行了分析和阐述，并明确了公司的战略目标和战略选择，即采取稳定型战略的发展思路；第三章在第二章营销环境分析的基础上，以4C为理论框架设计SK公司市场营销组合策略，即以客户为重，围绕实现客户最大价值

5、进行营销策略制定；第四章列出了公司战略、策略实施所需要的具体资源与保障措施；第五章提出研究结论。关键词：挖掘机，工程机械，营销策略I万方数据ABSTRACTABSTRACTTheexcavatorindustryisaforerunnerindustryineconomy,anditisalsoaninvestmentdrivenindustry.Thefluctuationsofmacroeconomicenvironmentaffectthedemandsforexcavatorindustry.Thereale

6、statemarketregulationbygovernmenthasreducedtheuseof20ttype.Theprosperityanddepressionofenergyconstructionandminingalsoaffectthedemandforminingexcavator.The"structuraladjustment,steadygrowth"policyofthenewgovernmentandtheearlypolicyof4trillioninvestmentstimuluso

7、verdrewthemarketdemand.Andunderallthesepressures,thedemandforexcavatorsin2011wasdown,andtherewasareverseinthemarket:largeproductioncapacity,highinventory,manyidleequipment,andbankruptcyorlife-and-deathstruggleofsomeenterprises.Duringthetwentyyearsofthedevelopme

8、ntoftheexcavatorindustry,customershavealsoexperiencedgreatchangesfromimmatureandirrationaltomatureandrational.Thegroupstructureofthecustomershaschanged,andtheirneedshavedive