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时间:2018-12-28
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1、聊聊互金公司投资端的会员体系设计 知易行难,还是多实践吧! 聊聊互金公司投资端的会员体系设计 知易行难,还是多实践吧! 一、会员体系的目的 为什么要先强调目的,因为不同的目的会有不同的会员权益(激励措施)与之匹配。曾听一些互联网同行抱怨,是老板要做会员体系(抱着人有我也要有的心态),我怎么知道目的是什么?!那么作为一个下属,其实可以想想,既然会员体系是一定要做的(老板说了),那我们可以怎么利用这个会员体系帮助我们达到产品上的目标? 也许你会说,互金公司的投资端做会员体系,目的无非就是促进投资嘛! 这是一句很正确的废话。
2、“促进投资”是个大目标,由此可以分解出很多小目标: 促进新注册用户快速转化成投资用户; 挖掘用户投资潜力,促进用户追加投资,向较高净值用户转移; 提高用户留存,尤其是高净值用户的留存; 提高流失用户的回流; …… 二、会员体系与积分体系 会员体系与积分体系是2样东西,但我在沟通中发现很多人经常混为一谈。总的来说可以分为几种模式: 三、会员体系设计思路 这是我在实践中总结的一套相对普适的思路,有不同想法欢迎交流。 Step1.明确会员等级划分依据 既然要分级,自然要明确分级依据是什么;而要明确划分依据是什么,又要
3、先知道会员体系的目标是什么。前面已经列举了各种目标,概括来说主要是:提高投资额、提高留存、流失召回。一般而言,有以下几种划分依据: 在投金额:根据用户当前贡献值划分等级,但不会考虑历史贡献值,对一些临时撤资的老用户而言可能不公平,也不利于促进流失老用户的回流。 累计投资额:对老用户总体而言是更优待的划分方式,而且鼓励新用户提高投资额,这样也能迅速冲上高等级。但当投资产品以活期/短期为主时,用户可以通过提高投资频率的方式增加累计投资额(比如同样1万块在1个月内反复投10次,累计投资额就刷到10万,实际对平台的贡献值只有1万),对平台而
4、言是不利的。 活跃度:如果要促进用户活跃,可以考虑这种划分依据,但是用的不多。衡量活跃度的指标有很多,比如登录频次、论坛发帖数量(不少互金平台都有论坛)、做任务的数量等等,如果想综合考量可以引入“成长值”的概念,定义每项活动获得多少成长值,每个等级分别要达到多少成长值。 最终采用的划分依据可能有多种,这要根据目标和平台特性来定,但有一条原则:要让等级划分看起来简单直接,以便用户能快速了解自己该怎么做才能升级。在一套复杂的会员体系中,用户可能很想升级,却不知道自己该怎么做、做多少,这样就很难起到激励作用了。举个栗子,如果用“累计收益”
5、作为划分依据,虽然累计收益和累计投资额相关,但从用户视角来看却不那么直观。如果平台有多种产品,每种产品的利率都不同,你告诉用户说“你要累计收益达到2000块才能进入下一等级”,用户怎么马上知道自己到底该投哪个产品?该投多少钱?肯定要用上计算器开始捣腾:假如我投产品A,应该投多久、多少钱才能达到2000收益;假如我投产品B,应该投多久、多少钱;假如我同时投A和B,应该各自投多久、多少钱……相信我,用户肯定炸毛了。这种情况下,如果用“累计投资额”来划分,会比“累计收益”要来得简单直接。 Step2.合理划分等级 什么叫合理?我来说说有哪
6、几条“理”: 整个等级体系的用户数符合金字塔分布,避免出现两极分化、梨形分布等情况。这个需要分析现有用户的数据,划分出每个等级的门槛线。不要问我为什么,道理很简单,你自己想。 较低等级间跨度不要太大,要让用户觉得努力一下可以升级,有个盼头。 等级划分具有长久性,避免隔一段时间后又要重新划分一次。比如说累计投资额,随着平台的经营时间越来越长,必然会有越来越多用户达到较高的累计投资额,导致高等级用户越来越多,这时候又要重新划线,或者在原来的最高等级之上又加几个等级,这样毕竟不是长久之计。所以,要考虑好限制条件,比如最近1年内累计投资额
7、,这样就比较有长久性。 Step3.制定升级/降级机制 升级机制嘛好理解,无非就是系统什么时候判断用户是否达到等级条件、升级是否需要审核、达到等级条件之后多久升级、什么情况下跳级等等。降级机制又是什么鬼?很多人一听到要降级就不高兴了。有升必然有降,不然一个用户曾经投了100万到平台,之后撤资只剩下1000块,难道平台要一直用100万投资额用户的礼遇去优待这个用户吗? 在降级机制中,需要考虑用户没达到当前等级条件时多久降级,降得太快不好,有时候用户只是临时提现周转,隔不久又会有闲置资金用作投资,太快把用户降下去了用户可能就不爽,转投
8、别的平台。所以需要分析下数据,用户的投资间隔期大概多久,如何分布。另外,降得太狠可能也不好,一个曾经投过100万的用户撤资了,我们一下子把ta打回V0,之后ta可能要重新累积自己的贡献,就像一个新用户一样。
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