证券公司专业化推销流程

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1、简报目录：大鹏证券FC制度的形成…………………………………………1页专业化推销流程……………………………………………………5页编者按：本期简报选择了两篇关于大鹏证券的文章。作为业内较早采用经纪人模式的大鹏证券发展至今已经较好的领会了美林FC模式的精髓，并使之本土化。在很多方面，我们采用的营销模式与之有类同之处，希望这两篇文章对我们能有所借鉴。第一篇文章中关于技术平台的构建、金融产品的创新、服务链的建立方面的内容值得我们去思考。第二篇文章在使销售专业化、改变对销售的态度等方面能使我们有所启发，文中的一些销售小技巧很实用，希望我们的客户经理在学习的同时注重积累更多的技巧，并分享之

2、。业内动态大鹏证券FC制度的形成“大鹏证券是中国证券公司出思想家的地方。”一位业内专家私下告诉记者，“要想知道什么是前卫的证券公司经营理念，看看大鹏在琢磨什么就行了。”这话似乎不假。细心人发现，在2001年证券公司经纪业务普遍遭受重创，继而开始热谈经纪业务转型时，对大鹏证券的投资理财顾问（FinancialConsultan，简称FC）感兴趣的人忽然大增。而在一年前大鹏提出这个理念时，曾在业内备受奚落。其实，近两年关注证券经纪人制度的并非仅大鹏证券一家。一旦试着走起来，他们立刻都意识到：在中国推行证券经纪人制度，要有百折不挠的决心和蚂蚁搬家的耐心。FC问世2000年底，大鹏证

3、券主管经纪业务和信息技术的副总裁赖机灵，带着经纪业务部、信息技术部和营业部几位老总去美国取经，走访了在经纪业务领域最具代表性的嘉信证券和美林证券。嘉信在IT技术上的领先颇让几位老总折服不已，但他们的服务内涵却不比国内券商丰富到哪儿去。如果说嘉信之行还为“取经团”保留了一点自信的话，美林之行则让他们看得瞠目结舌。美林所拥有的数千种金融产品和周到的理财顾问服务，令来自中国大陆的券商感到了巨人的存在。赖机灵当时就感觉到一种无形的压力。“如果美林进入中国的证券市场，大部分券商的日子恐怕都不会好过。”他对记者说。几位抱定“师夷长技”信念的老总回国后，决定摸索出一套适合中国证券市场环境的

4、大鹏证券经纪人制度，力争在业内先行一步。但谁也没想到，光是起名字就颇费心思。“前几年期货经纪人的名声不怎么好，而在券商和投资者眼里，证券经纪人也不是那些能提供专业服务的精英。我们只好将经纪人改称为投资理财顾问，简称FC。”-10-接着，瞄着美林的样板，大鹏证券也将目标定在了建立一条金融产品的流水线上。从券商角度看，FC是流水线的最后营销环节；但若从客户的角度看，FC又是他们享受到流水线服务的第一个服务窗口。据大鹏介绍，FC的职能和分销团队并无二致，服务面向所有投资者，在业务开展初期以逐步壮大的白领群体为突破口。这些投资者高知识、高收入，却没有时间打理自己的投资事宜。目前，大鹏

5、证券已经组织了90多个FC团队，搭建起服务最前端的销售平台；平均到30家营业部，大约每个营业部3个团队，每个团队由3～5名FC人员组成。春节前，大鹏证券北京万泉河路营业部终于壮士断腕，退租了原来设在3层的1500平方米的营业大厅，并在4层增加了两个FC的专用办公区。在FC销售平台的背后，大鹏证券正在打造自己未来的核心竞争力——产品和研发平台，由大鹏证券综合研究所负责金融产品的加工。缺乏具有核心竞争力的金融产品，已经使中国百家证券公司出现“空心”化，很重要的原因是政府一直对金融产品生产许可严加控制。但大鹏显然不想坐等山门洞开，象征性地推出了热门股组合、创值组合和各种行业组合等1

6、2种投资组合。他们肯定想走得更远，但国内债券、基金和期货品种都不够丰富；尽管股票还称得上百花齐放，经营却又不够规范，板块和个股的风险收益个性都不够鲜明，在政策面的影响下甚至会出现一荣俱荣、一损俱损。那些有前瞻市场意识的中国券商，正在被迫巧为“无米之炊”。直销平台或许因为大鹏证券的董事长和主管经纪业务副总裁都是技术背景出身，因此，大鹏在设计FC制度之初，便考虑到要在销售平台和产品平台的背后，构建一个能支持前台销售和后台产品流水线作业的技术平台。例如，在大鹏证券北京万泉河营业部总经理陈贵田的电脑里，最近在OA系统下多出了一个FC平台。其中的内容有：客户基本信息、交易信息、成本分摊

7、情况、客户对公司的贡献以及研究所的产品种类。此外，该平台还具有针对FC的管理信息，如：FC的工作业绩、潜在客户的开发等等。赖机灵将其描述为“一个迷你的CRM系统”。研究人员先要将摆在流水线入口的“原材料”——资本市场上的各类投资品种——根据风险收益特性分门别类，然后再根据各类投资者的需求将其加工成为“口味”各异的投资组合。目前，这条金融产品流水线的运转状况显然还远没有达到赖机灵当初的设想。“如果后台产品的研究力量非常强大，那么前台的FC就是一个销售的角色。因此，我们的FC人员只懂得销售不行，还要有证券专