x医疗设备代理商服务营销策略分析

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1、-华中科技大学硕士学位论文图目录图1.1分析框架··········································································································6图3.1中国对生命科学的投入···················································································20图4.1X公司服务过程图············

2、···············································································32------V------华中科技大学硕士学位论文表目录表2.1服务营销与传统营销的对比···········································································10表2.2关系营销与交易营销的比较····································

3、·······································11表2.3服务营销组合7P······························································································12------VI------华中科技大学硕士学位论文1绪论1.1分析背景我国是亚洲乃至世界医疗器械生产大国，是全球医疗器械十大新兴市场之一。伴随着我国经济的快速增长，人们的生活质量得到了很大的改善，所以更加注重

4、健康的问题，由此就催生了我国的医疗卫生健康产业，并且仍将不断地发展和壮大。因此，作为医疗健康产业关键要素之一的医疗设备，其需求和市场也不断扩大。作为世界上的人口和需求大国，我国对于高端医疗设备的需求量居于世界前列，并且对于医疗设备的销售额每年都在以将近15%的增速在提高，并且总产值也是每年都以12%-15%的增长速度在增加[1]。随着我国改革开放的实行、全球经济一体化的深化以及国家对医疗行业的支持力度的增强，中国医疗器械行业在近几年的时间里面得到了快速的发展与壮大。正是因为中国有很大的市场发展前景，因此

5、国外很多医疗设备企业进入中国市场，而中国也有很多企业进入这个行业，由此就导致了医疗设备行业竞争的愈演愈烈。就目前大型医疗设备的市场状况来看，国内企业并不占据主要的市场份额，相反，近七成的市场都被国外的企业所占据[2]。但是，由于国内医疗设备市场的不断完善，以及政府的支持力度的加大，国内企业也纷纷进军医疗设备市场，这样就导致了国内医疗设备市场的竞争的加剧，这样的情况下，价格就成了竞争的主要方式。而恶性的价格竞争并不能从根本上提升企业的竞争能力，相反，会使整个市场进入一个恶性的竞争，不利于市场的发展。因此，

6、对于医疗设备企业来说，如何有效避免价格竞争，占据市场竞争的切入点，从而提升企业竞争力和市场占有力成为了目前的关键。众所周知，价格并不等同于价值。高价格不意味着高质量，低价格也不意味着低质量。因此，对于医疗设备企业来说，要想有效地避开恶性的价格竞争，然后又能够提升产品和企业的价值，那就必须从产品的附加价值提升入手，以服务的提升来带动价值的创造。而服务不能仅仅停留在售后服务的阶段，而是应该将服务贯穿1------华中科技大学硕士学位论文于企业实际的始终，从售前服务、售中服务一直到售后服务都要倍加关注，从整体

7、全面来提升企业产品和服务的价值，从差异化的角度来获取竞争优势，走上服务致胜的道路。X医疗设备代理商于1997年成立，是一家生命科学仪器的代理商，多年来致力于从国外引进先进的技术和设备，然后在国内进行推广，目前已经发展成为一家集研发、销售、服务等为一体的高科技公司。X公司目前每年的销售额已经达到了1个多亿。目前是美国ThermoFisher、Bio-Rad、德国Memmert、Binder、Huber、Vaccubrand、瑞士BUCHI、日本Sysmex等多家国际知名生命科学领域实验室仪器生产商的区域代

8、理，业务范围涵盖浙江、江苏、江西、福建等省。因此，分析医疗设备代理商服务营销策略，可以帮助企业在宏观条件制约、市场竞争激励的环境下，更好地做好医疗设备代理，提升企业的市场地位和市场竞争力。作为一家医疗设备代理商，X医疗设备代理商面对宏观社会文化以及经济环境的变化以及竞争市场上服务企业之间不断激烈的竞争态势，其要想在这个行业这个领域立足并保持有效地竞争力，就必须采取措施来培养和维系对企业服务忠诚的客户。因此，本文将以X医疗设备代理商为分析对象