商务谈判中的跨文化交流研究

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1、商务谈判中的跨文化交流研究杜雪姣朱艺青杜梦真昌小雪廖冕武汉科技大学摘要：BEC文木伍括商务信函、商务谈判用语、商务合同、商务报告等。在模拟情景中，我们可以看到这些文本体验带来的文化交流。在真实场景中，商务谈判是一种非常重要的交流方式。该文从分析商务谈判的重要性开始，分析谈判屮恭维语的特点，分析商务谈判中词汇关联中的幽默效果，从语用学原则分析商务谈判文本，从静态到动态、从词汇到文本分析了商务谈判该如何进行，展示了商务谈判中的跨文化交流现象。关键词：商务谈判;体验;跨文化交流;作者简介：杜雪姣（1996—），女，湖

2、北荆门人，武汉科技大学外国语学院英语系本科生，主要研宄方向为BEC文本和跨文化交流；作者简介：朱艺青（1995—），女，浙江衢州人，木科在读，主要研究方向为BEC文本和跨文化交流；作者简介：杜梦真（1996—），女，湖北老河口人，本科在读，主要研宄方向为BEC文本和跨文化交流；作者简介：昌小雪（1995—），女，广西贺州人，本科在读，主耍研究方向为BEC文木和跨文化交流；作者简介：廖冕（1995—），女，广东佛山人，本科，主要研究方向为BEC文本与跨文化交际。收稿日期：2017-07-15基金：2016年7月湖

3、北省大学生创新创业训练计划项目（743）:“BEC文本体验与跨文化交流研究”之研究成果Received：2017-07-151商务谈判在现代国际贸易中的重要性随着现代化进程的推进、世界范围内的国际化高度发达，以及国际商品贸易的迅速发展，决定了谈判的重要性与其具备的技术含量。如今，国际贸易愈加繁盛，这在一定程度上决定了商务谈判具有必要性、重要性以及科学性，而商务谈判的基本属性也着重强调了这一点。因此，商业谈判在商品贸易、企业联系以及对外贸易等贸易形式中都扮演着非常重要的角色。第一、现代贸易的发展可以一定程度上加强

4、不同企业之间的联系。对于企业家来说，在一定程度上，他们在生产经营活动中追求的是自身利益的最大化，但是企业与企业间的“互动”是建立在双方“自愿”的前提下的，只有“自愿”，公平交易以及等价交换才能得到保障。企业之间有效的谈判可以从根本上保障企业间的发展及企业沟通，增强企业在市场经济活动屮的能力与活跃度。第二、现代贸易的发展会作用于商品贸易的发展。商业谈判在这三种经济发展过程当中是最关键的一个环节之一，谈判的内容、过程，以及其最终敲定的结果，都是一个交换信息、处理信息的过程。同时，换一个方向来看，商务谈判的发展也可以

5、成为商品贸易发展的推力，不仅推动经济发展，也有益于人文社会的发展，并且这也是实现资源共享的方式之一。第三、现代贸易的发展能使人对对外贸易的发展进行思考，从而完善对外贸易事业的方方面面。当今，全球经济一体化正是大势所向，具体表现在世界各地的经济活动更频繁地跨越了区域限制。商务谈判的引入，为我国借鉴其他国家的资源与科研成果提供了捷径，也相应地提高了贸易的成功率，进而促进了经济的发展和进步。2中英商务谈判中恭维语的对比分析从广义上讲，恭维语是一种积极的言语行为，它明确或含蓄地表明了说话人对听话人的某些“好”事物，包括

6、所有物、品质、才智或能力的称赞。通过运用恭维语，说话人可以问候和鼓励对方，缓解双方之间的矛盾，增进彼此的关系等。（齐慧静、常天龙，2009）在中英商务谈判中，如果谈判双方能合理运用恭维语,这有助于双方或多方意见一致的达成。（王享，2017）具体分析如下：1）恭维语出现的阶段.•商务谈判主要包括开始阶段、商讨阶段和结束阶段。在英语语境中，恭维语大多在商讨阶段出现，而屮文语境的恭维语则几乎平均分布于三个阶段屮。2）直接的恭维语与含蓄的恭维语和较于含蓄的恭维语，直接的恭维语在中英商务谈判中的使用频率更高，这是因为双方

7、进行商务谈判是为了获得利益，直接的表达有助于一致性意见的达成。为了利益最大化，谈判双方为达成一致性意见，会在谈判过程屮调整、退让。3）无论是中文还是英文，形容词在恭维语中出现率最高。这也与Manes和Wolfson（1981）也得出了和似的结论，他们发现绝大部分的恭维语都可分为九种程式化的表达方式，只有少数恭维语不是，而这九种之中有七种都与形容词有关。4）恭维语涉及的话题在商务谈判中，恭维语使用涉及的话题主要集中在外貌、能力、表现、成就、产品这三个方面，在两种语言中，人们使用恭维语频率较高的话题是有关能力以及表

8、现的话题，这表明能力和表现在两种语言中都十分重要;不同的是，在英语国家的商务谈判屮，人们对于产品的赞扬多于屮文的。5）恭维语中的人称代词在人称代词的使用上，两种语言差别较大，汉语中更多使用第二人称，而英语中则较多使用第一人称，商务谈判的恭维语仅是这种差异体现的一方面，这其实是两种语言之间的差异。在汉语中，“您”是第二人称，属于尊称，以“您”这样的人称开始对话表示对对方的尊重;而英语有所