[精品]商务谈判中的跨文化现象

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1、商务谈判中的跨文化现象国际商务谈判在当今的国际交流与合作屮扮演着很重耍的角色，它是一种特殊的跨文化交际形式。人们在进行这些特殊活动时一般只重视学习语言交际的方式而忽略非语言交际的重要性。在跨文化语境中，正确的非语言行为能起到加强信息交流的作用，错误的非语言行为则可能因为不合礼俗而引起谋解与冲突。同语言交际的功能相比，非语言交际具有更真实地传递信息，更准确地表达情感及在语境中起着决定含义的作用和功能。一、跨文化非语言交际的意义。随着中国改革开放步伐的加快，对外交往H益频繁，中外文化的交流达到前所未有的水平，跨文化交际成为我们时代的突出特征。但是各国的文化赋予非语言

2、交际不同的内涵，也带来了交际上的障碍。“非语言交际指的是在一定交际环境中语言因素以外的，对输出者或接收者含有信息价值的那些因素。这些因素既可人为地生成,也可由环境造成。”（1）也就是说，非语言交际指的是除语言以外的信息传递方式，主要指通过表情、眼神、手势、姿势、空间距离、外观等表达信息的视觉通道和通过音量、声调、语速、节奏等表达信息的类语言通道。在交际过程屮运用非语言手段是很重要的。“绝人多数研究专家认为，在面对面交际中，信息在社交内容只有35%左右是语言行为，其它都是通过非语言行为传递的。”（2）非语言交际是交际过程屮不可缺少的要素，它包括的信息比语言更垂要。

3、二、商务谈判屮跨文化非语言交际的差异。由于文化背景不同，商务谈判中也存在着不同的交际行为，举手投足间往往就反映出了不同的文化特征，这种特征的差界还常常引起文化谋解和交际障碍。因此，要进行冇效的跨文化谈判，不仅要听其言、观其行，还要充分了解各种跨文化非语言交际的差异。时间观念。“人类学家Hall根据他的观察把人们大致分为两类，一类是遵守单时制的人们，一类是遵守多时制的人们。”⑶西方人是遵守单向时间习惯的典型：他们把时情,强调人们的参与和任务的完成，不强调一切都按照时间表；制定框架性的计划，计划可临时改动，时间安排上具冇相当的灵活性，更讲人情味。但他们不重视预约，守

4、时不是那么重要。商务谈判一定会在固定的时间内举行，这就要求谈判双方守时，拥有较强的时间观念。而西方人的单向时间习惯会给谈判的对手留下遵守契约和规则的好印象，更有利于谈判的进行。而部表情。在谈话中，中国人习惯于不断点头，根据不同的情景，点头传达的信息是不同的，例如表示礼貌、鼓励、理解、犹豫、同意等等。对屮国人而言，笑除了表达欢快的感情外，还依不同情景用來掩饰不安、尴尬、恼怒，笑还用來渲染气氛，用來转换话题；而对西方人来说，笑主要是表达欢快的悄绪，而很少用来表达其他心理状态。商务谈判中难免会出现僵持和冲突，中国式的微笑更冇利于缓解谈判双方的尴尬气氛，避免争吵。沉默。

5、在西方，沉默意味着赞同，但在中国由于人们讲究人际关系的和谐，避免冲突,人们把沉默作为一种武器“我不同意”、“我不赞同”，也就是说沉默并不是赞同。商务谈判中往往需要清晰地表达谈判双方各自的观点，从而节约谈判的时间，沉默而不表达自己的意见往往会让对手产生误解，不利于谈判的顺畅的进行。一个典型案例是：一个美国公司和一个中国公司在谈判，美国公司首先报出了产品的价格，中国公司按照本国的习惯沉默了半分钟。美国公司对这种沉默感到不安，以为中国公司觉得报价太高,于是就主动降低价格。中国公司对此既简兴乂迷惑不解，因为他们本来是可以接受原来的报价的。由此可见,沉默作为一种非语言交际

6、形式，在商务谈判中冇时会起到意想不到的效果。非语言交际作为跨文化交际的一部分在国际商务谈判屮起着非常重要的也色。在与不同文化背景的人们交际时，交际者会自觉或不自觉的用自己的文化规则來决定自己的非语言行为，并对对方交际者的行为、情感、动机、意图常常作出消极的判断，从而导致交际中断,甚至失败，导致对有关人的人格、态度、乃至智力等各方面的怀疑，这些现象在国际商务谈判中尤为突出。因此，为了达到成功交际的目的，交际者必须弄清交际双方的文化以及非语言行为差界，提高对这些差杲的皱感性以培养口身非语言交际的能力。这样有助于谈判者调整谈判风格，有效地策划谈判方案，给谈判对方留卜-

7、真诚的印象，促进跨文件商务活动的顺利进行，从而达到双赢。让我们看看儿个国家在商务谈判中的习惯与习俗。(1)东南亚人新加坡人喜欢红、绿、蓝色，视黑色为不吉利；在商品上不能用如來佛的形象，禁止使用宗教用语。卬度视牛为神圣的动物，视孔雀为祥瑞，并将其视国鸟，喜欢红、黄、蓝、紫等鲜艳的色彩，不欢迎黑色和白色。东南亚国家习俗、忌讳特別多。一般谈判吋，不允许跷二郎腿。如果谈判者无意Z中将鞋底朝向对方，则谈判宣告失败。东南亚人崇奉佛教文化，很多特征与屮华民族相通，这得自于当地华人其多这因索。(2)阿拉伯人最好不要对阿拉们人的私住活表示好奇。尽管阿拉们人热情好客，但因阿拉们人所

8、信仰的伊斯兰教规矩很严，