在弱势海外建筑市场中战略分包商培育策略研究

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1、在弱势海外建筑市场中战略分包商培育策略研究勇重庆一建建设集团有限公司摘要：木文首先分析了战略分包商的内涵与特征，接着剖析中资公司在弱势海外建筑市场中战略分伍商培育存在的主要问题。针对这些问题，木文提出了中资公司在弱势海外建筑市场中战略分商培育的六项策略，并应用这些策略结合中资公司A在C国的项目进行了案例分析。关键词：中资公司战略分伍商弱势海外建筑市场甄选合作方式现场管理“战略合作”理论，自十九世纪七十年代提出以来，一直受到学术界和企业界的追捧。为了实现高质量的交付，中资公司在海外建筑工程项目中，应倡导战略分伍商政策，以期待

2、木地战略合作伙伴能在成木、质量、进度以及售前投标阶段提供足够的支持。因此，对战略合作分包商的培育和管理，已成为各中资公司在海外建筑项目外伍管理的一个重要课题。尤其在部份市场份额低、知名度差、订单少的国家，更是需要战略分商全方位的配合与协助。1.海外建筑市场战略分商的内涵与特征1.1战略分也商内涵我们先来追溯“战略合作伙伴”的理论渊源。“战略合作伙伴关系”一词最早出现在日木，强调的是企业与其供应商在产品研发上的紧密合作关系，后扩展到其他领域。管理百科辞典就“战略合作伙伴”给出的解释是：通过合资合作或其他方式，能够给企业带来资

3、金、先进技术、管理经验，提升企业技术进步的核心竞争力和拓展国内外市场的能力，推动企业技术进步和产业升级的国内外先进企业。战略合作伙伴理论可应用在研发、生产、销售、服务等领域，应用到建筑工程执行领域，就产生了“战略分商”的概念。外包管理规程对“战略分乜商”的定义是：为开拓国际市场，提高国际客户满意度而建立长期、互补、战略匹配的双赢合作关系的分包商。这里，我们就其内涵做一个延伸：战略分包商，指在海外建筑市场上通过签署战略合作协议或其他方式而产生的、稳定的战略合作伙伴。战略分包商的存在，可以增加双方在建筑市场的竞争能力，推动人力

4、、技术、资金等资源互补，在订单获取阶段、工程执行阶段实现合作双赢。1.2建筑市场中战略分包商的主要特征根据笔者多年来的海外建筑市场上分包商管理经验，战略分包商一般具有以下特征：具备一定规模和资金实力，在当地工程领域有着丰富的项目管理经验，项0执行吋，可充分保障中资公司进度、质量的交付要求。扎根于当地市场，有一定的知名度和关系资源，可协助中资公司改善与局方的客户关系，并能在应标方面提供帮助。与中资公司联系紧密，熟悉彼此的工程管理和沟通方式，即使双方没有签署《战略合作协议》，也能在售前项0投标和工程执行阶段保持着频繁的合作。有

5、强烈的合作意愿，工程执行吋，可优先保障我司的工程人力、资金等资源需求，在合作方式上具有灵活性。双方具有高度信任关系，通过培训、交流等方式，共享技术、信息、知识等资源。还可为我司提供枳保、咨询等多种服务。1.3战略分包商培育的必要性所谓战略分包商的培育，指的是战略分包商的评估与选择、以及战略合作关系的建立、维系和管理。在我司海外建筑市场上，战略分包商的培育具冇重要的意义。首先，不冋国家的工程施工特点、劳务价格、材料价格、运营商签单模式等差异较人。若我司没冇前期的项0经验积累，就需要冇可靠的本地分包资源作依托，保障项0的交付。

6、其次，从售前项目经验看，投标阶段也经常要寻求战略分包商的帮助，最基本的合作方式体现在工程询价。即使中资公司掌握一定的当地工程基础数据,但一些特殊工程的报价仍需通过询价来核实。另外，我们在当地市场的竞争对手与战略分包商在售前阶段可能还有多种合作方式，如共同制定技术方案，联合投标、融资合作等等，值得我们借鉴。再次，工程实施中会遇到很多紧急问题，战略分包商若奋强烈的配合意识，可以加快问题的解决。而对于一些疑难问题，以及无人承接的小工程，我们也只能求助于战略分包商。1.弱势海外建筑市场中战略分包商培育的问题分析2.1弱势海外建筑市

7、场含义所谓弱势海外建筑市场，特指公司的市场份额偏低的国家或地区。中资公司在这些建筑市场上大多具有以下几个特征：销售订单少，市场份额低客户关系差，知名度不高易受到对手公司的打压缺乏本地市场工程经验工程基础数据薄弱得不到主流分包商的足够重视缺乏稳定、有力的战略合作伙伴2.2弱势海外建筑市场中战略分包商培育的主要问题2.2.1战略分包商评估与选择具奋主观性根据经典的管理学理论，战略合作伙伴关系的建立要经历从市场交易、初步合作、相互依存、战略合作四个阶段，并借助一定的指标来量化评估。在弱势建筑市场中，因售前订单有限，实质性的外包项

8、0较少，很难真正客观地进行战略分包商甄选，在操作实践中主观性成分偏多。分包商的配合意识经常成为评判的主要依据，而忽略了战略分包商应具备的规模、实力等因素。事实证明，弱势海外建筑市场中，当地主流的分包商往往不重视与我们的合作，在零星的项B招标中，价格方面可冋旋的余地较小。而中小分包商具奋服务意识好、灵活、