弱势市场营销策略

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1、弱势品牌操作市场的实例SARALEE的中国之路屮国营销传播网，2002-07-31,作者•：俞雷,访问人数：9983冃录餌为什么要去SARALEEX入职之初"丿j家福是必须要进的独扇势品牌如何做市场呢魁接管华东A来了台湾人ASARALEE的遗憾SARALEE,一个世界500强公司的名字，虽然己经在中国国内运营多年，但是知名度却一直不是很高。作为一个年销售额逾200亿美閲的跨国企业，他木來应该在中国市场上冇更大的一些作为，但是，限于种种原因，他却一肓•未能人展拳脚，作为SARALEE中国的询华东地区销售经理，我想用自己的一些工

2、作经历，来管窥一下这个公司在中国的一些发展——有时候，大公司失败的经验也许对后来者更有益处。SARALEE在中国的业务主要是家居和个人护理品以及丝袜。作为雄霸美国食品行业的SARALEE蛋糕，在筹备一年Z后放弃了在中国的投资。口用产品主要是鞋油和家庭用的清洁剂以及杀虫剂、婴儿护理产品。丝袜则是收购了上海的华高（但是最终乂卖掉了华高）。家居和个人护理品简称H&BC,它是和华高分开操作的，我当时，便是在H&BC任职。为什么要去SARALEE?去SARALEEZ前，我在玛氏中国工作，玛氏是食品行业公认的最佳公司，是德芙、M&M'S

3、、士力架、彩虹糖等巧克力糖果品牌和伟嘉猫粮和宝路狗粮的产品制造商。玛氏被认为是食品行业的宝洁，不仅提供远高于同业的薪水，也提供很完善的福利和员工培训。玛氏的招聘也是极其的严格，记得最后一轮的血试，我们是在香格里拉饭店进行了整整一•天。在玛氏，我学习到了经典的快速消费品的操作技巧，但是，过于完善的销售体系也无法讣自己能有更人的一些个人发挥。而SARALEE正是提供了这样的一个舞台给我，在SARALEE,我笫一次成为一•个区域的销售经理，第一次向全国销售经理汇报，回忆起在这家公司的种种，还是耍从招聘开始说起。当时招聘我的有三个人

4、，全国销售经理个只比我人一岁的国外回来的MBA,他在新加坡加入SARALEE,在担任品牌经理若干年之后担负起了全国销售经理的重任，那一年，我27岁，他28岁。人力资源总监——一个很专业的职业女性，问题总是切屮要害。销售和帀场总监个很可爱的英国老头，其实也就是50岁不到，后来，我们都称呼他为老MIKE。全国销售经理的年轻Lk我感到很惊讶，但是他的言谈举止却又十分的老成和职业。我已经记不得招聘中他问我话的细节了，只是SARALEE的企业文化的概述让我记忆深刻“分权和企业家精神”。老MIKE是个很外向的人，在他身上似乎有着20岁年

5、轻人才有的朝气。在这次招聘中，我被录取了，职位是浙江省经理。若干年后我问自己，这次选择到底是正确的吗？答案是肯定的，SARALEE确实是一个能够给人很大空间发挥的公司，也对每个销售人员有着充分的肯定和尊重。那个春天，刚到SARALEE,一切都是新的。弱势品牌操作市场的实例SARALEE的中国Z路中国营销传播网，2002-07-31,作者：俞雷,访问人数：9983«上页：为什么要去SARALEE目录触为什么耍左SARALEEA入职之初A万家福是必须要进的A弱势品牌如何做帀场呢A接管华东”来了台湾人•SARALEE的遗憾入职之初

6、入职的第一天，我在上海的中国总部，销售和市场总监、全国销售经理、现代渠道发展经理、人力资源经理、各个产品经理、销售控制经理、信用控制经理一个个的轮番给我介绍和培训，在会议室里，听课的只有我一个人，他们每个人都对我很友好，仿佛看到我就觉得浙江的销售有希望了——这白然也给了我很大的压力。受完了这一天的培训，我回到了自己的城市，开始了新的工作。上班的地点是在经销商的公司里，这让我冇点不大习惯，我还是笫一次做这种“恢入式管理”。我手下，有四个“兵”。但是公司已经告诉我这四个“兵”已经被公司列入解雇名单了。开始的第一天，确实感到有点茫

7、然，公司的产品、报价单还需要熟悉，经销商的公司也需要熟悉。零伟网点也需要熟悉——虽然这个城市的零代:网点我是再熟悉不过了，但是产品已经完全不同了，我再也不是和巧克力、宠物食品打交道了，我现在要做的是奇伟、金鸡鞋汕、可丽清的清洁剂和猫杀杀虫水。上班的笫一天，我和经销商的总经理，部门经理和业务代表一一做了简单的自我介绍，然后又仔细看了如同XI5-样的对帐清单。我已经认识到，我要接手一个烂摊子了。经销商在第一次见而的时候就开始给我“吃药”了，我默默的听着，没有发表什么意见。因为我相信，机会是谈不出来的，市场的机会点，一定还是在市场

8、里才能找到的。第二天，我约了其中的一个业务代表出去跑店，在前一天，我已经检查了她的跑店路线。当时正是猫杀杀虫产品开始新的一轮铺货的时候，杀虫产品是个季节性很强的产品，如果不抓住吋令，就会错过一年的销售机会。我们首先跑的是一家中型的超市，在这个超市里，陈列着我们公司的一个货架，但是问题是位置