手机国代商dsa公司竞争策略分析

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1、独创性声明本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的分析工作及取得的研究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的分析成果。对本文的分析做出贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部

2、或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密□，在年解密后适用本授权书。本论文属于不保密□。（请在以上方框内打“√”）学位论文作者签名：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日华中科技大学硕士学位论文1绪论1.1本文分析的背景和意义中国大陆手机市场历经十余年的发展，已经成为世界上最大也是最重要的市场之一，中国手机发展历程大致可以分为模拟手机时代、GSM时代、2.5G时代和3G时代，其中3G代表着中国手机的发展趋势，因为目前尚未完全定型，在此暂不详述。中国的模拟手机时代

3、，大概可以从1987年中国移动通信集团公司开始运营900MHz模拟移动电话业务算起，到2001年6月30日，中国移动通信集团公司完全停止模拟移动电话网客户的国际、国内漫游业务截止。到2001年3月，中国手机用户数超过1亿，并于同年成为全球手机用户最多的国家。[1]模拟移动电话系统主要采用模拟和频分多址（FDMA）技术，属于第一代移动通信技术。凡号码以“9”字开头的手机都属模拟网。模拟蜂窝移动电话通过电波所传输的信号模拟人讲话声音的高低起伏，因此这种通信方式被称为“模拟方式”。模拟移动电话系统的质量完全可以与固定电话

4、媲美，使通话双方能够清晰地听出对方的声音。但模拟移动通信与数字移动通信相比保密性较差，极易被并机盗打；只能实现话音业务，无法提供丰富多彩的增值业务；网络覆盖范围小且漫游功能差；模拟手机体积大、重量沉、样式陈旧，加之手机供应商早已停止生产模拟手机，使模拟手机的维修与更新受到严重制约。中国移动通信集团公司将于2001年12月31日后关闭模拟移动电话网，停止经营模拟移动电话业务。20世纪80年代，全球移动电话业务发展非常迅猛。80年代后期，全球使用无线电话终端的用户数年增长率为40%，远远超过同期有线电话用户的年增长率。

5、在90年代前几年中，无线寻呼用户的年增长率达30%-40%，无绳电话用户的年增长率为30%左右，而移动电话用户的年增长率则高达40%-50%。移动电话已由模拟转向数字发展，包括GSM和CDMA制式的数字移动电话正在世界范围内高速发展。从1997年开始，随着改革开放的深入，群众生活水平的提高，对移动通讯的需求迅速增加，国内的手机市场开始蓬勃的发展（如图一所示），在最初的五年内，每1华中科技大学硕士学位论文年的销售增长近乎翻倍地增长，截至到2009年2月，根据工信部发布的数据，手机用户已经达到6.6亿，其中，中国移动占

6、据了94%的用户，居市场垄断地位。中国联通市场占有率仅5％，另外，中国电信的小灵通用户约0.66亿[2]，在09年初，为避免小灵通频段对3G频段的干扰，工信部已经发布政策要求小灵通退出市场。图1-1国内手机用户数发展情况数据来源：SINOMR09年2月分析报告从消费者层面来说，目前在国内消费电子产品中，手机产品的重要程度依然是排名最靠前的品类[3]，如图二所示：图1-2移动电话在中国消费电子产品中的地位数据来源：GFK调研公司08年报2华中科技大学硕士学位论文虽然中国手机市场已经经历了十余年的发展，但手机普及率仅4

7、4.2%，与国外发达国家相比，仍存在一定的差距，如美国、日本手机普及率都超过70％，仍存在较大的发展空间，特别是随着3G市场的解禁，国内移动通讯市场面临一轮新的发展，产业链中的运营商、通讯设备提供商、手机终端生产商、销售商、代理商等都面临着新的机遇和挑战。DSA公司作为国内第三大国代商，自身仍存在较多的管理问题，与主要竞争对手相比，自己在资本规模、厂商关系、企业背景等各方面都存在不足，主要竞争对手的年营业额是DSA公司的4-5倍，代理品牌也是DSA公司的若干倍，企业人力资源雄厚，在市场一线，对手的作业员工是DSA公

8、司的三倍甚至更多。对代理行业而言，谁能获得更多厂家资源，则代表更强的议价空间，但DSA公司和竞争对手相比，这方面还远远不足，主要竞争对手代理的品牌数量是DSA公司的2-3倍，代理更多的厂商资源，对于摊薄企业经营成本是非常有帮助的。所以，DSA面临的竞争环境是相当恶劣的。另外，本身手机代理行业被人称为夕阳产业，在渠道变革的今天，“渠道扁平化”得到更多厂家的青睐