基于胜任力冰山模型对家具销售人员的测评

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1、基于胜任力冰山模型对家具销售人员的测评研究摘要30多年来，基于胜任力理论的人力资源开发与管理是人力资源管理、管理学、心理学等多门学科领域研究的热点。所谓基于胜任力理论模型的人力资源管理，就是人力资源管理者采用胜任力的理论与方法指导并执行人力资源管理各功能模块的过程。它能更好地契合组织战略目标，不断地提高组织的预期绩效。在基于胜任力理论模型的人力资源管理体系当中，从人力资源规划、员工招聘选拔到绩效管理，人力资源管理的各模块都依赖于胜任力的理论模型。目前面临的主要问题是，由于很多企业还没有科学合理的胜任力模型，无法准确鉴别销售代表的销售能力优秀与否，导致企业在选拔、培养和绩效考核等许

2、多问题上都存在一定偏差。直接的影响是选拔时觉得非常优秀的销售代表，上岗以后常常不能完全胜任岗位;由于没有科学的胜任力参照模型，绩效考核时的标准常常宽泛而模糊。本文吸收、借鉴前人关于胜任力所取得的研究成果，结合读书期间实习公司的情况，在胜任力领域做了一些有益的研究和尝试。文章从理论研究入手，学习胜任力的概念、胜任力模型建立等，运用抽样调查法和分析法构建了家具公司销售人员的胜任力模型，并对模型要素进行了诊释和等级划分规定。采用胜任力冰山模型比较科学地确定了家具销售人员的测评体系研究，采用基于胜任力模型261综合测评了销售代表的胜任力情况，得出了若干结论。此次胜任力测评结果为众多家具公

3、司的管理者弄清了目前销售队伍的胜任力存在的优势和不足，为我国家具公司管理者开展有针对性的改善活动打下了基础。关键词：胜任力冰山模型家具销售人员测评Based on competency iceberg model to furniture sales personnel evaluation research Abstract30多年来，基于胜任力理论的人力资源开发与管理是人力资源管理、管理学、心理学等多门学科领域研究的热点。所谓基于胜任力理论模型的人力资源管理，就是人力资源管理者采用胜任力的理论与方法指导并执行人力资源管理各功能模块的过程。它能更好地契合组织战略目标，不断地提高

4、组织的预期绩效。Overthepast30years,thedevelopmentandmanagementofhumanresourcebasedoncompetencytheoryisahottopicinhumanresourcemanagement,managementmorescience,psychologyandotherfieldsofresearch.Theso-calledhumanresourcemanagementbasedoncompetencytheorymodel,usingthetheoryandmethodoftheprocessofcompet

5、encyisthehumanresourcesmanagementguidanceandimplementationofeachfunctionmoduleofthehumanresourcemanagement.Itcanbetterfittheorganizationalstrategicobjectives,andconstantlyimprovetheexpectedperformanceoftheorganization.在基于胜任力理论模型的人力资源管理体系当中，从人力资源规划、员工招聘选拔到绩效管理，人力资源管理的各模块都依赖于胜任力的理论模型。目前面临的主要问题是

6、，由于很多企业还没有科学合理的胜任力模型，无法准确鉴别销售代表的销售能力优秀与否，导致企业在选拔、培养和绩效考核等许多问题上都存在一定偏差。直接的影响是选拔时觉得非常优秀的销售代表，上岗以后常常不能完全胜任岗位;由于没有科学的胜任力参照模型，绩效考核时的标准常常宽泛而模糊。Basedonthetheoryofcompetencymodelinthehumanresourcemanagementsystem,fromthehumanresourcesplanning,staffrecruitmentandselectiontotheperformancemanagement,the

7、moduleofhumanresourcemanagementaredependentonthetheoreticalmodelofcompetency.Themainproblemiscurrentlyfacing,becausemanyenterprisesarenotscientificandreasonablecompetencymodel,unabletoaccuratelyidentifysalesrepresentativessalesabilityisoutsta