基于胜任力模型的销售人员素质测评方法应用研究

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1、基于胜任力模型的销售人员素质测评方法应用研究　　摘要：销售人员是企业利润的实现者，越来越多的企业关注如何留住优秀销售人才。然而目前国内对销售人员的测评选拔大多停留在传统的档案分析和面试上，阻碍企业招聘和选拔适合的销售人才。本文通过选取电子产品制造企业销售人员作为研究对象，以构建胜任力模型作为素质测评的基础，整合应用目前较流行的素质测评方法，尝试探索适合这类型企业销售人员素质测评的有效方式。　　关键词：胜任力模型销售人员素质测评　　素质测评是指测评主体从特定的人力资源管理目的出发，运用各种测量方法，收集受测人在主要活动领域中的表征信息，对人的素质进行全面系统的评价，以求对人

2、有客观、全面、深入的了解，从而为人力资源开发和管理提供科学的决策依据。人员素质测评对人的科学的客观的评价，不同于传统的以长官意志或个人主观臆断为依据，以及片面依赖于形式的个人履历档案的评价模式，它代之以科学的心理测评方式和手段，力图从人的潜能及其发展的角度，对人的基本素质和能力倾向做出全面客观的评价。　　国外专家在素质测评方面的研究己经有60多年，并有了比较成熟的人才测评体系。而对销售人员有关素质的研究从1936年美国心理学家克伦（C.A.Curran）开始也已经经历了70多年，并还在不断发展中。　　相比较之下，国内人员测评工作开始于上世纪80年代中期，所采用的理论多是借

3、鉴外国的先进思想，与中国国情并没有很好地结合起来，往往形式大于实际效用。本文尝试在进行销售人员素质测评时，根据实际测评对象和测评条件，以构建具体行业销售人员能力素质模型作为测评能力素质特征的基点和量表，有针对性地采用不同测评工具，研究验证适合某一类型销售人员的素质测评方法。　　一、销售人员素质测评分析　　1.样本选取　　本文选取以高科技电子产品生产销售为主的企业进行研究，以研发生产和销售宽带网络传输设备为主的G和Y两家公司为具体目标企业。由于客观条件限制，参评人员数量有限，G公司是11人，Y公司10人。销售人员的基本信息描述见表1。　　年龄结构比较合理，未发现明显的年龄断

4、层；从学历分布来看，两家公司的参评人员学历层次均不高，主要集中在高中学历。以上样本信息决定了测评工具的选取和设计。　　2.胜任力模型暨素质测评指标确立　　本文以胜任特征模型作为素质测评的基础。在胜任力模型构建方面，国内外目前运用最为广泛的是行为事件访谈技术（BehaviorEventInterview），通常也称为归纳法。　　行为事件访谈技术的理想状态是每个工作的研究样本应该包含至少20个对象（12个杰出表现与8名一般表现者），以满足简单的能力假设统计检验（像杰出表现者与一般表现者能力等级平均值差异之T检验、多变量分析或区别函数分析）。由于本次研究所针对的目标企业通常在岗

5、人数很少，G公司一共11人，而Y公司只有10人，平时由于工作需要大多在外进行工作，客观条件的限制下，很难达到建模需要的样本。所以，本研究采取了简化和折中的建模方法，即在数据收集阶段采用以内外部专家研讨为主，同时参照相关行业胜任力模型作为验证。　　在构建具体胜任力模型的时候，首先成立专家焦点小组，主要由两家公司领导层各1人（总经理）、同行业专家（同类型企业优秀销售代表和销售经理4人）、以及企业内部销售负责人各2人，一共8人组成。然后通过德尔菲法，经过四个阶段的调查问卷发放和回收整理，从小组成员列举出的多项销售人员应具备的素质要素中，筛选、汇总得出排在前10位的、相对重要的胜

6、任力要素特征。最后由焦点小组各成员根据各自认为的重要性程度，采用Likert五点等级量表进行评价汇总。该量表从“非常不重要”到“非常重要”五个等级，用“1～5”的数字对各个词语分别作评判，评价者根据重要性程度，分别给予10项胜任力要素赋分，然后再通过汇总，得出权数比重。具体胜任要素及相对权重见表2。　　最后，根据提炼出的胜任特征，工作小组对素质指标认真分析归类，讨论界定其内涵和外延，并给予清楚、准确的表述，形成包括标准、标度和标记三要素在内的指标结构，使测评者、受测者以及第三者都能明确指标的含义，并以此作为素质测评基准。　　3.测评方案设计　　本研究在方法选取上侧重考虑了

7、测评对象的具体工作特点、测评客观条件、以及不同测评方法的特点等要素，选取心理测验、结构化面试方法，结合评价中心技术中的无领导小组讨论法、角色扮演法，以及自传式项目检测记录表，共五种方法相结合的素质测评方法体系，并结合实际情况，最终确立素质测评内容与方法对应如表3。　　最后，针对测评对象特点以及胜任能力模型，设计五种测评方法的具体内容，使测评方法具有针对性，具有完整的内容和科学的结构，以利于准确测量，合理提高测评的信度和效度。　　二、测评结果分析　　一次测评之后，人们往往会关心测评结果的科学性和可靠性。所以测评实施以后的质量分析