《现代推销技术论》word版

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1、《现代推销技术》课程论文姓名：伍健系部：贸经系班级：13连锁学号：1320748目录第一章：摘要第二章：推销的概述第三章：寻找与接近客户第四章：顾客异议及处理第五章：推销与谈判技巧第一章：摘要“推销技术”是按照案列教学法编写，以形象化、具体化的丰富案例为主线来系统表述知识。全书各章内容以案例开始进入，通过得到的启示和思考说明来意，引导学生接触知识和操作环节；同时在具体说明中也适时地引用案例，不断深化对同一问题的认识。二是采取灵活地教学方法，寓教于乐。从始至终都贯穿“动起来”的我原则，即每一章都配合有各种思拓展训练的内容，充分调动学生

2、的积极性。三是紧跟时代发展步伐，用最前沿的知识充实教材内容。全书从构造的搭建到具体题目的筛选，都围绕行业标准和职业要求，做到理论够用、实操可行、不落俗套、与时俱进，因此使整个知识体系和教学内容充满活力。第二章：推销的概述1、狭义理解推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。指市场营销组合4Ps中促销组合（Promotion）里边的人员销售（Personal Selling）。2、广义理解广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。广义的推销在我们的生活中

3、无时不在、无所不在。比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。3、推销的职能推销人员通过寻访潜在的顾客，向其展示所推销的商品，介绍商品的功能和效用，采取各种推销方法和技巧，帮助潜在的顾客认识商品，唤起需求，进而行动以满足需求。现代推销不同于市场营销观念发展第二阶段“推销观念”中推销。现代推销是市场营销组合的一个组成部分，服从市场营销观念，强调以顾客需要为中心；而市场营销观念发展第二阶段“推销观念”中的推销，是强力推销。4、是一门艺术，是创新

4、活动推销知识的实践性太强。真正的绝活是从任何书本上都学不到的，来源于实践中的创新。从众多高级销售人员实践中，我们发现，创新并不是我们想象中的那样艰难，创新来源于我们平常的工作和生活，往往只需要对传统方法稍作改进，就能创造出一种新的、有效的方法。日本有个推销大王，叫原一平。长相不佳，满脸疙瘩，身高只有一米四多一点。但这个人为人挺乐观，挺自信。在推销工作的起步阶段，他也很苦闷，因为业绩一般。他总在思考，推销应与做人的道理一样，做人的道理他比较在行，尽管长相和身材都不好，但他一样讨人喜欢，同样，推销也应有诀窍。经过一番苦心钻研，他摸索出2

5、个武器。一个是婴儿的微笑。婴儿那天真无邪的微笑，人见人爱。一个是情人的眼神。情人含情脉脉的眼神，让人如痴如醉。我们女生的眼睛还会放电。经过一段时间的模仿练习，他终于练就了几十种婴儿的微笑和一百多种情人的眼神。接下来，就开始运用这两个秘密武器。上门推销。敲门，开门的是日本妇女。怎么没人？个子太矮，人家看不见。婴儿的微笑。进门。现代人安全观念很强，门难进，能够进门，成功了一半。进门后日本妇女发现上当了，完全是一小老头。情人的眼神，可能也是放电的那种。推销成功。第三章：寻找与接近客户1、寻求新顾客的方法：n地毯式访问法n现场观察法n委托助

6、手法n连锁介绍法n亲友中介法n中心开花法n资料查阅法n团体活动咨询法2、接近客户顾客=购买力+购买决策权+购买需求(Man)=(Money)+(Authority)+(Need)nM（有）A（有）N（大）m(无)a(无)n(无)其中：n·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。n·M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。n·M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)n·m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。n·m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。n·m+A+

7、n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。n·M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。·n.m+a+n：非客户，停止接触。第四章：顾客异议及处理1、顾客异议的含义：销售从顾客的拒绝开始①从顾客提出的异议能判断出顾客是否需要②能了解顾客对建议书接受程度，从而能够修正推销战术③从顾客提出的异议能够获得更多的信息2、面对顾客提出的异议用以下几种态度对待①异议是宣泄顾客内心想法的最好指标②没有异议的顾客才是最难得的顾客③异议表示给他的利益仍然不能满足顾客的需求④异议经过处理能缩短订单的距离，但是进过争论会扩大订单的

8、距离⑤异议的顾客仍然有求于你第五章：推销与谈判技巧1、推销人员的基本素质①思想素质：热爱推销工作：我们首先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的工作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有一种宾至