国际贸易中的商品价格策略

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1、精品讲座下载网：www.zhpxb.com.海量管理讲座下载国际贸易中的商品价格策略在国际贸易实践中，经常会遇到如下情况：你经常接到新客户的询盘，你及时回复后就再没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。而怎样报价才有效呢？接到客户的询盘之后，首先要的工作分析客户信息，包括：客户的购买意愿、地域特点、买家实力、性格特点和商

2、品特点等。只有认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。印度客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。南美的的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。而非洲的客户对产品的质量要求没那么严格，那么你就可以充分地按质

3、论价，直接报一些品质相对劣一些，包装装潢相对坏一些，款式相对旧一些的产品的价格。其次，做好国内国际两个市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。出口商首先要充分了解国内市场的价格变动情况。现在很多外商在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解，国内市场信息透明度很高，市场价格变化也很迅速。出口商必须依据最新的行情报出价格，价格调整的步骤至少不落后于国内同行，出口买卖才有成交的可能。因此，出口商必须经常收集国内出口同行的价格信息，了解行业的发展和价格变化历史，并且能对近期的走势做出合理分析和预测。在国际市场上，

4、某些节令性商品，如赶在节令前到货，抢行应市，即能卖上好价。过了节令商品往往售价很低，甚至以低于成本的价格出售。因此，出口商还应该充分利用国际气候因素，争取按有利的价格成交。根据销售淡、旺季之分，或者定单大小来调整自己的报价策略。而如果一种产品在一段时间里行情低迷，为了抢下定单，在保证公司盈利的基础上，就不妨直接报出你的最低价。第三，选择合适的价格术语。在一份报价中，价格术语是核心部分之一。采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价

5、格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。精品讲座下载网:www.zhpxb.com.海量管理资源下载,40000多讲培训视频，最新最全！联系QQ：815250251精品讲座下载网：www.zhpxb.com.海量管理讲座下载选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下，由于是进口商与承运人联

6、系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的“单据买卖”合同。一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及

7、货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权。再如，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做

8、法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。第四，出口商的商品价格中有时还会包含佣金和折扣。A.佣金佣金（Commission）是指卖方或