平衡的商品价格毛利策略

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1、平衡的商品/价格/毛利策略张国芳总经理/总顾问CAMORE(康顾多)医药连锁雅柏(北京)管理顾问有限公司“平衡”的商品/价格/毛利策略毛利率竞销品<10%次竞销品10-20%一般品20-40%非竞争品>40%”平衡”的价格策略平衡的毛利策略”平衡”的商品组合策略定期分析商品组合报表“平衡”的商品/价格/毛利策略提升毛利,同时提升营业额!提升毛利,同时提升顾客满意!“平衡”的商品组合策略要有一组足够数量的竞销品,以维持顾客与吸引顾客人潮要有另外一组足够数量的”非竞争品”,以提升综合毛利定期评估调整商品组合,采取调整改进行动2012年商品组合参考值2006年SKU占比2012年原SK

2、U占比2012年调整后SKU占比参考值竞销品16.2%12.4%14.0%次竞销品17.2%13.0%13.0%一般品31.5%21.0%29.0%非竞争品35.1%53.6%44.0%合计100.0%100.0%100.0%商品SKU组合平衡每一功效类别都要”平衡”的SKU组合14.0%竞销品次竞销品13.0%一般品29.0%非竞争品44.0%商品组合评估与调整定期(至少每三个月一次)分析各品类的商品SKU组合占比找出与参考值差距较大的品类定出下三个月的行动,将品类商品SKU组合占比调整至接近参考值:＃调降/调升价格＃引进新品/淘汰品种商品组合调整举例竞销品次竞销品一般品非竞争

3、品合计目前SKU数1442704509361,800目前SKU%8.015.025.052.0100.0目标SKU数2522345227921,800目标SKU%14.013.029.044.0100.0SKU数异动数+108-36+72-144-异动方法:调降价格--108-72-90-270调升价格-----改变毛利分类+108+72+90-+270调整价格异动数+108-36+18-90-淘汰品种----84-84新增品种--+54+30+84合计净异动数+108-36+72-144-“平衡”的价格策略建立”平衡”的价格形象=价格与利润之平衡价格利润平衡价格形象在顾客心目中

4、,对你药房的价格印象:高贵的价格经济合理价格”平衡”的价格形象平价:不高不低低廉的价格建立“平衡”的价格形象防卫性策略:竞销品访价顾客价格抱怨的处理主动性策略:积极的竞销品价格策略竞销品价格!!!竞销品毛利率低于10%的商品:顾客经常指名购买的产品顾客长期性/持续性服用的药品医师经常处方的药品厂商大量广告的产品竞销品的价格:不是你能决定是由市场决定定期竞销品访价拟订你药房60-100个访价竞销品品项取每一功效类别畅销排行前几项产品列出三家主要竞争药房定期针对60-100个竞销品品项进行三家主要药房的访价产品名称规格/单位本药房价格竞争者1价格竞争者2价格竞争者3价格竞销品访价表竞

5、争者1：竞争者2：竞争者3：访价日期：访查人：竞销品访价的方法请亲友或店员到竞争药房去查价打电话,佯装顾客,询问价格请医药公司业务人员告诉你价格每日/星期访价10-20品项,逐步完成60-100项之访价何时作竞销品访价定期:每3个月作一次商圈内有新竞争药房重新开幕时竞争药房采取降价竞争时竞争药房进行商品促销活动时顾客价格抱怨多或突然增多时顾客价格抱怨的记录与处理每日记录顾客价格抱怨处理价格抱怨:100%价格满意保证/给予补偿单店:一个月有三个顾客抱怨价格,调降价格连锁:一个月有30%门店反映顾客抱怨价格,调降价产品名称规格/单位抱怨日期/价格抱怨日期/价格抱怨日期/价格顾客价格抱

6、怨记录表100%价格满意保证我们信守价格100%满意保证,保证提供给您最具竞争性的价格.如果我们提供的同种商品价格高于同行所提供的价格,请将价格信息反馈给我们,我们保证给您100%的差价补偿.此差价将以”现金劵”给您,您可于下次采购时抵扣货款.竞销品价格策略采取积极的竞价行为:低于竞争药店5-10%视为营销投资而非损失积极的竞销品价格策略采取积极的竞价行为:低于竞争药店5-10%视为营销投资而非损失扮演正确的”竟销品”角色:大胆降价去应对竞争!大胆降价去主动竞争!全面竞销品价格调整如果有下列情况时:计划采取积极主动的竞争策略时商圈内价格竞争十分剧烈顾客价格抱怨频率很高抱怨的产品很

7、多时,或访价结果超过50%访价产品高于竞争药房全面竞销品价格调整打印出竞销品的畅销排行报表将畅销排行的竞销品分成三段(前/中/后段),每段各占1/3品项数将“中段”与“后段”竞销品价格调降5-10%销售额销售额占比(%)毛利额毛利额占比(%)毛利率(%)竞销品25,69911.42570.31.0次竞销品39,45117.55,9576.615.1一般品52,97723.614,30415.827.0非竞争品107,30847.569,85877.365.1合计225,43510