资源描述：
《甲骨文在我国营销渠道策略探微》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。
1、甲骨文在我国营销渠道策略探微----渠道管理论文-->1绪论本章主要介绍了当今计算机软件企业开放式营销的渠道策略的研究背景和研究问题的提出,根据研究问题的提出确定研究方法、研究内容和论文的结论。1.1研究背景及意义1.1.1研究背景我们现在己经进入了全球化的时代,在全球化的驱使下,世界已经因技术进步而变得平坦,新的技术革命使得全球变成了一个经济大舞台,世界上众多的公司能够在上面竞争和合作。市场中也随之出现了越来越多的跨国公司,而跨国公司与本土企业的竞争将越来越激烈。在此情况下,渠道建设面临了更为严峻的挑战。不论是软件原厂商,分销商还是经销商,只
2、凭借本身的能力都很难在激烈的市场竞争中取胜。探索合适的渠道策略来吸引更多的合作伙伴成为了新的课题。因此,如何吸引更多的合作伙伴,并与其建立良好的营销渠道关系,将有利于优化渠道组合,更好地为最终用户服务,降低交易成本和运营成本,获得市场竞争优势。国内外学者对于营销渠道的研究对象主要集中在渠道结构、渠道策略等方面。并且国外的大量理论都是基于西方国家的自身发展情况为基础梳理出来的,但是欧美国家的市场环境和我国现阶段的实际情况存在一定的差异,我国学者对营销渠道的研究才刚刚开始,对它的研究相对来说较为薄弱,因此本研究有较为重大意义。本文试图将营销渠道理论
3、与实际结合起来,有针对性的研究当前软件企业的现状,结合国内外营销渠道理论,分析研究国内实际营销渠道探索中发现的问题,进而为软件企业正确选择适合自身发展特点的营销渠道方式提供了参考依据。为信息技术企业经营者提供可依赖的成功渠道模式,帮助其在营销渠道合作方面获得成功。为软件企业制定相应的营销策略提供了决策支持,可以更好地适应市场需求的变化,拓宽和维护营销渠道。给软件业营销渠道的一些建议,有助于行业营销渠道的未来选择。1.1.2研究意义1.研究的理论意义国外的大量理论都是基于西方国家的自身发展情况为基础梳理出来的,但是欧美国家的市场环境和我国现阶段的
4、实际情况有一定差异,我国学者对营销渠道的研究才刚刚开始,对它的研究相对来说较为薄弱,因此本研究的意义较为重大。所以本文结合我国的特殊国情,釆用了营销渠道理论结合甲骨文公司的渠道特点对软件企业给出渠道发展的一些参考建议,将丰富在此方面的国内理论研究。2.研究的现实意义本文试图将营销渠道理论与实际结合起来,有针对性的研究当前软件企业的现状以及发展渠道中遇到的实际问题,结合国内外营销渠道理论,分析研究国内实际营销渠道探索中发现的问题,进而为企业正确选择适合自身特点的营销渠道方式提供了参考依据。为信息技术企业经营者提供可依赖的成功渠道模式,帮助其在营销
5、渠道合作方面获得成功。为软件企业制定相应的营销策略提供了决策支持,可以更好地适应市场需求的变化。1.2研究问题及目的1.2.1研究问题本文研究在总结国内外学者理论研究成果的基础上,以现代软件企业营销渠道为研究背景,并以甲骨文公司成功渠道运作模式为例,运用有关营销渠道的已有理论工具,并以实际调研情况进行实证分析和验证。这一研究结果,对于软件企业更深入认识现有营销渠道组合,调整并确定营销渠道管理策略起到一定的参考作用。1.2.2研究目的随着中国特色社会主义市场经济的深入发展,企业越来越认识到渠道营销的重要作用。随着市场环境的剧烈变化,传统的渠道模式
6、已经滞后于当前形势发展2相关理论综述本章主要介绍营销渠道理论和营销渠道策略理论,详细介绍营销渠道的概念,各阶段的代表性理论,以及幵放性市场模型理论以及渠道策略相关的内容。详细叙述了专家学者对营销渠道理论的研究。3我国软件行业市场现状及存在的问题...............183.1金蝶软件营销渠道现状及存在的问题..............183.2用友软件营销渠道现状及存在的问题..............203.3我国软件企业营销渠道现状及普遍存在的问题..............214甲骨文公司在华营销渠道模式及策略..........
7、....244.1甲骨文公司基本简介..............244.2甲骨文公司在华营销渠道策略..............265甲骨文中国营销渠道策略分析..............345.14P营销理论..............345.2甲骨文中国营销策略优化方案..............36结论随着外部环境的变化和市场竞争的加剧,渠道是企业主动掌控市场的重要资源。我国本土软件营销渠道存在诸多问题,主要表现为营销渠道效率不高,分销商对厂商的忠诚度较低,人才队伍缺乏技术和服务意识和能力,并且因为在渠道冲突中内耗巨大,对开拓新市场时力不
8、从心,阻碍了企业的进一步发展。本文运用营销渠道相关理论,结合甲骨文公司的成功渠道营销经验,对本土软件企业现有渠道模式及管理进行了分析,指出现有渠道模式
