我国煤炭企业营销渠道构建策略探讨

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1、我国煤炭企业营销渠道构建策略探讨　　摘要：本文总结了煤炭市场的特殊性和煤炭企业所面临的市场销售问题，并提出了煤炭企业如何建设销售渠道的一体化建议。　　关键词：煤炭产品；销售渠道；市场　　　　　　Abstract:Inthispaper,thefeaturesofcoalmarketandthepromotionproblemsofcoalgroupsaresummarized;someadviceonestablishingpromotionchannelisalsoputforotionchannel;market　　　　1煤炭企业开展营销的特殊性分析　　　　1.1

2、煤炭产品销售分析　　产品的特征对于企业选择营销渠道起着重要的作用。煤炭产品的特殊性可以从以下几个方面来分析：　　销售渠道的特殊性：煤炭产品一般运输量较庞大，所以应尽可能缩短分销途径，以节省运输和保管方面的人力和物力，往往采用直销或代理商经营方式。　　产品生命周期的特殊性：煤炭属于不可再生资源，所以需要充分考虑产品的市场寿命周期。随着科技的发展，人们环保意识的加强，煤炭已不再是不可替代的能源了，也就要求煤炭企业要不断地推出新型的煤炭产品以适应市场的需求。　　运输方式的特殊性：煤炭产品是大宗散装货物，单位价值量低，顾客的周转期较长，所以对运输方式的选择应该重点考虑装载量大

3、，成本低的方式，应采取以铁路和水运为主，公路运输为辅的运输方式。　　1.2煤炭购买行为分析　　（1）煤炭企业客户绝大多数是国有大型企业，对煤炭产品需求量大，次数少，属于少批多量型，针对这一类客户的购买行为，煤炭企业应该要注意将自身的煤炭出产状况尽量与大客户的需求周期相匹配，以满足客户需要。　　（2）客户购买行为相对简单，这是由于市场上的供求双方的数量都不多，而且煤炭产品的差异化也不大，大多数客户对煤炭产品的需求特性也趋于一致，这就使得很多煤炭需求客户趋向于一种固定化的购买方式。　　（3）影响煤炭采购的因素与消费资料也不同，企业煤炭购买方案的形成比较复杂，不单纯受价格、

4、质量的影响，还会受到采煤工艺、资源稳定性、运输状况，国家产业政策等多种因素的影响。　　　　2煤炭企业自身面临的营销管理症结　　　　2.1对产品品牌缺乏正确的认识。品牌是一项高额的、长期的战略投资，没有一系列优质的产品长期被消费者享用和市场检验，品牌形象根本无从树立，也无法提高企业产品附加值。　　2.2需求分析滞后，仍停留在事后分析上。普遍缺乏对宏观环境（包括经济环境、政治法律环境、社会文化环境）的政策分析，缺乏对微观企业目标市场的事前调研和分析，甚至于事后分析都罕见。没有系统的、专业的、及时的对于市场信息（包括产品、价格、分销和促销信息）的捕捉、收集、加工、整理和分析

5、研究，没有专门的研究部门和研究人员。信息反馈迟钝和信息链中断，是常见的通病。　　2.3营销观念滞后，即卖方过多地把注意力放在煤炭产品上，无视市场需要的变化，对竞争对手产品质量的改善和市场份额的增加缺乏有效对策，最终使企业经营陷入困境，导致“市场营销近视”。　　2.4营销组织不健全。部分煤炭企业没有有效的营销职能部门，使企业不能对营销策略进行整体规划，也没有建立一套系统的营销模式，使得对市场的掌控能力很弱。　　2.5营销手段滞后，仍停留在人员推销上。习惯于计划经济时期作法的各级各类官员，包括企业经营者，虽然己初具市场经济意识，但大都将营销局限在人员推销的范畴，仍然习惯于

6、由生产而销售，而不是由销售而生产，更不习惯由用户而销售再到生产。　　　　3煤炭企业现行分销模式存在的问题　　　　3.1乱收费负担重，造成煤站之间竞争激烈，分销体系紊乱。目前，铁路部门运力紧张造成了名目繁多的乱收费现象。地方煤矿除了交正常运费外还得交“点装费”，每吨煤十几元至几十元不等。国有重点矿发煤用铁路局“自备车”，还要向铁路交份额外的费用。　　3.2销售成本过高，造成煤价实际上的降低，深度分销利薄。一些煤站经营本企业的原煤，进煤价格普遍高于市场价格，稍有不慎就会亏本。各种销售费用挤占煤价，造成煤价实际上的严重下滑，各煤站几乎无利可赚。　　3.3库存多，周转慢，存煤

7、压力增大，深度分销网络节点费用增加。由于车皮有限、运力紧张，煤站存煤不能及时发运出去，不仅影响资金周转，还要为此支付大量的货场、站台使用费等造成深度分销网络节点费用增加。　　3.4轻管理，浪费多，制约深度分销体系拓展。销售人员把全部精力用在了拉用户、抢市场上，而忽视了煤站的科学管理和人员素质的提高，企业管理出现了严重滑坡，导致浪费严重，制约了深度分销体系的拓展。　　　　4销售渠道建设与管理　　　　在同一销售渠道中，生产商和中间商之间经常存在着不同程度的合作、矛盾和竞争，企业为了更好地利用销售渠道，除了必须正确认识和处理渠道合作、渠道冲突的问题，还需要