甲骨文中国营销渠道策略研究

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1、≥妻京交专业硕士学位论文甲骨文中国营销渠道策略研究ResearchonMarketingChannelStrategyofOracleChina作者：魏洁导师：祝祖强北京交通大学2013年6月学雠姗权翎授权书＼螋鼎本学位论文作者完全了解北京交通大学有关保留、使用学位论文的规定。特授权北京交通大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。(保密的学位论文在解密后适用本授权说明)学位论文作者签

2、名：貌湛导师签名：签字日期：2p／3年g月idH签字日期：沙f)年6月f6日中图分类号：UDC：学校代码：10004密级：公开北京交通大学专业硕士学位论文甲骨文中国营销渠道策略研究ResearchonMarketingChannelStrategyofOracleChina作者姓名：魏洁导师姓名：祝祖强学号：11125422职称：副教授专业学位：工商管理学位级别：硕士北京交通大学2013年6月致谢本论文的工作是在我的导师祝祖强副教授的悉心指导下完成的，祝祖强副教授严谨的治学态度和科学的工作方法给了我极大的帮助

3、和影响。在此衷心感谢两年来祝祖强老师对我的关心和指导。祝祖强副教授悉心指导我们完成了科研工作，在学习上和生活上都给予了我很大的关心和帮助，并对于我的科研工作和论文都提出了许多的宝贵意见，在此表示衷心的感谢。在撰写论文期间，我的同事为我提供了撰写论文所需要的资料和数据，使论文得以顺利完成，在此向他们表达我的感激之情。另外也感谢我的家人，他们的理解和支持使我能够在学校专心完成我的学业。jE立交通态堂童些亟±堂焦途塞虫塞擅噩中文摘要中国软件企业正处于高速发展阶段，营销渠道正处在一个新的变革之际。软件厂商的迅速发展和

4、中间代理商的介入使得营销渠道结构趋向复杂化。传统分销模式正在受到冲击，多渠道模式将成为主流，无论是软件原厂商还是其他渠道成员都面临着渠道策略的调整。因此，对软件企业的营销渠道策略的研究就成为营销理论界和实践界关注的热点问题之一。在渠道策略研究方面，国内外学者由于研究背景和研究目的的差异，提出了不同的学术观点，其结论也不尽相同。本文在文献研究和理论分析的基础上，详细介绍了甲骨文公司的渠道策略及其特点，结合中国本土软件市场的发展现状，寻求解决目前渠道发展面临的各种问题的解决方案。论文通过对实际调研和得出的结论可以

5、为软件企业的营销渠道持续稳定的发展提供参考价值。图5幅，表4个，参考文献45篇。关键词：营销渠道；渠道策略；渠道模式；合作伙伴ABSTRACTChinasothTcarecorporationsaredevelopingfastandthechannelstructurehasbecomemoreandmorecomplexduetotheriseofindependentcreatorsandtheentryofsoftwaresolutionmultiplechannelstructurehasbecom

6、ethetrend．andboththecreatorsanddistributorsareforcedtoadjusttheirchannelstrategies，whichimpactsthetraditionalchannelmode．Underthiscircumstance，itisapracticalproblemforITmanufacturerstoestablishandmanageanefficientsystemofmarketingchannelstomeetthischallengi

7、ngsituation．Asaresult，researchonchannelstrategyinITindustryhasbecomeahottopicforboththeacademicandenterprisecommunities．Asdifferinbackgroundandpurposeofstudgthescholarsbetweenwestemdevelopedcountriesanddomesticresearchersputforwarddifferentideasandconclusio

8、nsagainstwhatismarketingchannelstrategyandhowtobuilditandkeepingoodstanding．ThisthesisisfilledwithdetaileddescriptionaboutbestpracticesofchannelstrategyofOraclecorporation，theleadingsupplierofsoftwaref