保险市场细分理论与实践探讨

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1、保险市场细分理论与实践探讨保险市场细分理论与实践探讨　　　　近年来，具有竞争优势的各种资本保险公司进入保险市场，我国保险业市场竞争日趋激烈。因此，有效地实施市场细分，选择准确的目标市场，对保险业务的经营发展有着重要意义。　　　　1保险市场细分理论与实践探讨保险市场细分理论与实践探讨　　　　近年来，具有竞争优势的各种资本保险公司进入保险市场，我国保险业市场竞争日趋激烈。因此，有效地实施市场细分，选择准确的目标市场，对保险业务的经营发展有着重要意义。　　　　1保险市场细分理论与实践探讨保险市场细分理论与实

2、践探讨　　　　近年来，具有竞争优势的各种资本保险公司进入保险市场，我国保险业市场竞争日趋激烈。因此，有效地实施市场细分，选择准确的目标市场，对保险业务的经营发展有着重要意义。　　　　1市场细分定义及标准　　　　市场细分定义　　　　所谓市场细分是指企业为更好地管理市场，提高竞争力，根据消费者的属性，将具有相同消费需求的消费者划分成2个以上的子市场，并最终选择、确定目标市场的过程。在同一属性下，能否对市场进行细分，取决于消费者消费行為的同质性和异质性。把对企业产品消费行为基本相同的消费者称为同质市场；而将

3、对企业产品消费需求差异很大的消费者划分为异质市场。就保险消费而言，可选择的属性有很多，如失业保险、事故保险、医疗保险、交通保险等。由于不同的保险适用的人群、保额、保费差别较大，具有异质性的消费特征。因此，在同一属性下，可再选择次一级消费标准，如年龄、地域、教育程度、性别等属性，对保险服务市场进行细分。医疗保险市场，根据保费的大小，可细分为低端医疗保险市场、高端医疗保险市场等。保险公司可针对不同的目标市场，选择不同的产品和定价，从而可以让医疗管理更加精细有效，也使公司更具竞争力。　　　　市场细分标准　　

4、　　市场细分的标准有很多，企业可根据自己产品的特点，选择不同的标准体系。但多数企业在进行市场细分时，往往根据地理因素、人口结构、消费心理和消费行为等属性作为细分市场的标准。　　　　（1）地理因素。根据消费者所处的地理位置的不同，使不同地理区域的消费者因自然环境和文化因素而对产品产生消费偏好，从而在产品性能、价格、外观、广告与促销及分销的渠道等方面产生差异，形成不同的消费市场。　　　　（2）人口结构。人口结构又称人口构成，可根据人口的年龄、人种、性别、宗教、民族、教育程度、收入、职业、家庭人数等属性，对

5、保险市场进行划分。人口中的年龄结构、性别结构和收入结构是最常用的市场细分标准。　　　　（3）心理因素。指按照消费者生活方式、性格、购买动机、态度等属性对保险市场的细分。　　　　（4）消费行为。根据消费的消费时机、使用者地位、追求利益、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段等属性对保险市场进行细分。　　　　对保险市场的细分除了有细分标准外，要形成有效的市场细分，还要考虑以下几个方面的因素。一是细分的市场有一定的规模。市场需求较小，就不能达到规模效益，企业进入该细分市场，可能就会面临亏本的风险。二是细分的市场

6、要有一定的购买力。购买力决定着市场的现实容量和规模，也是企业取得效益的关键。一个不具备现实购买能力的保险市场，尽管有潜在的需求，也不能作为有效的市场。三是强而有力的竞争者还没有控制细分市场。如果细分市场有很强的竞争对手，那么经营者进入市场后，就不能充分发挥优势，或投入巨大，但收益却较少，这样的市场就不能成为有效的细分的市场。四是可接近性。即，企业有足够的经营能力，能够生产出相应的产品，满足细分市场的需求。只有当生产经营者自身的人力、物力、财力及经营管理水平等主、客观条件都具备时，对该企业而言，该细分市

7、场才是一个有效的细分市场。五是市场细分并不是越细越好。市场分得过细，会没有足够的市场容量。　　　　2保险市场细分的目的　　　　确定目标市场　　　　目标市场指企业在市场细分后，在划分的子市场系统中，找到一个或若干个与企业能力相一致的市场之后，运用企业资源，生产产品，满足市场需求，获得效益的过程，也就是企业营销之“矢”瞄准市场之“的”的过程。通过市场细分，子市场就会非常具体、容易量化分析；针对相应的市场，企业可以根据自己的资源、技术、企业文化和营销力量，并根据市场竞争对手的情况，确定自己的目标市场。市场细

8、分有利于保险企业发现自己的目标客户群，选择有效的目标市场，进而占领该目标市场。　　　　发现市场营销机会　　　　保险市场细分是根据不同的标准将市场划分为大小不同的市场体系，有助于企业充分认识市场，也有助于发现没有产品以满足的市场。没有满足的市场需求是潜在的，一般不易发现。而运用市场分析，从不同的角度分析和考察市场需求，就能发现这类潜在的市场需求，抓住市场机会，使企业赢得市场主动权。　　　　制定目标市场营销策略　　　　目标市场营销策略的制定需要根据目标市场的