保险市场细分与寿险五大需求

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1、市场细分与寿险五大需求金鼎工程项目组2主要内容寿险市场的细分各细分市场的客户需求特征各细分市场的优先保险需求保险五大需求理念运用3以客户需求为导向的销售方式是中国寿险市场发展的必然要求推销产品/服务客户市场日渐饱和客户需求多样化渠道多样化专业营销人才的涌现销售侧重需求不断扩大公司的迅速扩张专业推销人员的崛起市场竞争的加剧产品多样化服务要求的多样化产品/服务专门人员的出现4对消费者的深入了解是成功实施以客户需求为导向的销售方式的关键需求态度、愿望行为社会人口背景绝大多数销售工作的成败不是在其后期，而是在其初期(需求的识别和开发期)

2、决定的，要想提高效能，就必须使销售过程和客户的购买过程保持一致仅仅向客户陈述产品的种种好处并不会有显著的效果，我们需要将产品或服务的特点和客户需求，也就是客户真正关心的利益结合起来，力求为客户带来的真正价值，才能从根本上促成销售5市场细分方法的运用能为了解消费者奠定基础实施难易程度这些是推动独特的产品和服务的独特客户需求么？客户需要/想要什么服务？他们愿意为之支付多少钱？目标客户希望怎样的接触方式？是否存在通过新的产品服务和令人激动的产品服务能够获得的独特目标客户细分？产品服务使用情况和不同客户的盈利性怎样？有没有独特的客户群可

3、以确认其人口学特征？外部可以观察到的/确定的不同客户的特点是什么？客户的物理地点在哪里？客户的使用模式是否随地点变化而变化？竞争优势/区分需求/态度产品/服务的使用人口学地理收入/价值谁是最有价值的客户？如何区分他们？他们是否具有某些独特的使用、人口、地域特点可以刺激产生更好地为之服务的观点/新产品开发的观点？6市场考验细分是独特的在细分内部成员间强烈、普遍的需求、障碍、行为、态度等不同细分成员之间不同的需求、障碍、行为、态度等我们对不同细分可能提供不同的服务细分是可以实施的细分容易理解，细分用户容易辨认可以通过沟通和销售队伍来

4、找到这些细分用户对细分用户有益的行动明确可行业务检验细分提供潜在的盈利机会空间已经很大可提供巨大的增长机会细分提供潜在的竞争优势提高细分的价值适合当前和潜在的技能/好处如果提高了价值则细分是有防御性的（例如：领先的好处、竞争对手难以模仿、对竞争者不透明、一致实施难以取得等）好的市场细分能够通过市场和营销的双重考验7一般来说，国内外寿险公司按照生命周期的方法进行市场细分单身期20岁30岁40岁50岁两人世界期三口之家期空巢期退休期经济独立未结婚结婚尚无子女有子女子女经济未独立有子女子女经济独立失去稳定经济来源60岁基于生命周期的市

5、场细分方式是被国内外寿险公司广泛采用的市场细分方式，对代理人的销售起到了有效的指导作用然而，处在同一生命周期的人群仍然可能因其职业类型、性格、收入、教育程度的不同而具有截然不同的寿险需求这一情况在中国由于寿险的低渗透度而表现得尤为突出8经过多次测试与评估，中国的个人寿险市场可以划分为五个独特的细分市场100%=7,161低收入高龄客户群富裕客户群高素质中青年客户群年轻工薪客户群传统中年客户群资料来源：DRC寿险市场调查（2002年，中国10大城市）9这5个细分客户群收入水平，平均年龄和教育程度差异都很大细分客户群富裕客户群年轻高

6、素质中青年客户群年轻工薪客户群传统中年客户群高龄低收入客户群收入所有家庭的月收入都在5000人民币以上67％的家庭月收入在2000-5000人民币之间41％的家庭月收入在2000-5000人民币之间43％的家庭月收入在2000-5000人民币之间90％的家庭月收入在2000人民币以下年龄63％的人在40岁以上27％的人在40岁以上49％的人在30岁以上79％的人在40岁以上所有人都在40岁以上教育程度64％的人有高中以上文化程度所有人都有大专以上文化程度所有人都有高中或中专学历84％的人教育水平低于中专无人受过高中以上教育10这

7、5个细分客户群收入水平，平均年龄和教育程度差异都很大细分客户群富裕客户群年轻高素质中青年客户群年轻工薪客户群传统中年客户群高龄低收入客户群收入所有家庭的月收入都在5000人民币以上67％的家庭月收入在2000-5000人民币之间41％的家庭月收入在2000-5000人民币之间43％的家庭月收入在2000-5000人民币之间90％的家庭月收入在2000人民币以下年龄63％的人在40岁以上27％的人在40岁以上49％的人在30岁以上79％的人在40岁以上所有人都在40岁以上教育程度64％的人有高中以上文化程度所有人都有大专以上文化程

8、度所有人都有高中或中专学历84％的人教育水平低于中专无人受过高中以上教育11主要内容寿险市场的细分各细分市场的客户需求特征各细分市场的优先保险需求保险五大需求理念运用12富裕客户群概述事业有成，成熟自信，承担主要的家庭责任，工作繁忙；成熟的思考与分析能力，对商业