彭湖湾项目阶段性营销策略初步思路07

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1、www.fdcsky.cn----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方彭湖湾项目07年度营销策略简报鉴于项目二期产品尚未正式确定，由此导致项目二期价格体系、营销周期确定÷销售推进计划等一系列工作不能及时跟进，因此，我司根据现有项目资料，提出二期营销策略基本思路，为项目后期营销工作提供参考。一、项目一期营销工作回顾项目一期截止目前已完成57％销售额，销售状况较好，并且在推广上也取得了较大成功，已初步实现了彭山县的全面覆盖并在成都市建立一定影响力。项目虽然取得了较好成绩，但也暴露出项目营销工作上的不足之处，主要表现在：1．项

2、目目前吸引客户多为中端，对高端客户吸引力有所不足。2．项目销售节奏缺少统一控制下的平稳性。3．推广上仍然以主流媒介的广告作用为主，其他媒介广告效果不足。4．项目销售现场管理存在不足，对客户转化造成一定影响。以上问题对于一期剩余房源及二期销售至关重要，为07年度重点工作内容。二、项目07年度营销策略在对一期营销工作进行总结后，针对07年度项目一期剩余房源与二期房源同时销售的营销局面，提出整体营销策略，具体如下：1．项目二期产品建议根据项目一期产品配比及销售状况，建议二期产品形态以联排与叠加为www.fdcsky.cn----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需---

3、----------文档下载最佳的地方www.fdcsky.cn----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方主，在面积配比上主要根据总价原则进行，即产品总价不高于某一标准，由此反推出户型区间，在价格制订上，拉开联排与叠加别墅总价差，在与一期保持产品上连贯性基础上，利用价格杠杆及产品呈现状况（一期为准现房），加快一期剩余产品去化速度，实现价格与利润的最大化。1．07年度项目营销目标a）寻找与挖掘更多客户；b）吸引高端客户关注，并实现购买转化；c）保持销售的平稳增长；d）实现价格与利润最大化；e）建立项目品牌与企业品牌；2．

4、07年度项目营销策略核心寻找－保持－实现－建立寻找：开辟新的客户主场：紧抓成都、兼顾周边、彭山辅助a）从前期销售成交比率来看，彭山客户量占到了半数以上，而成都紧随其后，以超过30%的比率位居第二。但从长远来看，彭山客户容量毕竟有限，在后期的营销推进中，势必会后劲不足，只能作为辅助性资源。因此，成都及周边区域的客户挖掘将成为07年度工作的重点。b）二期产品形态主要以联排、叠加为主、少量多层为辅，客户群的范围不断扩大，从总价角度出发，客户群实际涵盖了所有中等收入以上人群，因此，需要挖掘项目新的目标客户群。保持：销售现场的规范管理www.fdcsky.cn----------专业最好文档，专

5、业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方www.fdcsky.cn----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方强化销售现场的规范管理：销售数据的归纳、整理、分析严格销售流程，对于销售信息、以及每日的数据都需要进行详细的记录，每周/月需要进行图表汇总，以便对于对销售中存在的问题作出及时的反应与针对性调整。严格、科学的数据统计模式建立，不仅关乎下个阶段的销售方向，也使销售工作有据可凭。实现：策略实现能力、价格实现能力、组团销售实现能力、销售控制能力a）整体销售策略的制定与执行在项目正式发售前

6、，需要有一套执行性强、符合市场营销特点的的整体营销计划，然后根据项目各类产品的配比、套数，以及淡旺季市场特点，制定各个销售阶段的目标任务保证可实施性与连续性，避免一期营销中出现的营销衔接不利等问题。b）价格的精确定位：静态价格与动态价格配合使用静态价格的精准性：房地产产品具备唯一性，同类而不同值，制定价格细分目的就是以不同的价格体现不同的产品价值。鉴于二期产品的特殊性，在后期的价格定位中我们需要综合市场情况、消费者心理价位、以及产品自身的楼位差异、景观差异、户型差异、配套差异等因素，建立数学模型以保证最终价格细分符合项目要求。动态价格的及时应对：根据不同时间阶段及销售状况，可以灵活调整

7、销售价格从而实现价格或价值的最大化。因此，需要根据销售情况及时对价格进行涨幅调整或优惠调整，但总价仍是最重要的元素，始终要保持总价不要超出预计的价格上限。www.fdcsky.cn----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方www.fdcsky.cn----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方a）产品配比的统筹考虑