我国保险企业的营销策略探析

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1、我国保险企业的营销策略探析：营销体制引入我国后，极大地推动了我国保险业的繁荣发展。当前，随着国内保险体制的不断完善，我国保险市场发生了新的变化。这使得传统保险营销的弊端逐渐显现出来。我国保险公司只有认清自身所处的内外部环境，通过不断地创新才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。　　关键词：保险产品保险营销保险需求　　一、我国保险营销的现状　　（一）经营主体不断增多　　自我国在1980年恢复国内保险业以来，我国保险业已经取得了长足发展。经过多年的发展，我国保险业的市场主体由最初的中国人民保险公司一家垄断经营，发展成多家并存、共同分割市场的局面。截至2008

2、年末，中国保险市场主体达到130家，保险中介机构2445家，代理机构136634家，资产总额达到3.3万亿元。现阶段，我国共有保险集团公司8家，保险公司102家。其中，中资产险公司27家，中资寿险公司30家，中资再保险公司2家；外资产险公司15家，外资寿险公司24家，外资再保险公司4家。[[1]]加入WTO后，我国保险市场对外开放程度逐渐增加，保险企业将面临更大范围的市场竞争。　　（二）保险需求日益多样化　　随着我国社会经济的发展和人民生活水平的提高，人们的保险需求的范围不断扩大、保险产品的种类日益增多。我国居民不但拥有了一定的保险理财知识，而且风险

3、意识也逐渐增加。人们在关注保险产品的基本保障功能之外，越来越注重产品的衍生功能，如分红、融资、贷款。据统计，2002年产险市场主要是车险产品，所占比例达60.6%，寿险主要是分红产品，占比达49.31%。[[2]]　　（三）营销队伍不断壮大　　1992年，美国友邦将营销体制传入我国后，为了扩大产品销售额，各保险公司纷纷组建自己的保险营销团队。到2009年底，全国有保险营销员2905804万人，寿险营销员2569490万人，产险营销员329124万人。通过保险营销员实现保费收入4126.91亿元，占总保费收入的37.06%。[[3]]　　二、我国保险营

4、销存在的问题　　（一）营销理念落后　　经过多年的发展，我国保险企业在营销理念上虽然有一定的进步，但依然不能摆脱传统营销理念的束缚。传统营销理念即产品理念和推销理念，其主要特点是企业围绕自身产品和公司利益开展营销活动，不考虑或很少考虑顾客利益。在我国保险业的起步阶段，整个保险市场还是一片空白，因此产品理念和推销理念可以为保险企业带来可观的短期收益。但是，随着我国保险市场日益壮大，这种以产品和公司利益为出发点的营销理念，已经不能适应时代的要求。而我国的大部分保险企业仍然秉持传统的营销观念，因循守旧、故步自封。具体表现为：过度重视营销业绩，忽视产品服务；盲

5、目开发保险产品，不进行市场调研；看重短期经济效益，忽视顾客关系的建立；强调物质利益，忽视企业社会形象等，其结果使保险企业看不清顾客需求，产生“营销近视症”，不利于长远目标和利益的实现。　　（二）保险产品同质性高　　在产品研发方面，保险公司之间经常是创新少、模仿多、形式单一。一家公司推出新产品后，其他公司紧随其后，纷纷效仿。与一般产品相比，保险产品的开发相对复杂，会涉及到大量的数理计算。这种产品的模仿，虽然为企业节省了一定的成本，但是却造成了保险市场上类似产品过多。据有关资料分析，我国各保险险种结构的相似率达90%以上。[[4]]从长远来看，这种低水平

6、的重复“建设”，不但不利于保险业的良性发展，也不利于保险公司打造自身的独特优势和核心竞争力。　　（三）分销渠道不健全　　保险产品是一种非渴求产品。在现代保险市场中，保险公司普遍采用直接营销渠道和间接营销渠道相结合的渠道策略，将保险产品传递到顾客手中。直接营销渠道是由保险公司的内部员工直接与顾客接触，进行产品销售。由于企业人员有限的约束，我国保险公司主要利用保险代理人、保险经纪人等中介机构，扩大保险产品的销售。但是，我国保险业的中介体系还不完善，普遍存在中介机构越权代理、保险信息隐瞒和欺诈、不守诚信、承保与理赔冲突、销售误导等问题。　　（四）保险营销员

7、的整体素质较低　　从整体上看，保险行业的营销员的从业标准较低。由于保险产品没有生产过程，一旦研发出来，就可以重复使用。所以，保险产品的初始质量都是相同的。顾客对保险产品质量的感知之所以参差不齐，主要原因：营销体制引入我国后，极大地推动了我国保险业的繁荣发展。当前，随着国内保险体制的不断完善，我国保险市场发生了新的变化。这使得传统保险营销的弊端逐渐显现出来。我国保险公司只有认清自身所处的内外部环境，通过不断地创新才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。　　关键词：保险产品保险营销保险需求　　一、我国保险营销的现状　　（一）经营主体不断增多　　自我国在198

8、0年恢复国内保险业以来，我国保险业已经取得了长足发展。经过多年的发展，我国保险业的市场主体由最初的中国人民保