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1、浅谈我国保险营销策略［摘要］保险业在中国日益发展起来，随着发展的同时，有许多问题也随之显现出来，本文就保险营销的问题和解决方法进行了研究与阐述。从全国保险业情况通报会上获悉，截至2009年末，我国实现保费收入11137.3亿元，同比增长13.8％。这也是我国保险行业年度保费收入首次突破1万亿元。其中，财产险业务继续保持较快增长，保费收入2875.8亿元，同比增长23.1％。人身险业务保费收入8261.5亿元，在上年增速较高的基础上同比增长10.9％。保险业的飞速发展，少不了保险营销的重要作用。一．保险营销的发展市场营销学家菲利浦·考特勒认为市场营销是与
2、市场有关的人类活动,它的基本作用就是识别目前未满足的需要与欲望,估量与确定需要量的大小,并且决定适当的产品、服务和计划,以便服务于市场。所以,我认为保险营销就是保险人从保险消费者的需求出发，开发出满足消费者需要的保单和服务，以实现自身的经营目标。二．目前保险营销的现状与问题（一）保险市场还处于较高的垄断地位。据统计，直至2008年末,国内共有102家保险公司，其中46家财险公司，56家寿险公司，而保费大多数集中在中国人寿、太平洋和平安三家公司，其中仅中国人寿公司的保费，就占全国寿险市场的40％以上。（二）保险产品的同化现象十分严重。据有关资料分析,我国
3、各保险险种结构的相似率达90%以上。（三）缺乏高素质的营销人员。在招聘时以貌取人，还片面地认为社会关系等同于保费,只要关系多,保费就会滚滚而来；还有些营销员,对保险条款一知半解,误导投保人,对保险的除外责任只字不提，有些甚至还故意替投保人隐瞒病情事实，使身体不合格的被保险人顺利投保,造成承保质量的下降,赔付率上升,影响了经营效益。（四）银行代理业务佣金太高。近年来，保险公司为了抢夺市场，进行恶性竞争，特别是在寿险银行代理方面，除去支付给银行的手续费及佣金后，几乎无利可图。目前我国大部分寿险公司通过银行代理销售的保费约占公司总保费的40％以上，导致保险业
4、效益低下。（五）银行保险产品种类单一,而且代理人素质不高，易出现误导客户等不良行为,影响了保险公司信誉和银行代理网点的声誉。（六）地区间、城乡间发展不平衡。经济发达的东部及沿海开放城市的保险服务质量比中、西、北部的地区高；在“三农”方面，保险服务的空白点太多，发展不协调，导致“三农”保险服务拖了整个保险服务体系建设的后腿。（七）服务体系不健全。一些保险企业仍存在轻视保险售后服务，其结果是降低投保人对保险公司的忠诚度，甚至会造成人们对保险的错误认识，这无疑会给保险企业的经营带来负面影响。（八）员工的增长和流失速度同步增加。虽然每年有大量的人进入保险代理人
5、的队伍中，但是每到年末的时候，跳槽的人很多，这种状况会使保险企业经营缺乏稳定性。三．对保险营销管理的思考（一）满足多层次、差异性的保险需求。市场细分就是根据不同客户的特点，将这个市场划分若干个子市场，针对不同子市场的特点，推出适合各个子市场的保险产品和服务，这样可以有效的缓解中国保险业市场的垄断局势。此外，我们还可以开发一些创新产品，例如推出与利率、汇率、股价指数和债市指数相连结的新产品，或者是针对巨灾开发出新险种来保障人民的人身和财产安全。（二）给付工作上要按照“主动、迅速、准确、合理”的原则办事。给付与展业一样主动,退保与承保一样热情,大、小保户一
6、样重视,新、老保户一样对待,使公司的服务水平有一个大的提高。（三）减少不同地区保险人才的收入差距。首先要重视业务落后的中、西、北部地区；其次要提高经济不发达地区员工的待遇。较大的收入差距会导致人才在发达地区扎堆，只有人才稳定了，经营才可以稳健发展。（四）积极开发“三农”保险，扩大农业保险覆盖面。鼓励开展务工农民养老、健康和意外伤害保险，鼓励开发保障适度、保费低廉、保单通俗的农业保险产品。（五）加强品牌营销。销售过程中要注意公关促销设计,建立良好的社会公益形象。好的品牌形象可以拉近与顾客的距离，从而增加顾客对品牌的忠诚度。保险不仅是一种商品、一种服务，而
7、且还是一种文化价值观念。（六）积极开展多种营销策略。1.媒体营销策略。是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略。通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户。2.电话营销策略。保险公司通过电话营销队伍对顾客进行细分,随后营销人员将致电客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。3.网上营销策略。网上营销可以降低运营成本，提高经营效益。网上营销还突破了时间和地域的限制，顾客也可以全方位的了解保险产品，通过比较，选择适合自己的保险服务。（七)提高保险营销人员素质。在美国，代理人队伍虽然近百万，但监管体系完善，人员素质高，行为规范。保险公司大约花费
8、1万～1.5万美元对代理人进行培训，并且要通过包括人寿保险和个人保险的14门课程的10门考试才
