我国保险企业营销策略探究

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1、我国保险企业营销策略探究摘要：营销体制引入我国后，极大地推动了我国保险业的繁荣发展。当前，随着国内保险体制的不断完善，我国保险市场发生了新的变化。这使得传统保险营销的弊端逐渐显现出来。我国保险公司只有认清自身所处的内外部环境，通过不断地创新才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。关键词：保险产品保险营销保险需求一、我国保险营销的现状（一）经营主体不断增多自我国在1980年恢复国内保险业以来，我国保险业已经取得了长足发展。经过多年的发展，我国保险业的市场主体由最初的中国人民保险公司一家垄断经营，发展成多家并存、共同分割市场的局面。截至2008年末，中国保险市场主体达到130家，

2、保险中介机构2445家，代理机构136634家，资产总额达到3.3万亿元。现阶段，我国共有保险集团公司8家，保险公司102家。其中，中资产险公司27家，中资寿险公司30家，中资再保险公司2家；外资产险公司15家，外资寿险公司24家，外资再保险公司4家。[[1]]加入WT0后，我国保险市场对外开放程度逐渐增加，保险企业将面临更大范围的市场竞争。（二）保险需求日益多样化随着我国社会经济的发展和人民生活水平的提高，人们的保险需求的范围不断扩大、保险产品的种类日益增多。我国居民不但拥有了一定的保险理财知识，而且风险意识也逐渐增加。人们在关注保险产品的基本保障功能之外，越来越注重产

3、品的衍生功能，如分红、融资、贷款。据统计，2002年产险市场主要是车险产品，所占比例达60.6%,寿险主要是分红产品，占比达49.31%o[⑵]（三）营销队伍不断壮大1992年，美国友邦将营销体制传入我国后，为了扩大产品销售额，各保险公司纷纷组建自己的保险营销团队。到2009年底，全国有保险营销员2905804万人，寿险营销员2569490万人，产险营销员329124万人。通过保险营销员实现保费收入4126.91亿元，占总保费收入的37.06%。[[3]]二、我国保险营销存在的问题（一）营销理念落后经过多年的发展，我国保险企业在营销理念上虽然有一定的进步，但依然不能摆脱传

4、统营销理念的束缚。传统营销理念即产品理念和推销理念，其主要特点是企业围绕自身产品和公司利益开展营销活动，不考虑或很少考虑顾客利益。在我国保险业的起步阶段，整个保险市场还是一片空白，因此产品理念和推销理念可以为保险企业带来可观的短期收益。但是，随着我国保险市场日益壮大，这种以产品和公司利益为出发点的营销理念，已经不能适应时代的要求。而我国的大部分保险企业仍然秉持传统的营销观念，因循守旧、故步自封。具体表现为：过度重视营销业绩，忽视产品服务;盲目开发保险产品，不进行市场调研；看重短期经济效益，忽视顾客关系的建立；强调物质利益，忽视企业社会形象等,其结果使保险企业看不清顾客需求

5、，产生“营销近视症”，不利于长远目标和利益的实现。（二）保险产品同质性高在产品研发方面，保险公司之间经常是创新少、模仿多、形式单一。一家公司推出新产品后，其他公司紧随其后，纷纷效仿。与一般产品相比，保险产品的开发相对复杂，会涉及到大量的数理计算。这种产品的模仿，虽然为企业节省了一定的成本，但是却造成了保险市场上类似产品过多。据有关资料分析，我国各保险险种结构的相似率达90%以上。[[4]]从长远来看，这种低水平的重复“建设”，不但不利于保险业的良性发展，也不利于保险公司打造自身的独特优势和核心竞争力。（三）分销渠道不健全保险产品是一种非渴求产品。在现代保险市场中，保险公司

6、普遍采用直接营销渠道和间接营销渠道相结合的渠道策略，将保险产品传递到顾客手中。直接营销渠道是由保险公司的内部员工直接与顾客接触，进行产品销售。由于企业人员有限的约束，我国保险公司主要利用保险代理人、保险经纪人等中介机构，扩大保险产品的销售。但是，我国保险业的中介体系还不完善，普遍存在中介机构越权代理、保险信息隐瞒和欺诈、不守诚信、承保与理赔冲突、销售误导等问题。（四）保险营销员的整体素质较低从整体上看，保险行业的营销员的从业标准较低。由于保险产品没有生产过程，一旦研发出来，就可以重复使用。所以，保险产品的初始质量都是相同的。顾客对保险产品质量的感知之所以参差不齐，主要原因

7、在于保险营销员的个人素质和专业水平。部分保险公司为了快速抢占市场，大量招聘营销人员，并且不提供系统的专业知识培训。由此造成了保险营销员重业绩轻服务、个人信用度低、服务水平差、营销诱导等的一系列问题，严重影响了保险企业的社会形象和信用等级，为保险公司的后续发展埋下了隐患。三、我国保险营销的创新途径（一）转变营销理念如果说传统的营销理念是"以产定销”的话，那么现代营销理念就是“以销定产”。现代营销理念的侧重点在于满足顾客的需要，坚持顾客至上。在现代营销理念的指导下，保险营销不仅包括推销，还包括售前的顾客需求调查和产品设计开发、售中