新时期我国保险企业的促销策略探析

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1、新时期我国保险企业的促销策略探析【摘要】目前我国保险产品在产甜设计、渠道开拓以及定价方法等方面同质化日益严重，存在着促销观念落后、促销模式单一、销售人员素质低、保险营销人员流失和行业信用低下等一系列问题。保险产品促销手段的完善与创新逐渐成为各家保险公司提升市场竞争力，增加销售业绩的重要手段。解决这些问题，改变保险促销策略是唯一的出路。保险营销的根本出路在于提高服务质量，但目前我国的保险行业仍是以展业为主，对应提供的服务并未重视。这样既不利于我国的保险业在如此激烈的竞争环境中取胜，也不利于我国保险业的健康持续发展。【关键词】保险产

2、品；促销；创新随着加入WTO过度期的结束，我国保险市场的进一步开放，屮国保险业机遇与挑战并存。市场竞争日趋激烈，传统的保险促销模式受到了严峻挑战，如何适应激烈的市场竞争，保持国内保险业持续、稳定、健康发展,转变营销模式、调整营销策略，是目前国内保险业发展的当务之急。在现代市场经济中，要进行卓成有效的市场营销活动，企业不仅需要开发优质的产品、制定合理的价格、建立高效率的分销网络渠道，还必须制定行之有效的促销策略。而促销的木质就在于沟通。即通过各种促销活动，与顾客进行沟通。使其对企业及产品产生兴趣，进而产生购买行为。一般常用的促销工

3、具主要有人员推销、广告、公共关系和营业推广等。由于保险产品具有无形性、非渴求性，以及保险需求的滞后性和保险消费的隐形性等多项特点，使得促销对保险产品的销售显得尤为重要。而各保险公司的营销活动，大多依赖传统的人员推销方式，主要依靠“人海战术”来提升保费，存在品牌意识缺乏、销售手段落后等诸多问题。一、我国保险产品促销的主耍形式目前我国保险产品促销中，最主要的促销工具是人员推销、其次是广告和营业推广，而公共关系则使用较少。人员推销是我国保险促销最重要的方式之一，也保费的主要来源。根据中国保监委公布的数据显示，2009年我国保费收入为1

4、.113万亿元，通过代理渠道获得的保费占比82.26%,并有一半以上的保户是通过保险代理人购买保险的。广告近年来逐渐被各家保险公司青晾，中国人寿、平安保险、太平人寿、新华人寿等各保险公司纷纷在央视媒体等投入重金，黄金时段的各种保险广告应接不暇，姚明、刘翔、葛优、李娜等体育名人、影视名星纷纷成为英形象代言人。营业推广在终端促错屮效果最为明显，也受到众多保险公司的关注。常见的有教育储蓄险种和重大疾病保险中的保费豁免功能等。但由丁•保险产品的特殊性，打折、赠送、抽奖等针对消费者等直接促销工具使用范围有限，但以游戏、赞助、联合促销等提升

5、企业形象、扩大企业知名度的促销工具使用甚少。公共关系目前在我国保险行业屮使用程度相对较低。除了屮保财险在2008年北京奥运会中进行了公司形象展示，以及中国人寿赞助“中国人寿”杯我最喜欢的春晚节目、阳光保险赞助“我要上春晩”等大型文娱活动外,参与各种大型社会活动及文体事件中的保险公司甚少。可见。我国保险产品促销方式比较单一、落后。究其原因，其营销活动缺乏计划性、系统性、创新性等，尤其是在创新性方面，表现最为明显。二、保险产品促销存在的问题及分析(-)过度依赖人员促销，负面影响大一方面，与现行的保险营销员“代理制”有关。我国保险营销

6、员管理主要采用“代理制”，这个制度本身就存在很多诟病，导致营销员存活率很低。有的营销员为追逐业绩或面临生存压力等原因，道德风险事件时有发生，表现为客户投诉多、退保率上升和续保率下降等，在社会上的造成非常严重的负面影响。从操作过程來看，一些营销员由于缺少保险及相关知识，或缺乏职业道徳，出现了误导陈述、恶意招揽、保费回扣等违规现象，甚至还出现了个别保险代理人携款私逃的现象。而且山于保险代理环节和其余环节的脱离，使得很多保险代理人售前殷勤，大搞黏性推销，售后服务冷淡。另一方面。与对保险营销员的促销力度有关。各保险公司为完成保费任务，大

7、多采用物质利益激励营销员方式。长此以往，持续的奖励措施换来的是营销员的利益至上原则和精神麻木，表现为公司的奖励力度越大，营销员则进单越多。反Z,公司的奖励力度小，就少进单或不进单。而口，营销员逐渐熟悉公司营销节奏，懂得在最佳时机获得最大化利益。长期激励的最大负作用就是越来越难以调动营销员的工作激情，只有不断加大激励力度，导致经营成本也越来越高。(%1)缺乏品牌意识，不注重塑造企业形象和营造企业文化目前，我国大多保险公司品牌意识非常淡薄，还没有形成一套系统的企业文化和经营理念等，目光还停留在提高市场占有率、扩大业务规模上,而忽视了

8、企业形象的塑造和企业文化的建立。其结果是除少数公司外，其余的都或多或少存在经营短视行为，而忽视了对长期利益和长期发展的考虑。例如，平安保险公司在2008金融危机中遭受重创，公司利益、客户利益均受影响，究其原因，公司急功近利发展思想与企业文化的缺失有着直接联系。（