单店订货指引

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1、单店订货指引货品管理的四阶段循环现金流/利润最大化差订货管理是基础、是关键货品管理是经营管理的关键现金流/利润最大化差总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配糟糕的货品管理是如何影响利润的？无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差经营管理的核心是货品管理是其他活动的起点资金投入最大——80%技术要求最高——先进的信息技术对结果影响最大——卖的是产品人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳如何科学的订货管理如

2、何科学的订货管理分析出上一次订货写实存在的差异及问题呈现上一次订货分析订量的确认货品市场前期预测订货商品规划订货会选款订货会总结一、零售管理的理念在进行订货时，我们应了解以下货品日常管理概念1、存销比：判断库存合理与否的生意指标之一2、售馨率：产品好卖与否3、平均销售折扣率：产品的折扣损失4、产品生命周期：影响上货波段与促销5、盈亏平衡点：保本点一、零售管理的概念之1存销比存销比＝月末库存/当月销售（均以零售吊牌价计算）注：销售与库存产品均为当季产品3月销售3月底库存3月库销比4月销售4月底库存4月库销比意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来

3、支撑，反映的是资金使用效率的问题。缺货、货场空置损失销售机会合理库存量大，结构不合理、周转率低、资金占用<3.03.0－5.0>5.0存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率低存销比过低，总味着库存不足，生意难以最大化，货场空置没有合理利用一、零售管理的概念之2售罄率售罄率：表明产品人到货中售出的比例公式：售罄率＝销售量/（销售量+库存量）均以零售吊牌价计算售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季举例：货品到货量第1月第2月第3月整季222222210040201575售謦率40.0%20.0%15.0%75.0%333333331

4、0020201050售謦率20.0%20.0%10.0%50.0%一、零售管理的概念之2售罄率售罄率反映了产品的销售速度－－是否受欢迎，要充分关注新品上市的售罄率以便于及时发现问题并采取相应措施解决问题。售罄率<65%，则库存大量积压，订货失误售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售不能最大化看售罄时应在正价期（销售折扣大于80%时）才有意义。类别优秀良好差时尚品牌>80%75%<60%一、零售管理的概念之2售罄率在季节开始的时候（排除气候因素），如果产品颜色，尺码齐全时，售馨率高的一般是畅销产品，补货、加单也应该及时进行，售罄率低的

5、可能是滞销货品，对这此货品应该密切观注，做出调整、促销等方案。随着上货时间延长，不同产品销售的同时进行，销售进度开始减慢，货品开始断色断码，这时，我们就要及时进行货品归并、季末及时清仓。分析售罄可以立刻了解产品的销售状况，他使我们能及时掌握市场行情或至少能预测下一季的销售情况，永远不可能像每天观查市场状况那样获得丰厚的利润回报。同时通过不能产品、尺码、颜色、款式的售罄率分析，我们可以对该市场、该店铺顾客群体的穿着习惯、爱好、风格、款式类型等有了参考依据，对订货管理提供有力的帮助，能有效提高订货准确率！一般售罄率来说，折扣越高，售罄率越高，才能

6、真实反应该款货品是否畅销。一、零售管理的概念之3平均折扣平均销售折扣率＝实际零售金额/零售吊牌金额在销售过程中必然存在一个折扣损失，即节日促销、滞销打折、季末清仓或会员价等，如何将折扣损失降到最低，这就需要做好科学订货、提高店铺营运能力、做好货品归并管理等。一、零售管理的概念之4生命周期一般单品服装的生命周期为3个月，从导入期－成长期－成熟期－衰退期。因此通过不同时间的货品上货波段能保持店货品新颖度，持续吸收顾客，才维持销售稳定。新款产品的不断上市可能会使店铺SKU过于饱合，这时对较前上架的货品做好归并或促销，加快售罄。产品生命周期提前衰退应

7、分析原因，如陈列调整？相似产品太多？新款货品大量上柜？员工推荐力度不够？节日气候影响销售？货品上架太迟季节已过？销售数量导入期成长期成熟期衰退期时间新的产品上市最后的促销可能加快售罄一、零售管理的概念之4生命周期生命周期与售罄的关系：生命周期已逝率上架天数/90天20%40%60%80%100%20%40%60%80%100%问题产品，低售罄率，反应货品滞销或订货量太多潜力产品，密切观察货品走向稳定产品，密切观察货品走向最佳产品，高售罄率，反映货品畅销或订量严重不足备注：生命周期与售罄率分析会受到气候、节假日影响后产生不同的变化一、零售管理的

8、概念之5盈亏平衡点二、上一次订货会分析上一次订货分析分析前一次订货与实际存在的差异，找出问题销售金额占比采购金额占比库存金额占比系列大类上下装价位带颜色带尺码带二、