推销原理与技巧复习题.doc

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1、推销原理与技巧复习题《推销原理与技巧》复习题一、单项选择题：1.推销行为的核心在于（）。A.激发并满足顾客的欲望和需求　B.激发推销人员的工作热情C．保持企业良好信誉D．推销人员积极努力的工作2.推销的基本功能是（）。A.销售商品B．传递商品信息C．提供服务D．反馈市场信息　3.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。A.干练型B．防卫型C.寻求答案型D．软心肠型4.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。A.“爱达”模式B.“迪伯达”模式C.“埃德帕”模式D.“吉姆”模式

2、5.推销员寻找顾客最基本的方法是（）。A.缘故法B.委托介绍法C.普访法D.权威介绍法6.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（　　　）。A．当面约见B．电话约见C．信函约见D．托人约见10.推销洽谈最基本的原则是（）。A.诚实性原则　B.倾听性原则　C.参与性原则　D.平等互惠原则7.推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利坚韧，这是一种（）。A.产品演示法B.文字图片法C.音响、影视演示法D.证明演示法8.最简单、最基本的成交方法是（）。A.请求成交法B.选择成交法C.优惠成交法D.机会成交法9.推销有四大原则，它们是

3、（B）。B.需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。10.推销就是要（B）。B．通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿11.在推销方格理论中，推销技术导向型属于（D）的类型。D．推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客12.在推销方格理论中，顾客导向型属于（B）的类型。B.推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标13.吉姆公式也可称为（B）三角公式。B.产品、公司、推销员。14.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（D）。D．确认需要、示范产品、证实选择、促成购买15.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推

4、销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？（B）。组织推销；16.费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（B）。注意、兴趣、欲望、行动17.约见的主要内容包括（A）。访问对象、访问事由、访问时间、访问地点18.需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（D）。准顾客。19.最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（B）阶段。欲望；20.王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（B）习惯型21.推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人

5、或组织，以寻找准顾客的方法，被称为（A）。地毯式访问法22.推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法，是（C）。中心开花法；23.下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（D）。关系拓展法24.某矿山机械厂设计制造新型采掘机，性能、质量优越于原有产品，在打算向目标顾客推销时，推销人员推出五种接近顾客的方法，你认为（　E　）是比较好的方法。利益接近法25.当推销人员用反驳法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（A）。A科

6、学依据B具体内容C心理状况D真实内涵26.推销工作的起点是（B）。A准备产品B寻找顾客C约见顾客D介绍自己27.在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（A）。A但是处理法B以优补劣法C合并意见法D转折处理法28.“在罗马，就要做罗马人”的意思相当于中国人的（C）。A见风使舵B客随主便C入乡随俗D随遇而安29.推销人员最基本的职责是（　B　）。A．收集信息资料B．完成销售任务C．做好售后服务D．分析市场环境30.根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客心态类型是（C）。A．干练型B．软心肠型C．

7、寻求答案型D．防卫型41．推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。这种接近顾客方法属于（　）　A．好奇接近法B．馈赠接近法C．求教接近法D．问题接近法第5页共7页推销原理与技巧复习题1.反驳法可以根据事实否定顾客的异议，这种方法在理论上讲应该是（　B　）A．尽量避免B．直接运用　C．效果很好D．利于成交2.请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成交的方法，它属于（　　　）　　A．直接成交法B．间接成交法　C．假定成交法D．从众成交法3.推销服务具有价值与使用价值，由此表现出的特征是（　C　）。A．复杂性B

8、．商品性C．无形性D．不可储存性4.推销失败的原因很多，但总结起来无非是两个方面，即顾客方面和（　　　）　　A．商品方面B．供货商方面　C．推销方面D．代理商方面5.对于顾客的价格抱怨，销售人员说，“是啊，价格是比前一年确实高了一些”。这种处理顾客异议的方法是(　　　)　　A.转折处理法B