推销原理与技巧复习资料

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1、一、选择题1、推销活动的中心是（　　）①生产　②销售　③服务　④满足消费者需要2、下列地点中，可作为推销员访问地点的有（　　）①顾客住所　　②顾客工作地点　③推销员住所④公共场所　⑤社交场所3、您是某晚报的发行代理人，根据你自己的经验和看法，你认为客户接受的信息可能来源于：（　　）①免费赠送的样报②推销员的心理活动③推销员的装束打扮④推销员的面部表情⑤推销员的介绍信⑥推销员的名片⑦朋友同事的推荐4、推销人员收集第一手资料的主要方法是（　　）①询问法②追踪反馈法③观察法④信息碰撞法⑤实验法⑥综合加工法5、推销的基本要素有哪些？（　　）①推销员②推销品③顾客④推销方法⑤推销渠道6、张先

2、生原住房已较宽敞，现谋求迁往“别墅”区，此类需求属于（　　）①安全需要②社交需要③生理需要④受尊敬需要⑤自我实现需要7、王先生已有十年的吸烟史，每次他都是买红塔山香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者?（　　）①理智型②习惯型③随意型④选价型⑤冲动型⑥疑虑型8、下列哪一种情况下，“引子”才能成为准顾客？（　　）①有强烈的购买欲望②有足够的购买力③有对推销商品的渴求④能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力9、判断下列说法哪些不正确：（　　）①采取卷地毯式访问法要求推销品必须具有广泛的适应性，即大多数人都需要这种商品或服务②链式引荐法对寻找无形产品的准顾客尤为适合③中心开花法寻

3、找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主④委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客⑤委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理推销业务⑥利用个人观察法寻找准顾客，受到推销员个人见闻的局限⑦广告探察法常用于市场需求小、覆盖面较窄的商品或服务的推销⑧文案调查法实际也是一种市场调查法10、下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（　　）①卷地毯式访问法②广告探查法③中心开花法④关系拓展法⑤个人观察法⑥委托助手法二、判断改错题1、订单推销员就是室内接收订单者。2、具有抑郁质的人适合做推销工作。3、在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销

4、期间优惠价是400元。二天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的方法是产品示范法。4、“吉姆”公式也可称为“兴趣、欲望、购买”三角公式。5、第一手资料反映的是市场历史情况。6、根据威胁分析矩阵，企业应高度重视的业务是理想业务。7、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员采用的是例证法。8、既关心推销人员，又关心购买行为的顾客是干练型顾客。9、延伸产品就是服务。10、消费者“黑箱”是指消费者购买过程中的理智动机。三、名词解释题1、推销2、推

5、销品3、信息4、准顾客5、接近准备6、委托助手法7、、介绍接近法8、顾客异议四、简答题1、简述推销的特点。2、简述推销的基本过程。3、推销员在交谈中，应注意语言方面的哪些问题？4、推销人员应具备的能力有哪些？5、从指向的客体来看，有哪几种顾客异议类型？6、什么是补偿法？7、约见的主要方法五、论述题1、联系实际，论述在洽谈中推销员应遵循以下基本原则。2、联系实际，论述约见的主要方法。3、联系实际，论述推销人员应具备的能力六、案例分析一家旅游顾问公司在某四星级酒店搞展示活动，除看图片、录像外，主要介绍并推广“时间分享、度假拥有”项目，向应邀参观者推销银卡、金卡、钻石卡，时间分10年和2

6、5年两种，购卡者每年可在世界各地该公司联络的星级酒店免费住宿一周(2—4人加小孩2人)，按卡别入住单价150—300美元不等的客房。当天购卡价格为人民币1．8万元至6.4万元不等．如次日购买则加价20％。此外，每年交一定的会员费。各种卡均可转让。几位推销小姐对约请的推销对象进行问卷调查，其中几个项目情况如下表：问题1：你认为最具可能的推销对象是：(1)张(2)王(3)李(4)赵上例中各推销小姐将问卷交财务经理以便与约见者作正式洽谈，财务经理对不是要寻找的客户，便用以下几句话结束洽谈：(1)“时间分享，度假拥有”，对旅游者是一种超值享受，自己不用还可转让，并有可能升值。请考虑后决定是

7、否购卡。今天不买，以后也还会有机会。(2)持“时间分享、度假拥有”卡外出旅游比参加旅行团要自由得多，条件也好得多，持卡还可以得到其他服务和优惠。(3)看来你今天是不准备买卡了，那么我也就不必要作进一步介绍，以免浪费你和我的时间。问题2：你认为上述用语哪个较为适当。为什么？一、选择题1、④2、①②③④⑤3、①③④⑤⑥⑦4、①③⑤5、①②③6、②④⑤7、②8、④9、⑤⑦10、③④二、判断改错题1、错。订单推销员包括室内接收订单者、外务订单获取者。2、错。具有多血质、胆汁质