推销原理与技巧.doc

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1、【推销原理与技巧】1、推销要素是使推销活动得以实现的必然因素，即推销员、推销对象和推销品。其中推销人员和推销对象是推销主体，推销品是推销客体。（1）推销人员是指主动向别人推销商品的推销主体，主要是指专门从事商业性推销的职业推销员。（2）推销对象又称顾客、客户、购买者等，是接受推销人员推销的主体，是接受推销人员推销的主体，他们是推销人员推销活动的目标，是说服的对象。（3）推销品是推销的人员推销的目标，主要包括商品、服务、观念等。是推销活动的客体。2、推销是一项专门的艺术，是一种推销人员与消费者面对面的双向沟通

2、活动，是促销的一种有效形式。推销的特点：特定性、灵活性、双向性、互利性、说服性。3、互惠互利原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益，或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或給一方带来损失的推销活动。4、诚信为本原则。诚信的基本含义为诚实，不疑不欺，在人际交往中言而有信、言行一致、表里如一，在推销过程中不提供伪劣产品，不从事欺骗性活动，不传播虚假信息。具体要求：信守承诺、信任对方、以诚相待。5、说服与诱导是现代推销的基本手段。6、市场营销与推销的区别：推销是市场营销活动的一部

3、分，但不是最重要的部分，推销是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。企业需要来设计和生产适销对路的产品，同时合理定价，搞好分销促销等市场营销工作，那么这些产品就能轻而易举的推销出去。7、按照商品的形态划分，推销可分为有形商品推销、服务推销和观念推销。8、现代推销过程：寻找客户、推销接近、推销洽谈、处理异议、推销成功、售后服务、信息反馈。（1）寻找客户：寻找潜在客户是推销工作的第一步，它是指寻找有可能成为潜在购买者的顾客。（2）推销接近是为直接推销活动做好准备的一个过程，包括接近准备、约见客户和紧

4、紧客户三个步骤。约见是接近客户的开始。（3）推销洽谈是整个推销过程进入实质性阶段的标志，也是关系到整个推销活动成败的关键环节。（4）处理异议：在推销活动中，顾客对推销人员所做的各种推销努力和传递的各种推销信息，会有不同的反应，或是积极响应、同意购买，或是迟疑观望、提出异议。（5）推销成交是顾客接受推销人员及其推销演示并立即购买推销品的过程。（6）售后服务：达成交易并不意味着推销过程的结束，售后服务同样是推销工作的一项重要内容。（7）信息反馈：推销人员每完成一项推销任务，不仅要搞好售后服务，进行推销工作检查与

5、总结，还必须继续保持与客户的联系，加强信息的收集与反馈。9、现代推销学是一门实践性很强的综合性应用科学。10、推销员的基本素质：强烈的事业心、崇高的职业道德（谦虚、真诚守信）、良好的身体素质。11、推销员的专业素质：一、业务知识（1）市场学知识（2）企业知识（3）产品知识（4）销售业务知识（5）心理学知识（6）用户知识（7）法律知识二、推销能力（1）观察判断能力（2）表达说服能力（3）记忆能力（4）社交能力（5）决策能力（6）应变创新能力12、礼仪是一种信息，通过这种信息可以表达出尊敬、友善、真诚等感情，使

6、别人感到温暖。商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任，进而有助于事业的发展。13、坐在椅子上，应至少坐满椅子的2/3，宽座沙发则至少坐1/2。14、推销心理的特征：互动性、趋同性、差异性、不对等性。15、推销员的职业心理：服务心理、交际心理、宽容心理16、动机的产生：动机作为人的一切行动的内在直接原因，是在需要的基础上产生的。17、从顾客购买商品的原因和驱动力而言，顾客的购买动机可分为生理性购买动机和心理性购买动机两大类。18、又到顾客购买的方式：证明性诱导、转化性诱导、建议性诱导。.19、推销人员

7、方格：推销方格理论认为，推销员在进行推销工作时，心里应该有两个目标：一是完成销售任务，把产品卖出去；二是与顾客建立良好的人际关系，以便日后开展业务活动。在具体的推销活动中，推销人员追求两个目标的心理态度就构成了推销方格。两个坐标值都从1到9，坐标值越大，表示关心程度越高。一、（1，1）型，事不关己型。（1,1）型推销员对推销成功与否及顾客感受的关心程度都是最低的。对本职工作缺乏信心，没有明确的工作目标，缺乏成就感。他们对于顾客的实际需要漠不关心，对于企业的推销业绩也毫不在乎。二、（9,1）型，强行推销性。他

8、们为提高推销业绩，不惜采用多种手段，全然不顾顾客的心理状态和利益。三、（1,9）型，顾客导向型。他们可能是不错的人际关系专家，他们始终把与顾客处好关系放在第一位，但其并不是成熟的推销员。四、（5，5）型，推销技术导向型。既关心推销效果，也关心客户。他们往往只照顾了顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要。五、（9,9）型，解决问题导向型。满足顾客的需要是他们关心的重点，辉煌的推销业绩是他们的目标。他们把自己的推销工