《推销与谈判技巧》复习题.doc

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1、《推销与谈判技巧》复习题一、单项选择题（每题2分，共30分）　1．商业谈判的特色有：谈判对手的广泛性和一直定性、所遇环境的多样性和复杂性、谈判目的的直接获利性以及各方关系的（）。A不均衡性B平衡性C庞杂性D利益相关性　2．更多偏向于寻求利益的谈判模式是（）谈判模式。　　A软式B硬式C准则式D立场式　3．（）是目标制定方最重要、最基本好处。A最优谈判目标B正常谈判目标C最低谈判目标D硬式谈判目标4．“乐于达成的目标”指的是（）谈判模式。A最优谈判目标B畸形谈判目标C最低谈判目标D硬式谈判目标5．双方抱着寸土不让的态度进行谈判，这时候的洽商氛围是

2、（）。A热烈的B对破的C严肃的D久长地6．通过踊跃提问来理解对方的态度的谈判策略属于（）。A终场陈述打算策略B建立融洽气氛策略C交换见解策略D结束策略7．下面（）不是价格谈判技巧。A报价技巧B私下接触C让步技巧D抬价技巧8．下面()不是发问的技巧。　A领导性提问B坦诚性提问C借助式提问D一般性提问9．下列哪个不是推销的因素（）。A推销主体B推销客体C推销手段D协商10．下列哪个不是人员推销的优点（）。A灵活性强B针对性强C兼容性D缺乏决定性11．人员推销与企业内部其余工作比较，其显明特点是独破性强、挑战性强跟()。A牢固性强B发现性强C综合性

3、强D无类比性12．常用的设定目标的方法是目标分解和()。A目标综合化B目标概念化C目标系统化D目标视觉化13．过程操纵的方法主要有销售分析、市场占据率剖析和()。A危险B效益分析C销售机会D销售损失14．估算把持是在资金、()的目标基础上对推销活动的费用进行节制。A须要B价值C利润D成本15．Q1是()。A统御―敌对型B谦逊―敌对型C谦虚―友善型D统御―友善型　　二、填空题(每空2分，共48分)　1．狭义地说，谈判就是双方的每一个愿望跟需要、时，为了取得一致协议所进行的。2．谈判的形式包括谈判、谈判和谈判。3．谈判的目标分为、和。4．谈判时间

4、表分为和。5．抵制强硬措施的办法是。6．卡脖子的停止有两种可能，一是，二是。7．劣势前提下的谈判技巧包含、、、、。8．均势条件下的谈判技能包括、、、。9．推销主体经营是指。10．推销手腕指实现推销工作的和。　　　三、名词阐明（每题4分，共12分）　1．推销　　　2．推销洽谈3.谈判计划　　四、简答题（每题5分，共10分）一、交易谈判的基本原则有哪些？二、先报价和后报价各有哪些优缺点？《推销与谈判技巧》答案：(一)单项筛选题1.B2．C3．B4．A5．B6．A7．B8．D9.D10.D11.B12.D13.B14.C15.A(二)填空题1．彼此

5、对立；沟通活动。　　2．背靠背；电话；函电　　3．最优谈判目标；个别谈判目标；最低谈判目标　　4．自然时间表；自为时光表　　5．灵活　　6．洽谈破裂，达成协定而成交7．疲惫技巧、权力有限技巧、求全斥责技巧、联合技巧、先斩后奏技巧　　8．私人接触技巧、润滑技巧、投石问路技巧、闭会技巧　　9．推销员　　10．工具；媒介三、名称解释：推销：是指活动主体向目标受众推荐某种事物，说服其接受乃至采取相应的预期行动。推销洽谈：使推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客讲解、示范并说服顾客购买的过程，是推销过程中最重要的一个阶段。谈判计划：是在全面分析研究谈

6、判信息的基础上，根据双方的实力对比对谈判的目标、策略和战术运用所做的设计和规划。四、简答题一、交易谈判的基本原则有哪些？答：诚信原则、平等互利原则、合作原则、重利益不重立场原则、合法原则二、先报价和后报价各有哪些优缺点？答：报价的先后其实各有利弊。先报价一半可以主动扩大自己的影响，给整个谈判划一个框框，把对手束缚在一个特定的范围内。如果抢先报出的价格出乎对方的预料，还会打乱对方的部署，消弱对方原有的期望值，是谈判可能沿着报价方价格条件持续展开，其不利的地方在于：对对方的情况了解甚少，报价带有一定的盲目探测成分。如果己方抢先报出的价格低于对方最

7、初设想的标准，他们就会马上修改原有报价，从而获得比预期要高的利益。另外，先报价还可能使对方调动一切手段来对报价发起进攻，迫使报价方一步一步降价，而他们究竟打算出多高价却丝毫未露。