《推销与谈判技巧》期末复习题2

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1、《推销与谈判技巧》期末复习题2一、单选题1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（）A数量B价格C质量D服务2、所谓清楚了解谈判主体，就是了解对方是否有（）参加这场谈判，签这个协议。A必要B能力C时间D资格3、商业谈判中将从见面到开谈这段时间，称为（）阶段A开局或破冰B实质性谈判C成交D结尾4、商业谈判的核心阶段是指（）阶段A开局或破冰B实质性谈判C成交D结尾5、一般讲，冲突性较大的商业谈判，宜采用（）谈判方式A纵向B横向C前向D后向6、在实质性谈判阶段中最敏感、最核心的问题是（）A数量B质量C服务D价格7、一般情况，卖方发

2、盘是（）可行价。A最高B最低C中间D国际8、成交阶段是商业谈判的（）阶段A接触B实质性谈判C最后D最初9、推销人员在成功地为顾客做了产品示范，打消顾客疑虑和消除顾客异议后，接下来应该（）A．把名片递给顾客B.保持沉默，等待顾客表态C.重申产品优势D.试探性提出成交10、直接推销不包括（）。A．网络推销B．店面推销C．上门推销D．会议推销11、“这种时装是当前最流行的款式，对吗？”这种提问形式属于（）A主导式B征询式C含蓄式D应答式12、“您认为这种商品的价格怎样？”这种提问形式属于（）A主导式B征询式C含蓄式D应答式1

3、3、“现在我们已解决了交货日期问题，您是否打算讨论其他问题呢？”这种提问形式属于（）A主导式B征询式C含蓄式D应答式14、当购买者表示“这种车子看上去很轻便”，回答：“可不是吗？您要不要试一试？”这种提问形式属于（）A主导式B征询式C含蓄式D应答式15、“您喜欢蓝色的还是绿色的？”这种提问形式属于（）A主导式B征询式C含蓄式D限定式16、当商业谈判某一方处于被动地位时，可以采取“先发制人”策略，这种策略是指采取（）报价的策略A后B抢先C高D低17、研究让步策略的核心是（）A慎重考虑B恰当处理C慎重考虑，恰当处理D简化处

4、理18、采用示范、对比、体验、表演、参观等具体方式以唤起顾客的注意，激发顾客兴趣的营业推广叫作（）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广19、采用赠送样品、以新产品为主进行配套组合销售、让利推销、分期付款推销、赊销等方式的营业推广叫作（）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广20、采用优惠推销、高价推销、诱导推销和访销等方式的营业推广叫作（）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广21、企业采用抽奖销售等方式的诱导推销叫

5、作（）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导22、企业采用向顾客赠送新颖而价格不高的礼品、祝贺卡等方式以沟通和顾客的情感的诱导推销叫作（）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导23、企业采用时装试穿、家具试用、赠送产品照片等方式以激发顾客对产品兴趣的诱导推销叫作（）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导24、美国兰德公司在20世纪40年代末期创造的专家意见循环法定名为（）A专家会议法B德尔菲法C经验判断法D主观概率法25、在某些场合，只要推销得法，可以造成潜在顾客在无意识中接受推销人员的宣传，而

6、出现冲动型的购买行为。这种商品销售时机叫作（）A季节时机B社会时机C随意时机D转向时机26、任何商品都有其使用寿命周期，企业如果能把握住时机去推销，促使顾客出现重复购买行为就能取得良好的销售效果，这种商品销售时机叫作（）A季节时机B社会时机C随意时机D周期性时机27、消费是多层次而又是不断发展变化的。当某种需求向另一种需求转移时，人们往往对商品出现新的选择，企业如果能把握住这种需求动向，当某种转移刚刚出现时，立即推销，效果极佳。这种商品销售时机叫作（）A季节时机B社会时机C转向时机D周期性时机28、很多商品的使用具有季

7、节性，推销必须抓住旺季，这种商品销售时机叫作（）A季节时机B社会时机C转向时机D周期性时机29、推销员问顾客“您喜欢红色的还是绿色的？”这种试探摸底的方法叫做（）A选择性试探B超越式试探C错误结论试探法D刺猬效应试探法30、推销员问顾客“您喜欢用什么包装它？”这种试探摸底的方法叫做（）A选择性试探B超越式试探C错误结论试探法D刺猬效应试探法31、推销员采用对购买者某方面能力提出怀疑，去激起购买者为证明你所提的怀疑是错误的，而出现立即购买行为的促成交易的方法叫做（）A保证承诺B巧捕良机C“激将式”方法D维护购买者的自尊心

8、二、多选题1、下列现象中，属于成交信号的有:（）A.顾客询问新旧产品的比价　B.点头表示认同C.顾客打哈欠　D.顾客皱眉　E.顾客询问能否试用商品2、接近客户的步骤包括：（）　　Ａ.称呼对方的名并进行自我介绍Ｂ.感谢对方的接见Ｃ.赞美及询问Ｄ.寒暄之后表达拜访的理由E.礼貌道别3、专业电话接近技巧中，打电话前必须先准备好哪些信息，