销售中的提问艺术

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1、销售中的提问艺术获得信息的一般手段就是提问。洽谈的过程，常常是问答的过程，一问一答构成了洽谈的基本部分。恰到好处的提问与答话，更是有利于推动洽谈的进展，促使推销成功。本文谈谈洽谈中如何提问的一些技巧，希望能够给广大推销人员一些启迪。一、推销提问技巧的基本原则1、洽谈时用肯定句提问在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。如：你已经吗？你有吗？或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。现在很多先进的公司都构建自己的局域网了，不是吗？这样，只要你运用得当，说的话符合事实而又与顾客的看法一致，会引导顾客说出一连串的是，直至成

2、交。2、询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。向顾客提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是先从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现顾客的需求，创造和谐的推销气氛，为进一步推销奠定基础。3、先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。了解顾客的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提出的问题缩小到某个范围以内，而易于了解顾客的具体需求。如顾客的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。当你了解到这以后，就可重点从这方面提问，指出该商品如何满足顾客需求。4、注意提问的表述方法下面一个小故事可以说明表述的重要性。一名教士问他

3、的上司：我在祈祷的时候可以抽烟吗？这个请求遭到上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司：我在抽烟的时候可以祈祷吗？抽烟的请求得到了允许。因此，推销实践中，我们应注意提问的表述。如一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题：您是哪一年生的？结果这位女士恼怒不已。于是，这名推销员吸取教训，改用另一种方式问：在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于廿一岁，您愿意怎么填呢？结果就好多了。经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。二、几种常用的提问方式1、求教型提问这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭

4、到对方拒绝而出现难堪的局面，又能探出对方的虚实。如一推销员打算提出成交，但不知对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是试探地问：这种商品的质量不错吧？请您评价一下好吗？如果对方有意购买，自然会评价；如果不满意，也不会断然拒绝，使双方难堪。2、启发型提问启发型提问是以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答，这种提问方式循循善诱，有利于表达自己的感受，促使顾客进行思考，控制推销劝说的方向。如一个顾客要买帽子，营业员问：请问买质量好的还是差一点的呢？当然是买质量好的！。好货不便宜，便宜无好货。这也是3、协商型提问协商型提问以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。这种方

5、式，对方比较容易接受。即使有不同意见，也能保持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。如：您看是否明天送货？4、限定型提问在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。人们有一种共同的心理--认为说不比说是更容易和更安全。所以，内行的推销员向顾客提问时尽量设法不让顾客说出不字来。如与顾客订约会，有经验的推销员从来不会问顾客我可以在今天下午来见您吗？因为这种只能在是和不中选择答案的问题，顾客多半只会说：不行，我今天下午的日程实在太紧了，等我有空的时候再打约定时间吧。有经验的推销员会对顾客说：您看我是今天下午2点钟来见您还是3点钟来？3点钟来比较好。当他说这句话时，你们的约定已经达成了。第

6、3页三、推销实践中的提问技巧1、单刀直入法这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后乘虚而入，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：家里有高级的食品搅拌器吗？男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。推销员回答说：我这里有一个高级的。说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：我是X公司推销员，我来是

7、想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。你想一想，这种说话的推销效果会如何呢？2、连续肯定法这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答是，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打给新顾客，可以说很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是？（很少有人会说无所谓），