销售中的提问技巧

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时间:2018-11-25

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1、提问技巧  在销售过程中,如何通过提问让客户说话,如何通过提问让沟通延续下去,如何如何通过提问来充分了解客户信息,如何通过提问,来得到满意答复等,这对于我们电话销售人员来说,同样起到举足轻重的作用。   是的,我们销售人员只要能够通过巧妙的提问,正确的提问,可以减少客户的逆反心理,(因为一味的陈述自己的观点,容易引起对方的反抗心理);可以充分了解客户的信息;就可以引导客户按照你的方向去展开谈话;按照你的思维方式去考虑问题,以致达成你希望得到的结果。   所以,对于电话销售人员来说,如果在电话沟通过程中

2、,善于运用提问的方式去沟通,灵活掌握提问的技巧,一定会给自己的电话销售带来许多意想不到的收获,带来许许多多的惊喜。   在正式谈到如何有效提问之前,我们先来看一个故事。   一个信奉基督教的信徒问其牧师:“我在祈祷的时候可以抽烟吗?"   牧师当然是拒绝了,“不行,这是对主耶稣的不敬,你怎么会有这种想法,阿门。"   另一个信徒问:“我在抽烟的时候,可以祈祷吗?"   牧师非常欣慰的回答:“当然可以,你不亏是主的好子女!" 这个故事,告诉了我们什么问题,给了我们什么提示呢?同样的要求换个表达方式,得到

3、结果却截然不同。这就是提问的技巧。   所以,我们电话销售人员,在进行提问时,必须要思考两个问题。   一是我提问的目的是什么?也就是我问什么要提出这个问题,想得到什么样结果,不能毫无目的对客户进行提问,浪费双方的时间。   二是我采用什么样的方式进行提问,也就是如何表达问题,不同的表达方式,得到结果可能会是截然相反的。   成功的销售人员,往往都会充分意识到这两点,把提问做到恰到好处,让结果得到满意答复。   我们先来看看一个案例:   【案例】 电话销售人员:您好,李总,我是一家财务软件公司的小王

4、,很高兴,你能接听这个电话。   李总:有什么事吗?   电话销售员:是这样,我们公司最近新代理一种能够提高库存、财务方面的管理软件,听说你们公司目前还没有使用这方面的软件,是吧?   李总:你听谁说的,我们偌大的公司怎么可能不使用财务管理软件,你搞错了吧。   电话销售员:是吗,您使用的是什么品牌的财务软件呢?   嘟、嘟……对方已经挂断电话了   在小王的销售过程中,我们能够清楚的看到小王说话的目的,但是很遗憾,他提问的方式没有把握好,可以说让别人听着很不舒服,即使又需求,也不会从你这里购买。  

5、 我们再来看看一个案例,同样的目的,不同的表达方式,得到就是不同的结果。   【案例】   电话销售人员:您好,李总,我是一家企业管理咨询公司的小王,想请教您几个问题?   李总:什么问题?   电话销售员:是这样的,李总,经常有许多公司向我们打来电话,向我们公司咨询关于库存管理、产品分类管理、以及账务管理方面的问题,还请求我们给他们提供这方面人才?李总,不知您在这方面有什么更好观点与意见?   李总:这个很简单,我们有专人负责仓库管理这块,产品分片分区管理,财务也有专人负责。只是,我也有些困惑,就是

6、他们办事效率很低,我需要个什么报表,往往不能够及时统计出来,造成信息不顺畅。更麻烦的是,一旦人员流动或者调整的时候,往往一段时间内也是经常出现纰漏。不知道,你们有什么好的解决办法没有?   电话销售员:李总,我请问下,您目前使用是什么管理软件?   李总:管理软件?管理软件目前好像用不到吧?我们一直采用的人工做账。   电话销售员:是的,向我们打来咨询电话那些公司,也是喜欢采用人工做账,只是没有您分配的那么细致,有条理性。不过,他们现在这些问题,都解决了,而且效率也提高了很多?   李总:是吗?怎么解

7、决的?   电话销售员:他们使用一种叫做xxx财务管理软件,不仅节省了人力,而且每天都能够了解今天的产品进、销、存,畅销产品、滞销产品比例、进出帐情况,欠账、拖款情况等。   李总:是吗?有这样的软件?哪里能买到? 电话销售员:这样吧,李总,我下午二点到你们公司去下,您在吗?我把软件带过去,顺便给您的员工讲解如何使用这个软件,怎么样?   李总:好啊,非常感谢。   从这个案例,我们看到,这个电话销售员目的同样是要李总,认识到使用管理软件的重要性,达到推销软件的目的,可是这个电话销售通过不同方式的提问

8、,让李总愿意接受问题,愿意回答问题,而且愿意提出自己的观点,表达出自己的想法。这样我们销售员才能有效根据对方的回答,把握有理有据的对答方式,来攻破对方的思维方式,达到自己预期的效果。   对于电话销售人员来说,通过采取有效的询问方式,可以启发客户心智,引导客户积极参与到沟通中,达到自己的销售的目的。   在许多销售书籍上,把提问的方法分为开放式和封闭式两大类别,但是很遗憾的是这两种方法在实战应用方面分析的都比较笼统,而且缺少现场情景环节把握,造成我们销售

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