mba市场营销学-第十二章分销渠道及后勤管理

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1、中国人民大学商学院吕一林1第十二章分销渠道及后勤管理中国人民大学商学院吕一林2分销渠道的性质是什么渠道成员如何相互作用和组织?与分销渠道有关的问题在设计和管理渠道时，企业需要解决的主要问题是什么？实体分销在吸引和满足消费者方面扮演的角色是什么？中国人民大学商学院吕一林3什么是分销渠道?在将产品和服务送达消费者或产业用户的过程中所涉及到的一系列独立的组织（或中介）。营销渠道决策是公司面临的最重要的问题之一。公司的渠道决策直接影响着其他所有的营销决策。中国人民大学商学院吕一林4为什么要使用营销中介?使用营销中介的原因在于他们能高效地将产品送达目标市场。使用营销中介

2、可以使公司获得以下自己无法独立做到的:联系,经验,专业化,营运规模.目的：匹配生产商的供给和消费者的需求。中国人民大学商学院吕一林5营销中介是如何减少渠道交易的数量的中国人民大学商学院吕一林6联系融资信息风险承担促销调整谈判实体分销以下职能应该交给那些能最有效的以令顾客满意的方式将产品和服务送达目标顾客的渠道成员去完成。分销渠道的职能中国人民大学商学院吕一林7MWJRCMWRCMRCMC渠道1渠道2渠道3渠道4渠道层次–营销中介的每一层都承担了使产品和服务更接近最终购买者的任务。渠道层次的数量(图.12.2)直接营销渠道间接营销渠道中国人民大学商学院吕一林8渠

3、道行为与冲突在以下情况，渠道最有效:每个渠道成员都承担了自己最擅长的任务。渠道的所有成员都合作以达到渠道的整体目标和满足目标市场。当以上情况没有发生，就会出现渠道冲突:水平冲突发生在同一层次的渠道成员间，如零售商和零售商之间。垂直冲突发生在同一渠道的不同渠道层次的企业之间，如批发商和零售商之间。要想整个渠道运作良好，要定义好渠道每个成员的角色，同时要管理好渠道冲突。中国人民大学商学院吕一林9传统营销渠道vs垂直营销系统(图.12.3)传统营销渠道垂直营销系统制造商零售商批发商制造商批发商零售商消费者消费者中国人民大学商学院吕一林10统一型共同拥有不同层次的渠道

4、，如西尔斯契约型渠道成员之间存在契约合同管理型由少数几个主导成员控制领导权，如卡夫直接控制的程度垂直营销系统的类型中国人民大学商学院吕一林11契约型VMS零售商之间的合作特许经营组织由批发商发起、自愿成立的渠道链维修服务公司发起的特许经营系统制造商发起的批发商特许经营系统制造商发起的零售商特许经营系统垂直营销系统(VMS)统一型VMS管理型VMS垂直营销系统的类型中国人民大学商学院吕一林12营销系统的创新水平营销系统同一层次的两个或多个公司联合起来，抓住新的营销机会。例子:杂货商店里的银行混合营销渠道系统一个企业建立两个或两个以上的分销渠道为某个或多个消费者细

5、分市场服务。例子:零售商,目录销售,销售人员中国人民大学商学院吕一林13讨论链接描述下列情况下可能发生的水平与垂直渠道冲突:个人电脑行业,汽车行业,音像行业,服装行业.如何补救你发现的问题？中国人民大学商学院吕一林14改变渠道组织现在出现一种中间弱化的强烈趋势，中间弱化是指产品和服务的制造商将会逐渐绕过营销中介，直接向最终购买者销售，或是全新的渠道中介形式将取代旧有的方式中国人民大学商学院吕一林15分析消费者需求制定渠道目标和约束条件排他分销选择分销密集分销明确主要策略评价主要策略设计国际分销渠道渠道设计决策中国人民大学商学院吕一林16选择渠道成员激励渠道成员

6、评价渠道成员反馈渠道管理决策中国人民大学商学院吕一林17营销后勤的性质和重要性包括在正确的时间在正确的地点将正确的产品送达正确的顾客。今天的企业之所以如此强调后勤是因为：顾客服务与满意已成为营销战略的基石。对于大多数公司来说，后勤是主要的成本因素。产品多样化的急剧膨胀亟需提高后勤管理。信息技术的进步为提高分销效率提供了机会。中国人民大学商学院吕一林18后勤系统的目标低分销成本低顾客服务水平高分销成本；高顾客服务水平目标:以最低的成本提供目标水平的顾客服务使利润最大化，而不是销售最大化中国人民大学商学院吕一林19库存什么时候下订单定多少JIT成本在达到后勤目标的

7、同时使成本最小仓储存贮分配自动化订单处理接受处理发送后勤职能运输铁路、卡车、管道、航空、水运、联式运输后勤的主要职能中国人民大学商学院吕一林20铁路最大的运输方式、成本最低，主要运输大宗货物卡车在运输时间和运输路线上非常灵活,运输短程高价货物非常有效水运运输大宗、低价、耐磨货物成本低廉，但运输时间最长管道运输可以从原产地直接运输石油、天然气和化学产品到市场空运成本高。当长途运输对运输速度要求高的产品时，空运是最理想的运输方式运输方式中国人民大学商学院吕一林211.速度2.可靠性3.可获得性4.成本5.其他选项运输方式选择运输方式中国人民大学商学院吕一林22要为

8、顾客提供更好的服务和降低分销成本，需要