张锡民开课目录提纲表(营销和战略类)

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1、张锡民开课目录及详细课程提纲表（营销及战略类）总体说明：以下用体系表的形式列出了我比较擅长的课程名称及提纲，这些内容可以交叉组合，从而可以形成不同的讲课题目，以满足客户的实际需求。表中给出的是参考时间，实际运用中可以适当增减时间。讲课中案例丰富，且均为本人所亲自从事过的项目，具有极强的实践指导意义。序号课程名称课程提纲（两至三层）课程时间培训对象一.销售员的风度与品格1一流实用销售技巧6H低中高层1.风度与品格的重要性2.优秀推销员应具备的个性特点仪表与装束说话语气与交谈习惯礼貌与规矩有助于推销的人品与性格应当克服的痼癖与习惯二.掌握生产知识1.自信来源于知识2.应当掌握哪些知识：厂史/生产方

2、式/售后服务设施/竞争因素/发货方式/产品使用方法/产品的详细技术性能/…三.了解购物心理1.有买才有卖2.分析购物动机的传统市场学观点合理的购物动机带感情色彩的购物动机四.劝购艺术1.启发顾客购物的要诀打通买主的思想障碍确立建议的可信性使用热切的语调换新词重提旧建议利用人的期盼心理促使买主自发作决定用行动启发直接启发和间接启发正面启发和反面启发反作用启发好听话，难听话，软硬兼施用带有感情色彩的语言激发买主2.逻辑推理方法假若……就会…………两者选一比照相似情况3.要让客户感觉到自己的选择合情合理4.要避免概括性宣传五.寻找目标客户1.何为目标客户2.验定目标客户3.寻找目标客户的六种方法4.

3、目标客户的其他来源5.确立寻找目标客户的最佳方法六.接近目标客户之前—前期准备1.前期准备的任务再次验证信息制定接近目标客户的策略巧用信息避免大的失误增强信心2.前期准备的内容熟悉目标客户的情况对老主顾的前期准备3.信息来源其他销售员/顾客/探子/地方报纸/名人录/观察/可能买主4.对目标客户进行评估七.接近目标客户1.接近目标客户的任务争取注意/引起兴趣/转入洽谈2.接近目标客户的重要性3.争取获得意见4.接近目标客户的十一种方法自我介绍/用产品开路/点明买主利益/诱发好奇心/引起惊恐/演戏/首先提问/直言相告/散发小礼品/搞市场调查/恭维顺利接近目标客户的其他要素预约与守约选择合适时机使用

4、名片避免可能买主过早将你打发走永远不要为占用可能买主的时间而道歉扭转买主分散的注意力迅速消除买主的紧张情绪重访八.推荐商品1.推荐商品的任务2.赢得买主的信赖仪态和品德赢得买主信赖的技巧（11项）3.推荐商品的其他基本策略不应把推销变成战斗保持洽谈的友好气氛控制洽谈方向选择时机要善于听买主说话4.推荐商品的地点和环境5.编制推荐程序需要背诵推荐词吗？如何编制推荐程序另一种看法折衷方案陈述方式6.随机应变随机应变的思想准备八种基本战略在洽谈受到外界干扰时7.诱购书制造戏剧效果利用人的视觉功能充分展示商品8.掌握住目标客户的情绪反应9.如何对付竞争对手赞扬对手和尽量回避迎头痛击承认对手但不要轻易进

5、攻一比高低借题发挥以褒代贬利用表扬信对比试验掌握对手情况几点总的意见警惕不道德的竞争战术10.修辞艺术—明喻，暗喻和类推11.使用目标客户的语言交谈12.展示商品的方法认明对象/投其所好/有所侧重/掌握速度/重复优点九.排除妨碍1.对待障碍的态度2.障碍的种类3.排除障碍的总策略避免争论避开枝节问题既要不伤感情，由要排除障碍何时必须立即排除障碍何时不必立即排除障碍先发制人排除障碍排除障碍前应做到的事情莫对可能买主的心理障碍大做文章4.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍提问题您还有什么意见以诚换诚法求助于人身保护权进行“四无”书面调查靠知觉和洞察力5.排除直接障碍的基本方法直接否定法迂回否定法飞去来

6、器法或转化法优点补偿法反问法一笑而过法6.影响购买决心的具体障碍及对策无需要（七种）对商品不满（三种）对价格不满（八种）对厂家不满对销售员不满不想立时购买（四种）十.成交1.成交失败的主要原因害怕失败理亏心怯觉得没有必要采取行动脑子不灵有思想禁忌2.成交的基本战术防止第三者进入简化合同镇定自若抓住成交时机判断成交迹象锲而不舍力争绝处再生留一手成交的具体方法十一.如何与买主分手1.成交后的分手2.未成交后的分手如何利用失败请求指点善后工作和随访验核定货调整订货规模安装与使用收罗新的目标客户进一步核查买主是否满意巩固友谊销售员的售后服务任务对固定客户的服务对中间人的服务（五项）第一章.成功的营销主

7、管应具备的正确的营销理念新时期成功的营销主管2一现代营销理念及其转变历程12H低中高层必备的专业特质1.回顾营销(1)营销理念(2)企业营销类型(3)推销观念和营销观念的对比(4)营销力2.问题讨论:我们的企业处于哪个阶段？我们企业的营销力表现是什么？3.营销观念的精辟论述二营销的功能及在企业中的地位引子案例：王老板为什么急匆匆从海南飞至北京1.功能一：营销促使企业服务于社会2.功能二：营销实现企