附件3课程大纲

《附件3课程大纲》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、附件3：课程大纲课程大纲目录一、心理学在企业管理中的应用1二、大客户销售策略与客户关系管理2三、人才梯队建设与关键岗位管理5四、全网营销实战特训营7五、内部控制与风险管理体系构建与运行—案例与操作11六、新常态下的顾问式销售技巧训练15七、企业全面预算管理与控制17八、基于客户满意度的服务营销致胜关键19九、税收筹划及税务风险21十、集成产品开发（IPD）体系23十一、财务战略与现金流管理27十二、卓越的产品管理体系3134一、心理学在企业管理中的应用推荐讲师金树松课程大纲：第一模块：管理抓重心1、视频案例引入2、分析：掌握管理工作的开关3、心理学验证：霍桑实验原理与应用（1924-1927，

2、哈佛大学，梅奥）4、结论：领导者的工作要注意投入平衡5、应用：（1）、区分情感问题和目标问题（2）、通过倾听解决难题第二模块：权力与执行1、案例：《亮剑》李云龙2、分析：打开群众的开关3、实验验证：电击实验（1960，耶鲁大学，米尔格莱姆）4、陷阱及解脱：新人的导入和负面心理脱敏5、应用：（1）、提升执行力的三步技巧（2）、责任到人的技巧第三模块：情感最激励1、案例：《三国演义》视频2、分析：寻找超级明星的开关3、实验验证：监狱实验（1971，斯坦福大学，津巴多）4、陷阱及解脱：认知不协调实验（1959，费斯廷格）5、应用：（1）、善用情感改变态度的流程设计（2）、情感激励法的弱点及克服方法第

3、四模块：平衡出绩效1、测试：权变领导（费德勒，1970）2、分析：团队绩效与平衡的关系3、历史验证：中国历史揭示的四种格局4、问题：将平衡思想贯彻到体系设计当中5、应用：（1）、平衡个人权力与职位权力（2）、平衡团队的执行力与创新力总结：领导者如何进行人格魅力修炼34二、大客户销售策略与客户关系管理推荐讲师李俊课程大纲第一讲：定义大客户1、大客户的定义：二八法则2、典型大客户的四个特征3、大客户销售中的四个难题：开发问题、维护问题、价格战问题和回款问题4、案例分析：他为什么会失败？5、客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗6、客户生命周期价值的概念第二讲：大客户开发第一式：潜在客户1、潜在客户的

4、定义2、销售线索和潜在客户之间的关系：10-5-3-13、寻找潜在客户的结网法4、潜在客户的遴选：MAN原则第三讲：大客户开发第二式：初步接触1、客户采购组织分析☆客户采购组织构架与决策链分析☆客户的管理层次分析☆采购小组成员立场分析☆采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型）☆采购小组成员角色分析2、客户现状与需求分析☆什么是需求？☆了解客户需求的技巧：提问与倾听☆隐含需求和显性需求☆发现不满的焦点☆同理心☆供应商资格评审的机会与供货机会分析☆引申：从销售产品到销售解决方案3、发展内部教练和确定关键决策人☆教练的定义☆教练能为我们做什么？☆教练为什么帮助我们？☆如何保护教练？☆明确采购决策

5、关键人的四个原则☆三种非典型的情形的识别（1）识别职位与采购权力不对等（2）识别利益平衡（3）识别真授权和假授权4、竞争分析34☆谁是我们的竞争对手☆互动：主要竞争对手的优势与劣势分析第四讲：大客户开发第三式：成功入围1、中国式关系营销☆客户关系的定义：信任+利益+情感=关系☆客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知☆建立品牌认知的六种方法☆信任模型：信任=组织信任+个人信任☆建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事☆赞美客户的技巧与五重境界☆中国式关系发展第一步：建立信任☆中国式关系发展第二步：了解需求☆中国式关系发展第三步：满足需求☆中国式关系发展第四步：发展情感☆人际关系深入的四个秘诀：投其所好

6、、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情☆迅速扩大支持面（1）客户身边的八个圈子（2）了解客户内部政治（3）使用关系路线图2、技术与价值营销☆让客户建立品牌认知的六种方法☆哥卖的的是卖点：介绍产品卖点的FABE策略☆互动：你给客户带来多少价值？☆参观考察策略要点☆产品展示与测试策略要点☆技术交流策略要点☆权威推荐策略要点☆让客户痛苦：引导客户的SPIN策略第五讲：大客户开发第四式：成功中标1、参与招标☆现场投标阶段的目标☆六大经典竞争策略分析技术壁垒策略、商务壁垒策略、负面案例策略、围标策略、分割订单策略☆投标前的运筹☆投标过程中教练的运用☆投标中的报价原则2、面向高层销售☆面向高层领导销售（1）高层决

7、策者的特点他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等（2）接近高层决策者的方法（3）面向高层决策者销售第六讲：大客户开发第五式：成功签约1、商务谈判34【实战案例】什么是双赢谈判？☆谈判的准备☆谈判的开局策略、中期策略、后期策略☆价格谈判的五大经典策略【实战演练】谈判练习2、签约时应注意的事项☆扩大订单的方法☆提升利润的方法☆舍得之道第七讲客户关系管理1、客户关系维护第一步：客户分析☆客